我經(jīng)常和大家說過，淘寶千變?nèi)f變，但是原來從來沒有變，始終都是圍繞一個公式展開，這個公式就是：銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價。
也就是說，我們做淘寶的基本都是圍繞訪客數(shù)，轉(zhuǎn)化率，客單價這三個點在做，前面兩個我知道大家都非常重視，可以說現(xiàn)在百分之九十的店鋪的運營工作都在圍繞著訪客數(shù)和轉(zhuǎn)化率在優(yōu)化。但是同樣也百分之九十的店鋪忽略了客單價。
在很多人眼里，客單價等于單品價格，所以，客單價是由單品的價格決定了，沒有什么可以操作的，其實這個是很多人的一個錯誤的認知，客單價的概念其實是支付金額/支付買家數(shù)，即平均每個支付買家的支付金額。也就是說，在單品價格相同的情況下，我們是可以通過買家購買多件來提高客單價的。這個時候關聯(lián)銷售就在我們提高客單價中起到了非常重要的作用了
我這里總結(jié)了五個比較常用的方法供大家參考：
1.價格刺激。
最常見的手法就就是全店買三送一或者第二件半價這種階梯式的優(yōu)惠。在顧客買三件商品的時候免掉最低價格的那件，或者是買兩件的時候把低價的那件返一半的差價。這個是很多店鋪都在做的，買的越多，可以享受更多的折扣，這樣就能激起一部分買家購買多件，這方法是只要你店鋪單品比較多，品類比較豐富，效果是非常不錯的，這樣就大大的提高了我們店鋪的客單價，最重要的是可以帶動店鋪其他款式的銷量。而且利潤一般都不會比單買一件要低，
當然，還有一些優(yōu)惠券滿多少減多少的也是同樣的道理，不過相對來說，他的效果好像沒有買三送一，第二件半價那么效果明顯。
2.客服主動推薦
客服其實在提高客單價中是可以發(fā)揮非常大的作用，客服可以掌握商品之間的關系，通過不同形式的內(nèi)在聯(lián)系，做到全方面的推薦，例如，做母嬰產(chǎn)品，可能很多媽媽都是第一次經(jīng)驗，很多東西他們也不熟，她可能都是想到什么就買什么，但是有些東西他當時根本沒想起來，如果客服主動推薦一些產(chǎn)品的話，他可能就會立馬就想起了，這樣他就會多買一些品類。
不過在這方面是需要一定技巧的，也就是說當買家購買一件產(chǎn)品的時候，他雖然沒有表達想要購買另外一個品類，但是如果客服可以根據(jù)商品的相關性已經(jīng)積累的經(jīng)驗了解到買家可能也需要某個產(chǎn)品的時候，進行精準推薦，那么很多買家是會購買的。
因此，最大的技巧在于精準推薦，不能盲目的推薦，我以前見過有些商家，每一次顧客只要進來咨詢他就千篇一律的都推薦一個東西，其實這個不但達不到提高客單價的目的，還會讓買家很反感。這種為了推銷而推銷的行為其實是畫蛇添足。因此在客服推薦的時候一定要分析買家心理，然后進行精準的推薦。
3.詳情頁關聯(lián)銷售
以專業(yè)的角度，把兩個互補商品搭配起來，然后詳情頁同時也告訴買家這兩個寶貝同時購買會更好，例如，做女裝的，我們就可以通過時尚流行把衣服和褲子搭配好，這樣，很多商家看到模特穿著這么漂亮的時候，他覺得這樣搭配確實很好看的時候，他也會選擇兩個一起購買的的，既可以幫助消費者免去搭配的煩惱提高用戶體驗度，也可以提高我們的客單價，雖然有些東西可能眾口難調(diào)，但是多少會有一些效果的，而很多的時候，我們各方面積累一點最后就有很大的效果了。
4.提供附加值
有時候也可以設定一些滿多少的時候可以享受額外的附加值，例如，有些安裝比較麻煩的東西就可以說滿多少后就上門負責安裝， 畢竟現(xiàn)在很多平臺都可以找到上門安裝的服務，而且費用也不貴，這樣很多的買家他會因為麻煩的安裝而選擇多購買。
5.套餐法
這個方法在肯德基是最常用的，例如，把漢堡，可樂，薯條等一起做一個套餐，滿足顧客多樣化選擇，同時還能感覺到有一些實惠，我們做淘寶的也是可以根據(jù)人群的屬性做這樣的套餐。特別是零食行業(yè)是很好做套餐法的。
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