得流量者得天下。傳統(tǒng)的電商紅利正在逐漸消失，優(yōu)質(zhì)流量基本集中在大電商平臺。
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近年來，火如荼的社交電商，開辟了一條不同的發(fā)展道路，利用渠道，社交，的裂變流量突破了傳統(tǒng)電商流量的瓶頸，將電商帶入了以微信為代表的移動時代。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年社交電商規(guī)模達(dá)到960億元，商戶規(guī)模916萬。預(yù)計(jì)2020年社交電商商戶規(guī)模將達(dá)到2400萬，市場規(guī)模將超過一萬億元。未來三年，行業(yè)將有超過10倍的擴(kuò)張空間。
去年底，商務(wù)部、中央網(wǎng)信辦、發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布的《電子商務(wù)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》明確表示要鼓勵社交網(wǎng)充分發(fā)揮內(nèi)容、創(chuàng)意、用戶關(guān)系等優(yōu)勢，在運(yùn)營建立與電子商務(wù)聯(lián)動的模式。
支持健康規(guī)范的微商發(fā)展模式”，為社交電商的未來發(fā)展開辟了廣闊的道路
本文將詳細(xì)介紹目前社交電商的幾個模式。
以微信和QQ,社交電商，的強(qiáng)大關(guān)系為后盾，通過微信、QQ,裂變-style等渠道，的社交屬性可以實(shí)現(xiàn)效果，產(chǎn)品，以較低的成本延長生命周期和活動。
社交電商現(xiàn)有的強(qiáng)大關(guān)系可以分為個人和平臺。
1)在朋友圈，微信，的幫助下起家的電商，被稱為微商它也可以分為以下幾類：
個人微商-代購，以朋友圈為主要推廣渠道
微商，以社群-with為紐帶，微信群為主要推廣渠道
2)優(yōu)勢
門檻低，無需承擔(dān)店鋪、倉儲、物流等費(fèi)用。像傳統(tǒng)的零售商/批發(fā)商。
基本上，只要有社交軟件，就可以進(jìn)入行業(yè).
群，的潛在用戶數(shù)量很大，微信的用戶數(shù)量已超過9億
3)缺點(diǎn)
運(yùn)營不規(guī)范，朋友圈，微信大量暴力屏幕導(dǎo)致微信打壓整改
產(chǎn)品的質(zhì)量無法保證，也沒有正式的銷售渠道證書
在多層分銷下，模式，產(chǎn)品積累到底層用戶
個人微商曾經(jīng)風(fēng)靡一時，但沒有規(guī)范運(yùn)營，朋友圈，出現(xiàn)大量廣告，產(chǎn)品的質(zhì)量得不到保證，導(dǎo)致個人微商，發(fā)展有限，口碑逐漸陷入低谷。
與非標(biāo)個人微商，相比，該平臺能更好地解決供應(yīng)鏈、倉儲、物流、售前售后保障等問題。
目前，依托渠道，社交，微信等社交平臺的電商，主要分為分銷和團(tuán)練兩種形式。
1.分銷
1)分銷是指平臺選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，用戶可以代銷自己的商品，通過渠道，社交與朋友分享，朋友購買后，由供應(yīng)商發(fā)貨，返回相應(yīng)的傭金給用戶。
如果是一個多層次的分銷，多個上級的直接購買者就可以得到傭金分銷的基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。
2)優(yōu)勢
消費(fèi)者：不需要承擔(dān)供應(yīng)、倉儲和物流環(huán)節(jié)，也沒有個人微商可能經(jīng)歷的庫存積壓
供應(yīng)商：你可以利用社交龐大的消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)在流量，獲得商品，推廣；可以隨時隨地控制分銷的商業(yè)信息
平臺：客戶沉淀與聚合
3)缺點(diǎn)
分銷與MLM相似，模式的合法性也備受爭議
2.拼團(tuán)
1)分組是用戶選擇商品，付款后與微信/QQ等好友分享，邀請好友加入群組。
在達(dá)到購買者數(shù)量后，該組是成功的，并且可以獲得比單獨(dú)購買的價格更低的商品；買家數(shù)量不足，群失敗，全額退款。
到目前為止，已經(jīng)出現(xiàn)了各種類型的競賽組：抽獎組、秒殺組、自由組、超級組等等。不同類型的組具有不同的效果，例如：
抽獎群：用戶以低價(一般在1元左右)成群購買高價值商品。群形成后，系統(tǒng)抽獎，中獎?wù)攉@得商品，未中獎?wù)攉@得原金額退款。
功能：抽獎群主要吸引有賭博心理的用戶，這樣的用戶會主動邀請朋友加入群，所以抽獎群的主要功能是以引流為平臺。
2)優(yōu)勢
對于用戶來說，比個人購買價格更容易以更低的價格吸引用戶
對于商家來說，裂變，用戶做的社交，流量可以促進(jìn)更多的商品消費(fèi)
對于平臺而言，用戶可以為平臺帶來更多的社交和流量，新客戶可以由用戶主動完成，從而降低獲取流量的成本，在惠及用戶的同時減少營銷投入。
3)缺點(diǎn)：
價格低導(dǎo)致成本回收困難，容易導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量低，用戶體驗(yàn)差
大多數(shù)平臺過于注重社交，前期，在商品質(zhì)量、質(zhì)量控制、物流、售后保障等環(huán)節(jié)缺乏強(qiáng)有力的監(jiān)管和保障。
與社交電商的強(qiáng)關(guān)系相對應(yīng)的是以興趣愛好為紐帶的社交電商的弱關(guān)系。
這種社交電商可以算是最早的起源，比如美女與蘑菇街，本來是導(dǎo)購平臺，后來社交電商，轉(zhuǎn)型
1)這種電商通常是以大V和達(dá)倫為首的粉絲經(jīng)濟(jì)模式，粉絲關(guān)注/加入喜歡大V達(dá)倫的社群，大V達(dá)倫分享自己的購物經(jīng)歷/體驗(yàn)，向粉絲推薦商品，在粉絲購物
2)優(yōu)勢
對于用戶來說，用戶基于興趣愛好追隨達(dá)人/大V，對達(dá)人屏幕的廣告接受度高，購買熱情也高
對于平臺來說，達(dá)仁/大V不斷產(chǎn)生內(nèi)容，刺激用戶重復(fù)購買，用戶轉(zhuǎn)化率和整體粘性都很高
3)缺點(diǎn)
這些平臺大多是從購物指南平臺轉(zhuǎn)型或社區(qū)開發(fā)的，商品種類較少
1)模式，一個三級分服，結(jié)合品團(tuán)和模式，分銷的優(yōu)勢，利用集團(tuán)的裂變能力和分銷的返利機(jī)制，鼓勵用戶積極推動創(chuàng)新和傳播。
2)具體模式：用戶A開通群組后，與好友分享鏈接，好友點(diǎn)擊成為其一級會員，一級會員的一級會員成為用戶A的二級會員，當(dāng)用戶A的一級會員與二級會員購物時，用戶A可以獲得傭金
注：三級分仆模式最關(guān)鍵的一點(diǎn)是團(tuán)員關(guān)系的限制，也就是團(tuán)員關(guān)系自動解除需要多久。此舉的目的是防止用戶數(shù)量達(dá)到一定數(shù)量后，不再有熱情拉新，而是利用老會員坐享其成。
1)隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，消費(fèi)者越來越注重生活質(zhì)量，在商品選擇上有更強(qiáng)的話語權(quán)。
未來，購物模式可能會從人-商品(商家提供商品，用戶購買)轉(zhuǎn)變?yōu)槿?商品-領(lǐng)域(用戶想購買某些商品，然后由商家生產(chǎn)和提供)。
畢竟，對用戶的個性化處理可能會讓用戶感到真誠和驚喜。
2)具體模式2)C2B定制團(tuán)購：針對某商品，用戶通過渠道，社交，邀請好友，提出個性化需求。團(tuán)體組織成功后，向商家發(fā)起團(tuán)體購買，商家根據(jù)商品需求進(jìn)行生產(chǎn)和發(fā)貨。
3)優(yōu)勢
用戶
定制產(chǎn)品沒有現(xiàn)貨，與一般購買流程相比，到達(dá)用戶需要更長時間。因此，可以選擇非高頻、高價值的產(chǎn)品作為主要定制商品，如3C產(chǎn)品(手機(jī)、電腦等。
在傳統(tǒng)的模式，電商，用戶越來越難以選擇合適的產(chǎn)品來滿足他們的購物需求。
社交電商，是一個購物模式，它結(jié)合了流量，社交和電商，不僅可以通過與社交，有關(guān)系的流量、裂變，讓信息更快、更近地到達(dá)用戶手中，還可以通過朋友或人的認(rèn)可讓用戶信任和放心購買。
所謂代理層級價格，是指價格，與層級，代理相對應(yīng)的單一產(chǎn)品。簡單地說，它是層級不同的代理商人所獲得的商品的單價
層級的定價法
在模式代理，微商層級的定價有一個傳統(tǒng)規(guī)則：代理和層級從高到低，層級的差價應(yīng)該逐漸加大。所謂層級價差，是指“較低層次的代理接收價格”與“較高層次的代理接收價格”之間的差額。
這里以三個層級為例，假設(shè)層級，代理，從高到低分別被命名為“聯(lián)合創(chuàng)始人、區(qū)域總監(jiān)、特約代理””，所獲得的商品價格分別為29元、49元和價格79元，產(chǎn)品零售129元。每個層級的差價是：聯(lián)合創(chuàng)始人20元，地區(qū)總監(jiān)30元，特別代理50元。
上例中的層級定價符合層級的價差從高到低逐漸增大的規(guī)律。目前，大多數(shù)微商品牌的層級定價都遵循這一傳統(tǒng)規(guī)則。
層級的定價創(chuàng)新
上述層級定價規(guī)則可能會在許多操盤課程或書籍中提及，但我認(rèn)為這一規(guī)則可以適當(dāng)創(chuàng)新，這就是為什么我稱之為傳統(tǒng)規(guī)則。在我看來，每個層級的價格差異從高到低并不一定要按照傳統(tǒng)規(guī)律逐漸增加，而是應(yīng)該根據(jù)品牌對層級的需求來決定.
在這里，我們繼續(xù)使用上面例子中的代理層級作為例子。如果品牌方更加關(guān)注聯(lián)合創(chuàng)始人的招商量，可以增加聯(lián)合創(chuàng)始人的利潤率。
此時，聯(lián)合創(chuàng)始人層級的價差可能大于區(qū)域總監(jiān)。
例如，在這個時候，商品的價格可以設(shè)置為：聯(lián)合創(chuàng)始人29元，地區(qū)總監(jiān)59元，特別代理79元，在產(chǎn)品零售價格在129元。
此時，每個層級的差價是：聯(lián)合創(chuàng)始人30元，地區(qū)總監(jiān)20元，特別是代理50元。
根據(jù)層級，的傳統(tǒng)定價法，這種設(shè)置顯然是不合理的，沒有表現(xiàn)出從高到低逐漸增加的規(guī)律。
然而，在品牌方面，聯(lián)合創(chuàng)始人的層級有很大的價格差異，這將刺激區(qū)域總監(jiān)的晉升，從而增加聯(lián)合創(chuàng)始人的招商。畢竟，每個人都想賺更多。
同樣，如果品牌方更加關(guān)注招商在其他層級，的數(shù)量，我們也可以增加層級的利潤率。因此，在設(shè)計(jì)層級價格，時，品牌不必按照傳統(tǒng)的層級定價規(guī)則來設(shè)定，而是根據(jù)品牌對每個層級的實(shí)際需求來設(shè)定.
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層級定價公式
許多品牌想知道如何設(shè)計(jì)層級定價，并試圖得到一些類似直接應(yīng)用公式的計(jì)算方法。說實(shí)話，在層級沒有所謂的直接定價公式。
也許一些操盤的課程會給出零售價格的折扣率，每個層級，和每個層級的價格都可以計(jì)算出來。
例如，以層級三個代理城市為例，假設(shè)折扣率從高到低分別為30%、50%和80%，可以計(jì)算出每個層級的價格零售價格，
操盤的一些課程會更高級，不直接提供固定折扣，而是提供大致的折扣范圍，例如，頂級代理是零售價格，的2-3倍，下一個頂級是3-4倍。
當(dāng)然，有些可能不是用折扣來表示，而是用百分比來表示。
上面給出的公式算法在一些操盤課程中都是常見的形式，但是這些相對固定的折現(xiàn)率都是基于傳統(tǒng)的層級定價規(guī)則的公式，因?yàn)楣奖仨毣谝欢ǖ囊?guī)則，沒有規(guī)則就不能形成公式。
但是，正如我上面所說的，傳統(tǒng)的層級定價規(guī)則可能不適合創(chuàng)新品牌層級的定價，因此該品牌不應(yīng)該故意應(yīng)用一些所謂的層級定價公式。在我的理解中，任何可以應(yīng)用的層級定價公式都是沒有競爭力的，因?yàn)槟憧梢允褂盟渌艘部梢詰?yīng)用它。
層級定價的演繹
雖然在層級，沒有固定的定價公式，但有一些基本原則可以遵循。在解釋層級，的定價原則之前，讓我們先了解一下層級的定價是如何設(shè)計(jì)的。
在模式，代理，微商，層級定價的設(shè)計(jì)需要在品牌利潤、層級數(shù)量和零售利潤之間反復(fù)推導(dǎo)，最終確定一個合適的層級定價。
所謂品牌利潤是指頂級代理價格減去產(chǎn)品，成本后的差額，這里的頂級代理是指最高級別的代理商家。為什么品牌利潤只與頂級代理？有關(guān)？
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因?yàn)槠放品街幌蝽敿壌恚┴洠渌麃碜源砗蛯蛹壍墓┴浿淮嬖谟诖砩碳抑小Ｒ虼耍放评麧櫲Q于頂級代理的價格.
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所謂的零售利潤指的是零售價格減去底層代理，的價格和底層代理之間的差額，這里指的是代理商人的最低水平。
零售利潤也可以簡單地理解為代理底部的層級差價為什么零售利潤只與底部的代理？有關(guān)因?yàn)橹挥械撞康拇硎橇闶鄣闹髁姟?/strong>
正常情況下，在層級價格，設(shè)計(jì)之前，該品牌對品牌利潤、層級數(shù)量和零售利潤有一個大致的概念，或者說是一個理想值，但這三個理想值可能不匹配。
例如，假設(shè)該品牌想將層級的數(shù)字設(shè)置為3。通過計(jì)算品牌利潤和零售利潤，發(fā)現(xiàn)三個層級不能保證代理商家的合理利潤空間。
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在這一點(diǎn)上，我們需要做出一些權(quán)衡，并根據(jù)這些權(quán)衡再次推出層級定價。
這里有一些需要考慮的權(quán)衡：
首先，如果品牌方不想觸及品牌利潤和層級，的數(shù)量，想把代理商人的利潤提高到合理的價值，它只能在零售利潤上努力。
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常見的方法是增加零售價格，和適當(dāng)提高商品價格獲得的底部代理商人，同時保持零售利潤率。
第二，如果品牌方不想動品牌利潤而零售價格，以確保代理商人的合理利潤率，它只能努力在層級一個普通方法的數(shù)量上減少，如將層級，的數(shù)量減少到兩個層級。
第三，如果品牌方不想動層級的數(shù)量和零售利潤，它只能努力在品牌利潤，從而確保三個相對合理。正常情況下，產(chǎn)品的成本是相對不變的，所以方法降低品牌利潤就是降低頂級代理的價格。
在這三個變量中，品牌需要做出權(quán)衡，然后根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行改變。變更后，再次進(jìn)行層級定價的扣減，直到三者處于相對合理的狀態(tài)。
傳銷在中國一直是個很敏感的詞匯，傳銷行政違法可能會導(dǎo)致公司面臨巨額的罰款，比如說我們所熟悉的花生日記，一紙罰單讓公司上市計(jì)劃破滅。如果涉及傳銷刑事犯罪則形勢更加嚴(yán)峻，可能會讓公司管理層、經(jīng)銷商都身陷囹圄，比如微商界的呂家傳、一吃黑，都是整個公司被立案調(diào)查，現(xiàn)在公司也基本不復(fù)存在了。
內(nèi)外兼修才是防控之道
知識經(jīng)濟(jì)
那么社交電商平臺有沒有辦法來避免這些法律風(fēng)險呢？
談到這個問題我們想先明確一下，沒有哪個企業(yè)可以完全規(guī)避所有法律風(fēng)險。企業(yè)維護(hù)自身權(quán)益，爭取自身利益的法律行為是隨時都在發(fā)生的，因此所有大公司都有自己的法務(wù)部門，網(wǎng)上也有很多大公司的法律糾紛與負(fù)面消息，這些都是正常的。但是，我們要盡力避免法律風(fēng)險的出現(xiàn)，或者說讓這種風(fēng)險盡量可控。
作為社交電商企業(yè)來說，規(guī)避風(fēng)險的最佳方式是“內(nèi)外兼修”。對內(nèi)來說，一個企業(yè)的法律關(guān)系可能包含管理、營銷、產(chǎn)品、財(cái)務(wù)等各方面，但我們最看重的因素，也是企業(yè)家們最應(yīng)該看重的因素就是“合規(guī)”，因?yàn)槠髽I(yè)一旦在合規(guī)上面沒有重視，那可能面臨的是滅頂之災(zāi)。
因此，千頭萬緒，只要做好合規(guī)，避免企業(yè)運(yùn)營中的硬傷，再來面對那些不確定性因素，那就完全可以游刃有余了。
知識經(jīng)濟(jì) 社交電商具體存在哪種類型的風(fēng)險呢？
最典型的就是上面所說的涉嫌傳銷。
很多從事社交電商的朋友整天絞盡腦汁地思考怎么進(jìn)行模式創(chuàng)新、產(chǎn)品細(xì)分，根本沒考慮過自己的平臺可能涉嫌傳銷。但事實(shí)就是這樣，不管是發(fā)展會員還是團(tuán)隊(duì)長，不管是叫代理還是經(jīng)銷商，名稱不能規(guī)避實(shí)質(zhì)的風(fēng)險，只要采用了類似三級分銷的制度，就有可能被定義為傳銷。
在是否存在法律風(fēng)險的問題上，人們普遍存在很多誤區(qū)，比如究竟多少層才算“涉?zhèn)鳌保€比如什么涉嫌違規(guī)，怎樣又涉嫌違法，這些都是需要用專業(yè)知識去糾正的。
正因?yàn)橛嘘P(guān)“涉?zhèn)鳌卑讣慕缍：悦總€地方監(jiān)管部門對此類商業(yè)活動的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)、甚至對待目的都是大相徑庭的，這些都造成外事工作的復(fù)雜性。比如，根據(jù)我們律所的案例大數(shù)據(jù)分析，各地對界定傳銷的尺度不同，一般來說呈現(xiàn)沿海地區(qū)比內(nèi)地松、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)比欠發(fā)達(dá)地區(qū)松的現(xiàn)象。但社交電商和直銷一樣，都是通過網(wǎng)絡(luò)全國發(fā)展，很難進(jìn)行地域限制，就會在很多地方存在更大風(fēng)險。
知識經(jīng)濟(jì)
企業(yè)如果遇到法律風(fēng)險，應(yīng)該怎么去解決呢？
我認(rèn)為主要還是專業(yè)的事讓專業(yè)的人來做。首先，社交電商企業(yè)應(yīng)該視具體情況建立自己專門的媒體、外事和法務(wù)機(jī)構(gòu)；其次，需要借助外腦，就像專業(yè)的媒體、外事公關(guān)機(jī)構(gòu)和行業(yè)律師事務(wù)所等。
知識經(jīng)濟(jì)
這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)有什么優(yōu)勢？
專業(yè)的機(jī)構(gòu)因?yàn)榻佑|的人多，經(jīng)手的案件多，法理研究比較深入。針對具體的案子，企業(yè)應(yīng)該選擇怎樣的處理方式才是最直接有效的，這一切都來源于豐富的經(jīng)驗(yàn)積累和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆ɡ砉Φ住?/span>
我們不希望企業(yè)家朋友們在打官司的時候才想到我們，通過合規(guī)的運(yùn)營讓企業(yè)降低法律風(fēng)險，避免違法犯罪的情況發(fā)生才是我們一直努力的目標(biāo)。真正睿智的企業(yè)家應(yīng)該居安思危，未雨綢繆。
事實(shí)證明，企業(yè)把重心放在事前的合規(guī)運(yùn)營層面上，比企業(yè)把重心放在事后如何去處理案件上，性價比要高得多。平常增加的一點(diǎn)運(yùn)營成本，換取公司長遠(yuǎn)健康的發(fā)展，我相信任何一個企業(yè)家都會算這一筆賬。
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