著名網紅Papi醬在微博上發布了一條rap風的復出視頻,曾一度占據熱搜榜單前五,她在回歸的視頻中也提到:所有明星都在直播帶貨“怎么沒有我?”
看來papi醬自己也意識到了這個問題,直播作為現在最被看好的內容變現方式,誰也不想眼睜睜的錯過了風口。
在充滿變數的直播秀場,“單場帶貨上億”的直播戰報、名人帶貨尷尬翻車,這樣的新聞屢見不鮮。對于品牌商、連鎖門店來說,眼下需要的不是知道“直播電商有多牛”,而是知道“直播電商如何開始”。
現在,讓我們先把基于網紅、名人自帶流量的直播放一邊,從行業格局、基礎技巧開始,一步步了解如何開始布局“自家門店的直播”。
本文主要跟大家分享以下干貨:
國內五大類直播電商平臺分析
門店如何快速組建直播團隊
實體店直播帶貨四大關鍵要素
解密腳本:主播是如何把控好直播間的節奏的
發現問題——從直播復盤開始
平臺選擇:國內五大類直播電商平臺分析
據不完全統計,國內的直播電商平臺,大致有幾種類型:
(一)短視頻平臺。以快手、抖音為代表的短視頻/直播平臺,本身有非常大的用戶規模,還有著海量的網紅、KOL,因此也是直播電商的頭部平臺。
(二)內容電商型平臺。以微博、小紅書為代表的平臺,有著非常多的KOL和種草內容,其直播帶貨的潛力也非常大。
(三)娛樂型平臺。以陌陌、虎牙、YY等為代表的娛樂型平臺,在垂直領域(如游戲直播)有極大的影響力,也有一定的用戶規模。
(四)電商型平臺。以淘寶、京東、拼多多為代表的電商平臺,紛紛進軍直播領域,相對于在原有的圖文、視頻展示之外,新增一種商品展現形式。這類平臺的直播更加專注于購物直播,強調購買轉化。
(五)社交型直播。騰訊云、萬集等,幫助商家在微信生態內展開直播,無需跳轉到第三方App,更便于做社交傳播和裂變。
在這些直播電商平臺中,萬集專門為門店打造的“直播+商城”的模式,其扮演著老客戶留存、私域流量承接的角色,也更適合實體店尤其是連鎖店使用。
商家可以以各門店為中心,引導客戶通過微信個人號、公眾號、微信群、萬集商城等將新客戶沉淀下來,再通過萬集直播、優惠券、群福利、拼團等工具和活動提高客戶活躍度,并推動老用戶帶來新用戶。
門店如何快速組建直播團隊:
對于直播業務處于起步階段的實體店來說,根據不同規模的團隊,有不同的人員配置方案。
1.人力成本:
3人以上團隊:主播、運營、文案、助理、場控、客服、水軍等
2-3人團隊:主播、運營、助理各1人
1人團隊:主播身兼數職,因此不能策劃過多的營銷活動
2.設備成本
豪華版:直播相機、外置聲卡、美顏燈、柔光燈、背景板、手機(成本5000+)
標準版:直播像機、美顏燈、手機(成本1000-2000元)
簡易版:手機一部(成本0元)
實體店直播帶貨四大關鍵要素:
場景要素
比起網店,實體店里做直播更容易獲取用戶的信任。數據顯示,消費者更容易在消費場景里掏錢買東西,線下實體店就是最好的消費場景,當一個有著幾年銷售經驗,同時穿著工作服的店員在店講解產品,會更好的讓用戶感覺到專業,因此考慮的時間也縮短了。
可見,真實購物場景、激發顧客消費欲望。我的建議是可以晚上九點以后直播,這時線下門店客流進入低峰,也是大家回到家玩手機的時間。

超級選品
什么樣的產品能夠帶來更好的直播銷量?三個關鍵詞:好看、好玩、好用。既能滿足粉絲的剛需,又能夠促使粉絲分享。
直播一般屬于沖動消費,我們分析了各個直播平臺銷量Top100的商品,賣的最好的是價格20元以內的,不需要太多思考,因此我們盡量選客單價低的。商品搭配時做到低價引流限量款、店鋪熱銷爆款、新穎演示款、利潤款互相結合。
根據商品定位選擇主播
高端商品——選擇有氣質的主播(奢侈品、珠寶、高端鞋服、高端酒旅)
高性價比——選擇有親近感的主播(日用快消、家電家居、水果生鮮)
專業商品——選擇有專業形象的主播(醫藥、保健、數碼、培訓、母嬰)
潮流商品——選擇時髦漂亮的年輕主播(潮流服飾、美妝、娛樂)
有效運營
直播間的“前臺”都千篇一律,大同小異,而真正的精髓,在于“后臺”。要讓粉絲活躍起來,并且快速產生購買轉化,需要配合一些運營手段,例如提前做好直播預告和預熱,在社群內做好裂變機制等。
解密腳本:主播是如何把控好直播間的節奏的
不管什么產品,在固定的時長內,應該怎樣循序漸進地進行產品推介、俘獲人心呢?假設一個產品的直播時間是5分鐘,那么需要把5分鐘拆成三段:2分鐘、2分鐘、1分鐘。
2分鐘用來講賣點和資質。3個產品背書(工廠規模,工廠資質,獲得證書);3個賣點;3個應用場景;3個對標競品。
2分鐘用來營造搶購氛圍、引導操作流程。主播通過限時限量限購營造秒殺節奏,并強調各大平臺比價,然后進行操作流程指引,引導客戶下單。
1分鐘用來與粉絲聊天。引導粉絲點贊轉發,并強調轉發有禮活動。倒計時的時候還可以同步一下商品庫存數量。
在單個腳本的撰寫上還可以進行以下分解:
把產品講解解構為場景聯想、產品賣點、品牌優勢、銷量評價、直播優惠、限時限量、產品演示等7個模塊。
場景聯想:主要是描述顧客常見的商品使用場景,以便引發顧客需求;
產品賣點:主要是產品的原料、工藝、功能、對顧客的好處;
品牌優勢:包括品牌創立時間、品牌的愿景、有多少粉絲;
銷量評價:主要披露這款產品總銷量,引發顧客從眾購買心理;
直播優惠:是在店鋪常規零售價的基礎上,給直播間下單顧客特別的優惠,,通常采用計算器、手機屏幕計算、紙張手寫等方式比價,讓顧客感覺更加直觀
限時限量:起到催單作用,告訴顧客只有直播時間內在直播間下單才能享受優惠,過了直播時間只能以正常價格下單。
產品演示:具體的演示方法——吃、穿、用、拆、PK等
不同類型產品展示要點
鞋服:準備多種風景的背景板,不同鞋服在不同背景下的搭配和展示
零食:一邊試吃,一邊介紹
珠寶:準備幾套衣服,不同的珠寶搭配不同的衣服來展示、鑒定證書
日用品:使用演示,展示效果
數碼:專業知識、參數介紹、對比PK
保健品:專業知識、使用案例、權威報道
母嬰用品:產品演示、育嬰知識
美妝:產品演示、成分介紹
發現問題——從直播復盤開始
1.直播數據分析
重點指標:觀看次數、最高在線人數、封面圖點擊率、平均觀看時長、新增粉絲數、商品點擊次數、引導成交筆數、引導成交金額,將歷次直播數據進行比對優化
2.直播轉化復盤
回顧過程:回看直播,假設自己是一名用戶,點進這個直播間,站在一個粉絲的角度看這場直播,你會更理解用戶的感受,并發現其中的問題。
總結優點:善于發現并總結直播中的優點。目的是加深記憶,在之后的直播中繼續保持這樣的做法。
列出問題:復盤中最重要的一環就是挑錯。找出本場直播中存在的問題,并列出解決方案。如果有失誤犯錯的地方,一定要劃重點,切忌再犯。
直播打分:目的是讓你和你的團隊對整場直播有一個認知,打分可以讓你明確地知道是優點更多還是犯錯更多。而且,可以作為下一次的參考,有比較才有進步。
3.收集顧客反饋,進行優化
觀看整場直播中,進行切割細分,哪個產品、哪些時間段用戶的評論和點贊最積極,什么時候最不積極,請反復觀看對應時段主播的表現,總結其中能夠觸達用戶的點,在以后的直播中多次使用類似的玩法。
總結:萬集成功經驗的分享
1.裂變傳播:轉發分享萬店集鏈接,關聯分銷獲收益
2.多門店直播:連鎖店可開啟一店直播、萬店轉發功能
3.信任打造:品牌力量、商品本身魅力、專業主播引導、專業商品知識講解、商品工藝詳細介紹舉證、充分鏡頭展示、商品詳情介紹及舉證
4.爆品打造:選擇品牌主推商品、選擇視覺展示效果佳的商品、充分展示商品細節、加強客戶對商品的認知、爆品專屬福利、嘉賓助陣、答疑解惑。
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