1.跨越速運概況

1.1 跨越速運的誕生

2007年8月13日，這個熱辣的夏日，兩位順豐前高管與廣東的一位地產(chǎn)商達成一致，秉持著「天下武功唯快不破」的理念，在廣東深圳的城市一隅注冊成立了一個當時不知名的航空物流企業(yè)「跨越速運」。三位創(chuàng)始人中，一個擁有豐富的航空網(wǎng)絡搭建和運營經(jīng)驗；一個對航空產(chǎn)品定位及模式有著清晰的認識，并有豐富的航空公司及貨運代理資源關系；另外一個擁有雄厚的資金實力，認為物流大有前途。

經(jīng)過團隊成員的慎重思考，跨越最終確定朝著服務B2B的方向發(fā)展。只做企業(yè)客戶的做法，雖然獲取業(yè)務的門檻高，但定位精準，也為后續(xù)的高速發(fā)展奠定了基礎。就這樣，三位創(chuàng)始人開始帶領著不足二十人的隊伍奔波在各大機場、貨代和企業(yè)之間，搭建跨越的空地網(wǎng)絡，營銷自己的空運業(yè)務。

1.2 跨越速運現(xiàn)狀

經(jīng)過10年的快速發(fā)展壯大，跨越速運已是一家以國內(nèi)航空重貨運輸為主，并逐步進軍陸運物流的綜合性物流企業(yè)。目前，跨越在全國分布3000多家服務網(wǎng)點（小分撥），其網(wǎng)絡覆蓋全國32個省級行政區(qū)的500多個主要城市。

運力方面，跨越雖然沒有自己購買的貨機，但擁有11架貨運包機和1.5萬輛運輸車輛，組成了強大的中轉(zhuǎn)、配送能力。跨越目前推出了當天達、次日達、隔日達三款時效產(chǎn)品；全網(wǎng)第一家實行24小時不間斷取、派件的企業(yè)；擁有5萬名員工，保障其擁有日均30萬票的處理能力，以此實現(xiàn)「一諾定達」的目標，在業(yè)內(nèi)擁有較高的口碑。

1.3 三步走發(fā)展戰(zhàn)略

在全國拓展的過程中，跨越具有清晰的戰(zhàn)略目標，分為三大步。2007年公司成立到2011年，公司主要進行航空網(wǎng)絡的布局，穩(wěn)扎穩(wěn)打地拓展業(yè)務范圍。其中，2008年開通華南的深圳、華東的上海、華北的北京三大機場的操作中心，覆蓋重點貨源區(qū)域。之后又開通寧波、南京、天津線路，并適時推出夜航包機服務，全面提升各區(qū)域的時效和服務。

第二階段，是2011年開始至2014年，主要注重IT系統(tǒng)的建設升級，全面完善內(nèi)部系統(tǒng)，打通與航空系統(tǒng)與電信GPS系統(tǒng)對接，實現(xiàn)貨物的精準定位，提升運輸效率，降低異常。

第三階段，2014年之后，開始重點推進品牌推廣，進行全網(wǎng)業(yè)務銷售。同時推出品牌代言人，引起大量消費者的注意，成功塑造了跨越高時效的品牌特色。目前跨越同時運營陸運業(yè)務，作為高時效空運重貨的輔助，但仍以企業(yè)客戶為主，C端市場并未成為其重點進軍方向。

1.4 跨越速運的行業(yè)地位

跨越速運，是近幾年行業(yè)內(nèi)公認的一匹黑馬。無論是快遞企業(yè)還是快運企業(yè)，都將跨越作為其未來可能的主要競爭對手，特別是主打高端市場的順豐、德邦和圓通B網(wǎng)。

目前，跨越的主營業(yè)務主要針對企業(yè)大客戶，服務的客戶群體逐漸從單一的電商平臺、品牌服裝領域擴展到電子電器、汽車制造、商務快件和生鮮配送領域，在有高時效配送需求的高價值產(chǎn)品鏈端，展開全面的競爭。

這匹行業(yè)黑馬在短短的幾年間，快速占領了高端重貨空運市場，并進軍陸運，做到了貨量日均萬噸，幾乎以倍數(shù)級的速度快速增長，成為僅次于順豐的航空速運標榜企業(yè)。

2.跨越怎樣切市場

2.1 B2B航空重貨市場

跨越速運切入的是B端空運市場。首先，可以避開規(guī)模龐大、時效迅速的順豐小件業(yè)務。其次，當時做B端的同行普遍缺乏專業(yè)性，市場上雖不缺錢，但缺少一個專業(yè)性強、品牌大的企業(yè)，能夠為企業(yè)客戶提供高時效的重貨航空運輸服務。而跨越正是抓住了這一點。

2.2 不接受散客

跨越的貨物一般在300-500kg左右，且不接收個人業(yè)務。因為時效問題，司機時間成本有限，必須在有限的時間內(nèi)完成集貨，才能保證時效。所以，只有大客戶的貨源結構才能基本滿足裝載率與時效間的平衡。與之相比，做B端的同行則是重貨、輕貨、大小件都收，集貨時間被大大拉長，不符合高端客戶的時效要求。

客源上，跨越以制造商、貿(mào)易商等中高端的企業(yè)客戶為主，如汽車行業(yè)的一汽、比亞迪；電子行業(yè)的海爾、華為；服裝行業(yè)的唯品會等。這些客戶的貨值較高，利潤空間更廣。以華為為例：產(chǎn)品貨值6-9千元/kg，每票貨物重量300-500kg，每票貨值180-450萬左右。

2.3 核心競爭力：快

時效快是跨越擊敗同行的利器，跨省8小時，最快只要6小時。而8小時對于同行來說，可能只是一天的集貨時間。雖然跨省當日達并非跨越的核心業(yè)務，卻意義重大。

一方面，作為跨越的宣傳噱頭，在樹立品牌形象上起到了重要作用；另一方面，也證明了跨越在行業(yè)中的高度，其有能力建立一個高效、穩(wěn)定的服務體系。

3.跨越為什么這么快

跨越實行全網(wǎng)直營模式，在運營打法上結合了3PL與網(wǎng)絡型快遞企業(yè)的優(yōu)點，充分吸收3PL的業(yè)務獲取能力，再通過快速反應的接送貨機制和高時效的空運干線運輸網(wǎng)絡，打造跨越獨有的運營模式。

3.1 大客戶服務模式—「鐵三角」

跨越結合了3PL的基因，銷售人員專業(yè)性很強，不僅能拉客戶發(fā)貨，還能為客戶提供線路、定價、計劃等方面的專業(yè)服務。客戶發(fā)貨之后，由客服一對一地對接客戶走貨，負責貨物的全程跟蹤，并指揮運營團隊運輸；而運營端只需要接受指令，完成運輸任務即可。

在跨越內(nèi)部體系中，這種以銷售、客服、運營組成的「鐵三角」，是其體系高效、穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的基礎，也是給大客戶優(yōu)質(zhì)體驗的保障。

3.2 前后端收派—直營模式

跨越的前后端都是自營的收、派網(wǎng)絡，沒有真正意義上的收貨門店，其網(wǎng)點只是車輛裝卸貨集散的場地。

一方面，可以依靠1.5萬輛自有運力，快速機動，以車代點，提高前端接貨及末端派送的效率。

另一方面，由于大客戶貨物重量較大，裝載率有保障，不需要建立龐大的網(wǎng)點群來收貨、集貨，節(jié)省了物流運轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)。相比于全網(wǎng)的快遞、快運企業(yè)的多次中轉(zhuǎn)，節(jié)省了一卸一裝的時間，提高了時效。跨越的當天達產(chǎn)品甚至不需要經(jīng)過網(wǎng)點分撥，可直接送往機場配給點，僅有次日達和隔日達產(chǎn)品才會經(jīng)過網(wǎng)點分撥。

3.3 空運干線—強力整合

干線運力方面，跨越速運具有非常強的整合能力。除了直接從航空公司拿下的11架全夜航包機外，還整合了全國非常多的航空貨代，并與航空公司系統(tǒng)打通，擁有很強的客機腹艙預訂能力，以此形成了強大的航空貨運網(wǎng)絡，滿足高時效的貨運需求。

跨越能做到當日達和次日達，主要是掌握了全國多數(shù)航空貨代的發(fā)貨時效節(jié)點，從中篩選出優(yōu)質(zhì)的、符合跨越貨運需求的貨代，以此構建路由時效，滿足業(yè)務需求。

雖然跨越的干線運輸與其他經(jīng)營空運業(yè)務的企業(yè)沒有區(qū)別，都是通過包機及貨代訂艙，但是跨越主要服務于大客戶，有充足且相對穩(wěn)定的貨量。因此，與航空公司或代理的議價能力較強。此外，相對充足的航空資源關系，使其擁有綠色通道、優(yōu)先安檢裝機等特殊航空渠道，以此確保當日達業(yè)務的時效。

實際上，在跨越速運次日達、隔日達的業(yè)務中，有部分干線運輸并沒有走空運，而是利用了一些貨代的陸運快速直達專線走貨，即便是陸運，但時效和安全性完全滿足業(yè)務需求。

4.跨越的思考

4.1 精準的市場定位

跨越能夠快速打開市場，并展開陸運業(yè)務，截止目前日均貨量已達到萬噸，成為全網(wǎng)為數(shù)不多的日均萬噸俱樂部成員，這一切要歸功于精準的市場定位。

跨越在成立之初，行業(yè)的競爭已十分激烈，特別是在物流發(fā)達的廣東地區(qū)，各類企業(yè)如雨后春筍般起網(wǎng)，強敵環(huán)伺。為了避開眾多競爭者，跨越巧妙且精準地將業(yè)務定位在高端重貨空運，并只做B2B大客戶。

這就將行業(yè)進行了細分，準確地抓住高端大客戶的痛點，首先確立了領先優(yōu)勢，占領行業(yè)先機，并快速一舉攻占B端重貨這塊市場。

4.2 超強的大客戶服務能力

跨越能夠快速地攻占市場，并享有行業(yè)內(nèi)較高的客戶美譽度，與其超強的大客戶服務能力分不開。

在其獨創(chuàng)的「鐵三角」運營模式中，三方各司其職，市場部負責業(yè)務的拓展，擁有較高的權利，給客戶制定滿意的方案和價格；客服部一對一全程跟蹤，避免貨物異常；運營部門保障貨物的及時中轉(zhuǎn)、派送，相互配合，互不干擾。

這種「鐵三角」大客戶服務模式，為客戶提供了高水準的服務質(zhì)量，也獲得了客戶的信任，跨越因此能夠拿下充足且穩(wěn)定的貨量，保障其網(wǎng)絡的平穩(wěn)運營，并快速擴大市場份額。

4.3 網(wǎng)絡下沉能力不足

由于跨域主打時效，受其干線運輸是空運的限制，導致了其網(wǎng)絡布局必須依照機場來規(guī)劃，多數(shù)分撥中心就近安置在機場周邊。

就目前來看，其網(wǎng)絡只覆蓋了全國重點的城市，并沒有形成較強的網(wǎng)絡下沉能力，部分縣市級的城市并不能滿足其高時效的需求，也就無法覆蓋。

這種覆蓋全國重點城市的全網(wǎng)，對跨域業(yè)務范圍的擴張及多重業(yè)務的開展帶來了極大的限制，比如C端業(yè)務。當前的運營模式和網(wǎng)絡覆蓋，是很難支撐其拓展個人業(yè)務的，若要試運營必然要投入大量的成本。

4.4 中低端產(chǎn)品性價比略低

當前，跨越速運除了高端的空運業(yè)務外，還開展了陸運業(yè)務，這也是其日均貨量突破萬噸的重要原因。根據(jù)跨越陸運在市場上的表現(xiàn)來看，全網(wǎng)時效2-4天，重點線路上與擁有同級別產(chǎn)品的安能、百世等企業(yè)相比略差。

跨越提供免費的接送貨、包裝、簽回單等服務，以及其末端直營的收派模式，保證了服務質(zhì)量，為其時效保障上挽回一些分數(shù)。目前行業(yè)內(nèi)更看重運輸時效的情況下，綜合來看，跨越的陸運產(chǎn)品性價比略低，但還有提升的空間，市場競爭力依然很強。