賣點和買點有什么區(qū)別嗎?賣點是站在商家的角度提煉出產(chǎn)品或服務的獨特優(yōu)勢。而買點是站在客戶的角度提煉他所需要的利益和價值。
比如，對于商家來說，無邊框設計、1200萬像素、12小時續(xù)航……這都是手機的賣點。對于顧客而言，我如果需要的是更流暢的操作系統(tǒng)，很快的充電速度……那么商家的賣點再如何高大上，都不會是我需要的。
懂得了這一點，就知道以后的銷售話術(shù)要如何設計了。在向顧客介紹產(chǎn)品時，一定要突出強調(diào)“產(chǎn)品和服務能為他帶來怎樣的好處和改變”。
比如：
“這款西裝采用的是亞麻面料，夏天穿著很透氣，不會太熱。而且這種不對稱的口袋設計，既不像傳統(tǒng)西服那樣死板，而且很顯身材，非常有時尚感。尤其是這種藏青色，很襯膚色的，以后出席任何場合都能為您添光增彩。”
“這款面膜用的是XX原液提取物，保濕功能特別強。它最大的優(yōu)勢是，敷過之后，不需要再用其他的導入儀和輔助工具了，原液會自動地導入皮膚，和導入儀效果一樣的，非常方便。一樣的價錢，您還省了導入儀的錢。”
這樣的介紹是不是比前者更能讓人接受？因為它純粹是站在“顧客能得到什么好處”、“能為顧客帶來怎樣的改變”、“顧客能如何省時省力省心”的角度進行介紹的。
顧客永遠都不會在意你的產(chǎn)品是什么東西，具體有什么功能，價格如何……因為市場上同類型的東西太多了。他只會關(guān)注“我能得到什么好處”。提煉出顧客的買點，顧客就能順利成交嗎？并沒有那么簡單。這只是第一步，知道他最在意的是什么之后，你還需要對買點進行升級，也就是結(jié)合對方的使用場景對買點進行深層次的塑造。
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