- 1.尾數(shù)往往影響銷量？
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中十分關(guān)鍵的組成部分，同時(shí)又最難確定；因?yàn)閮r(jià)格是影響交易成敗的關(guān)鍵因素，所以這一因素中往往充斥著大量的心理學(xué)技巧。
19世紀(jì)心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)數(shù)字“差異”非常敏感，但對(duì)「絕對(duì)大小」沒有太大感知，于是就催生出“心理定價(jià)策略”。
品牌基于市場(chǎng)管理?xiàng)l例下，利用消費(fèi)者購(gòu)買心理因素，有針對(duì)性確定各種產(chǎn)品價(jià)格，其中最常用的是“尾數(shù)定價(jià)法”。
比如：去超市購(gòu)物，商品上為什么寫24.98元而不是25元？相差幾分的價(jià)格，卻會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為24.99元真便宜，25元真貴。
羅格斯商學(xué)院營(yíng)銷學(xué)教授羅伯特·辛德勒（Robert Schindler）曾對(duì)尾數(shù)定價(jià)心理營(yíng)銷做了一個(gè)研究，TA發(fā)現(xiàn)以.99結(jié)尾和以00結(jié)尾的兩種價(jià)格，商品銷售量影響差異巨大。
很顯然，利用好“小差異”往往可以創(chuàng)造更大的收益。
芝加哥大學(xué)的肯尼思·維斯尼斯基(Kenneth J. Wisniewski)也做過一項(xiàng)研究，通過對(duì)比再次驗(yàn)證以“99”結(jié)尾價(jià)格的魔力性。
他們將要出售的奶油價(jià)格從89美分降至71美分，便宜20美分時(shí)，記錄的銷量上升65%；而下一步降至69美分，再便宜2美分時(shí)，銷量猛增到了222%，令人咋舌。
再比如：
一件商品原價(jià)9.15元，下降到6.98元，消費(fèi)者隨便一看好像便宜3塊左右，實(shí)際上只減少2塊錢，但給消費(fèi)者帶來優(yōu)惠3塊多的感覺，這就是“構(gòu)建”相對(duì)差異的魔力性帶來的效果。
當(dāng)中重要的原因是，價(jià)格本身具有模糊性，不同的人往往無(wú)法確定某個(gè)品類的商品售賣絕對(duì)價(jià)，那只能選擇“差不多的”價(jià)格。
這就意味著，商家可以從消費(fèi)者內(nèi)心“構(gòu)建”價(jià)格，既然對(duì)絕對(duì)數(shù)值不敏感，那么就努力構(gòu)建差異值。
- 2.整數(shù)定價(jià)在哪些場(chǎng)景下？
整數(shù)，顧名思義與尾數(shù)定價(jià)相反，即一般以0作為尾數(shù)的定價(jià)法。
這種舍零湊整的策略實(shí)質(zhì)上利用消費(fèi)者“按質(zhì)論價(jià)””一分錢一分貨“的兩種心理，常規(guī)用在名牌商品上或交易頻次比較高的品類上。
隨便舉兩個(gè)例子：
移動(dòng)支付未流行時(shí)，如果顧客為購(gòu)買一瓶水、一個(gè)牙刷而迫不得已搜索口袋四處尋找?guī)酌X的硬幣，那此刻心里大概率一團(tuán)惱火，零頭太多就顯得麻煩。
因此，對(duì)于日常生活用品，銷售商常常采用整數(shù)定價(jià)法，如水飲品市場(chǎng)，樂百氏、娃哈哈的產(chǎn)品，均以整數(shù)1元、2元定價(jià)。
這樣可以讓購(gòu)買者輕松快捷付款，節(jié)省時(shí)間，方便雙方的交易過程。
與上述相反則是“禮品、奢侈品”，你會(huì)選擇購(gòu)買99 元的禮盒送岳父還是100 元？大部分人會(huì)買100 元；因?yàn)轱@得你對(duì)岳父的重視。
100 某種意義上就是比99 元高出一檔。
或者一套私人定制的西裝，定價(jià)9998 元和10188 萬(wàn)元完全存在不同差距，明顯后者彰顯身份；前者很容易讓人產(chǎn)生打折的錯(cuò)覺，因此整數(shù)也有提高價(jià)值的作用。
- 3.把數(shù)量放前面？
“錯(cuò)覺定價(jià)法”是利用顧客對(duì)商品價(jià)格知覺上的誤差性，巧妙地確定銷售價(jià)格的一種定價(jià)方法。
很多高端商品和服務(wù)都會(huì)在產(chǎn)品附加上花費(fèi)很多精力，目的都是為了消除顧客的焦慮。
比如：
當(dāng)賣家和消費(fèi)者說“29.9元/50個(gè)”時(shí)，顧客不一定認(rèn)為便宜；但是當(dāng)你說“50個(gè)/29.9元”時(shí)就會(huì)產(chǎn)生很便宜的錯(cuò)覺，這樣消費(fèi)者才有購(gòu)買的沖動(dòng)。
假設(shè)在電商平臺(tái)，商品展示頁(yè)再加上已經(jīng)有3589名顧客已經(jīng)下單，看似毫無(wú)關(guān)聯(lián)的大數(shù)字，都會(huì)讓“29.9元”產(chǎn)生很便宜的錯(cuò)覺。
也就是說，當(dāng)商品的數(shù)量大于價(jià)格時(shí)，通過排列組合放在前面會(huì)給消費(fèi)者造成廉價(jià)實(shí)惠感，而反之“只會(huì)陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中”。
- 4.如何被座位效應(yīng)影響的？
先舉個(gè)例子，人們會(huì)直觀認(rèn)為5.00元和4.95元之間差距要比5.05元和4.00元之間差距要大，而這僅僅是受左邊數(shù)字的影響：5比4大。
在心理學(xué)中把這一現(xiàn)象稱之為左位效應(yīng)（The Left-Digit Effect）。
通常指人們對(duì)數(shù)字大小的判斷會(huì)受到多位數(shù)中最左側(cè)數(shù)位的影響，尤其在一個(gè)人處于忙碌、疲憊、認(rèn)知資源損耗情況下，大腦相對(duì)緩慢而理性部分減慢。
其他領(lǐng)域也同樣，比如：
金融市場(chǎng)中，當(dāng)股票從4美金下降至3.98美金會(huì)有大量的人買入，24小時(shí)回報(bào)率的顯著變化也很容易受這種細(xì)微差異的影響。
亦或者在健康領(lǐng)域，《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》有一項(xiàng)扎心的研究，醫(yī)生更愿意給79歲的老人做手術(shù)。
相對(duì)于80歲的人，哪怕只差幾周醫(yī)生都會(huì)認(rèn)為，79歲更加年輕；所以即使在至關(guān)生死的醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，人們也逃不過座位效應(yīng)的影響。
生活中女生也同樣，TA們?cè)诒┞蹲约耗挲g和體重時(shí)，總喜歡說自己19歲或29歲，而不愿意說20歲或30歲，110斤的體重也會(huì)說成108.5斤等等。
明星在娛樂圈做節(jié)目均會(huì)利用該效應(yīng)給人留下良好的第一印象。
明白這個(gè)道理時(shí)，我們?cè)撊绾斡行Ю媚兀?strong>1）不要趕整數(shù)，2）盡可能利用先小后大原理。
電商發(fā)購(gòu)物券，確切的金錢數(shù)會(huì)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的理性腦，199元優(yōu)惠券似乎比200元面值更大；不論哪種原理，只要利用好“9”“8”組合，能為品牌謀取很多福利。
- 5.招徠定價(jià)，總是忍不住想看？
每逢618、雙11電商平臺(tái)大促，總能通過算法看到曾經(jīng)點(diǎn)擊過的商品出現(xiàn)在APP首頁(yè)，但似乎有些商品頭圖價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)。
當(dāng)你點(diǎn)進(jìn)去看時(shí)發(fā)現(xiàn)“又恢復(fù)了原價(jià)”，這種方法通常被稱為“招徠定價(jià)法”。
什么意思呢？
平臺(tái)會(huì)利用消費(fèi)者求廉價(jià)的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客，同時(shí)也能延伸其他品類售賣；比如：
你在平臺(tái)上看到一部iPhone 13Pro max可能7199元，但進(jìn)入詳情頁(yè)才發(fā)現(xiàn)是最低配置。
當(dāng)然，也有品牌以抬價(jià)的方式吸引消費(fèi)者圍觀。
如同某地有款打火機(jī)售價(jià)5000元，人們都想看看到底什么樣居然賣這么高；結(jié)果挺失望，除材質(zhì)外沒什么特別，但是旁邊3元的打火機(jī)卻賣得很好。
為什么？
某種意義而言和“錨定效應(yīng)”相似，品牌定價(jià)時(shí)常借助“錨定價(jià)格”來推其他商品。
購(gòu)買者在評(píng)價(jià)產(chǎn)品時(shí)，大腦中也常有一個(gè)參考價(jià)格，因此“招徠定價(jià)”在越來越頻繁的促銷活動(dòng)中作用最明顯。
好比，大型商場(chǎng)節(jié)日促銷經(jīng)常采用“優(yōu)惠大酬賓”宣導(dǎo)活動(dòng)，招徠價(jià)格就是其中亮點(diǎn)。
商家把制造商的建議與零售價(jià)，以現(xiàn)在熱賣價(jià)進(jìn)行比較，并標(biāo)注減價(jià)原因，暗示消費(fèi)者關(guān)注差價(jià)，引導(dǎo)搶購(gòu)從而擴(kuò)大宣傳效果。
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