目標(biāo)客戶定位的目的是確定描述理想客戶的特征。但是，如果不預(yù)先在受眾研究上投入時(shí)間(即與現(xiàn)有客戶、潛在客戶和已完成/丟失的交易交談)，您就沒(méi)有定位;你僅僅是猜測(cè)和想象。
引申閱讀：什么是目標(biāo)客戶定位？
如何定位您的目標(biāo)客戶?以下方式可以幫助企業(yè)獲得真實(shí)、有效的目標(biāo)客戶定位。
1. 定義你的最終客戶
首先，您將如何描述您的理想客戶?您將如何將這些信息傳達(dá)給您的銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?
清楚地了解您正在努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及您將如何使用研究。這可確保您在此過(guò)程中保持專注，而不會(huì)轉(zhuǎn)向無(wú)法提供可操作見(jiàn)解的研究領(lǐng)域。
客戶角色文檔是一個(gè)良好的開(kāi)端，但您應(yīng)該考慮用描述您的銷售目標(biāo)結(jié)果將如何在實(shí)踐中使用的文檔來(lái)補(bǔ)充這一點(diǎn)。
此階段的預(yù)期結(jié)果是對(duì)您的銷售目標(biāo)流程必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有一個(gè)清晰而簡(jiǎn)潔的愿景。您還應(yīng)該將其濃縮成一份簡(jiǎn)明的文檔，與您的團(tuán)隊(duì)分享。
2.分析你現(xiàn)有的數(shù)據(jù)
最好的起點(diǎn)是探索您已有的客戶數(shù)據(jù)。提出以下問(wèn)題：
- 哪些客戶群的流失率最低?
- 哪些訂單利潤(rùn)最高或交易價(jià)值最高?
- 我們過(guò)去是如何吸引這些客戶的?
- 哪些客戶的 CAC 最低或 ROI 最好?
了解以前的表現(xiàn)可以讓您做出基于數(shù)據(jù)的決策來(lái)指導(dǎo)您未來(lái)的活動(dòng)。
此階段的預(yù)期結(jié)果是確定代表“最佳”客戶的銷售指標(biāo)。然后，您可以使用此信息來(lái)定位類似的潛在客戶。
3. 進(jìn)行客戶訪談和調(diào)查
數(shù)據(jù)會(huì)讓您看得更遠(yuǎn)，但與您的客戶進(jìn)行實(shí)際對(duì)話可以讓您深入了解并解開(kāi)更多定性見(jiàn)解。
采訪四種客戶：
- 您當(dāng)前的客戶(發(fā)現(xiàn)他們?yōu)槭裁聪蚰?gòu)買)
- 正在籌備中的潛在客戶(了解更多關(guān)于讓他們考慮貴公司的痛點(diǎn)和挑戰(zhàn))
- 您流失的/以前的客戶(揭示他們選擇離開(kāi)的原因)
- 關(guān)閉/失去的潛在客戶(了解他們?yōu)槭裁催x擇或不向您購(gòu)買)
雖然面談是最好的，但這需要花費(fèi)大量的人力物力。設(shè)計(jì)一套客戶調(diào)查意見(jiàn)模板，郵件、電話溝通的方式也有一定效果。
此階段的最終目標(biāo)是擴(kuò)展您從數(shù)據(jù)分析中提取的見(jiàn)解。您希望更廣泛、更深入地了解您的理想客戶。
4. 詳細(xì)說(shuō)明您將如何使用新見(jiàn)解來(lái)定位您的目標(biāo)客戶
這是關(guān)鍵部分，也是許多公司失敗的地方。
他們創(chuàng)建的客戶畫像對(duì)他們想要吸引的客戶類型進(jìn)行了有效梳理歸類，但未能向他們的團(tuán)隊(duì)描述和溝通他們希望如何使用這些客戶。
您需要更深入地了解這些信息與您的產(chǎn)品之間的聯(lián)系，以吸引客戶并實(shí)現(xiàn)您的銷售目標(biāo)。
此階段的結(jié)果是詳細(xì)說(shuō)明您確定的每個(gè)見(jiàn)解(并記錄在您的用戶角色或研究結(jié)果中)如何被您的銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員使用。
使用您的CRM進(jìn)行有目標(biāo)客戶的銷售推廣
現(xiàn)在我們進(jìn)入有趣的部分：利用所有這些研究來(lái)實(shí)現(xiàn)一些銷售!
以下是您的CRM可以幫助您專門向目標(biāo)受眾銷售的幾種方式：
1）有針對(duì)性的電子郵件營(yíng)銷
可以根據(jù)性別、地理位置和社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，并向最符合您的銷售目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的潛在客戶銷售。
2）潛在客戶評(píng)分
允許您根據(jù)您在銷售過(guò)程中確定的可自定義屬性對(duì)潛在客戶進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，以便您的代表可以專注于最重要的潛在客戶。
3）銷售自動(dòng)化
讓您可以根據(jù)意圖和客戶交互配置觸發(fā)器，并相應(yīng)地自動(dòng)化電子郵件和社交媒體接觸點(diǎn)。
4）基于位置的營(yíng)銷
可以根據(jù)地理位置(例如，如果他們?cè)谀纳痰旮浇?來(lái)定位客戶。
結(jié)論
銷售目標(biāo)是了解客戶行為和需求并確定如何最好地接觸具有這些屬性的新潛在客戶的關(guān)鍵過(guò)程。
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