1、如何應(yīng)對(duì)“來客數(shù)少”的現(xiàn)象原因：

（1）問題主要出在生鮮可能沒有特價(jià)促銷活動(dòng)；

（2）整體管理差， 商場(chǎng)經(jīng)營沒有創(chuàng)新；

（3）未查明主要是哪幾天，哪些時(shí)段來客數(shù)少；

（4）未查明一天三個(gè)時(shí)段的不同需求是什么；

1、如何應(yīng)對(duì)“來客數(shù)少”的現(xiàn)象

原因：

（1）問題主要出在生鮮可能沒有特價(jià)促銷活動(dòng)；

（2）整體管理差， 商場(chǎng)經(jīng)營沒有創(chuàng)新；

（3）未查明主要是哪幾天，哪些時(shí)段來客數(shù)少；

（4）未查明一天三個(gè)時(shí)段的不同需求是什么；

（5）主流客源為什么要來你這店；

（6）時(shí)段性促銷策劃未知曉客源。

措施：

一查蔬果，二查熟食，三查特價(jià)促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類結(jié)構(gòu)，七查創(chuàng)新點(diǎn)，八查促銷信息發(fā)布。

方案如：

（1）今天/明天生鮮特價(jià)商品；

（2）目標(biāo)計(jì)劃性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價(jià),其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來,或告知你的親人/朋友再來；

（3）出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡(jiǎn)單地把DM貼在上面,因?yàn)槠涮‰y引起顧客注意,故每一個(gè)單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化；

（4）消費(fèi)滿X元免費(fèi)增送；

（5）策劃展示性/表演性活動(dòng)；

（6）顧客參與性活動(dòng)的組織；

（7）設(shè)計(jì)生活提案，下一階段/下周怎么過！如“五一旅游套餐”、“GO，野營休閑去” 以提升來客數(shù)為核心的促銷。

2、如何應(yīng)對(duì)“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象

原因：

（1）主要是來客數(shù)少，所以客單數(shù)少（見第一現(xiàn)象）；

（2）其次主流忠誠客群產(chǎn)生動(dòng)搖，商場(chǎng)吸引力減弱

（3）商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲；

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段比我方強(qiáng)。

措施：

一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么，二要挑選轟動(dòng)驚暴商品，三要調(diào)整20商品單品，四要供應(yīng)商增加試吃和展示。

方案如：

（1）DM單品數(shù)的問題/DM單品選擇的問題/DM周期的問題/10P大DM / 1P小DM的選擇問題/DM的考核關(guān)鍵點(diǎn)來客數(shù)變化/銷售額占 比/ 特別是社區(qū)型超市及大型超市的核心商圈客層： 早餐商品工程”時(shí)段 8:00am—10:00am 晚餐商品工程“時(shí)段4:00pm—6:00pm “閑逛性消費(fèi)“時(shí)段 7:00pm—10:00pm“菜籃子工程”；

（2）設(shè)置品類商品，如即食性、小包裝時(shí)段促銷商品。

3、如何應(yīng)對(duì)“近期客單價(jià)低”的現(xiàn)象

原因：

（1）肯定是中高價(jià)位商品動(dòng)銷少；

（2）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移；

（3）所選中高檔商品不合顧客口味或意向。

措施：

一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些商品好賣并做出報(bào)告，三要制定引誘顧客買得多的條件，如：買夠100元可再買半價(jià)微波爐 方案如：買夠100元可再買半價(jià)微波爐。

4、如何應(yīng)對(duì)“顧客認(rèn)為價(jià)格普遍比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高”的現(xiàn)象

原因：

（1）敏感性/驚暴商品價(jià)位在顧客心中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高；

（2）宣傳和促銷境界比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低；

（3）價(jià)格趨勢(shì)未掌握好。

措施：一要加大市場(chǎng)價(jià)格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二要并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。

方案如：沃爾瑪每周對(duì)敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)某種商品競(jìng)爭(zhēng)到負(fù)毛利時(shí)，沃爾瑪通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競(jìng)爭(zhēng)，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的視線，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格促銷策略上處于被動(dòng)。

又如：當(dāng)雙方出現(xiàn)對(duì)烤雞競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)負(fù)毛利時(shí)，沃爾瑪通常會(huì)將烤雞腿作為另外一種競(jìng)爭(zhēng)形式。

5、如何應(yīng)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象

原因：主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)

（１） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人氣不旺，銷售額不理想；

（２） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自認(rèn)為價(jià)格還沒有優(yōu)勢(shì)；

（３） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)一步擠兌咱們，以搶占市場(chǎng)份額。

措施：

一不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價(jià)（但可以一步剎到位，對(duì)手沒轍）；

二不要無動(dòng)于衷，要擊其“軟肘”挑同類商品打價(jià)格戰(zhàn)方案如：沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侨?yīng)戰(zhàn)，挑選相近的競(jìng)爭(zhēng)商品主動(dòng)降價(jià)，變被動(dòng)為主動(dòng)。并針對(duì)對(duì)方軟肋每天打不同的價(jià)格戰(zhàn))。

6、如何應(yīng)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)比你多”的現(xiàn)象

原因：

(1) 說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你有規(guī)模采購優(yōu)勢(shì)；

(2) 其次說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企劃策劃比你系統(tǒng),計(jì)劃性強(qiáng)；

(3) 說明供應(yīng)商支持對(duì)手活動(dòng)多；

(4) 說明在促銷活動(dòng)方面,我們已處于被動(dòng)；

(5) 說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已將你列為對(duì)手。

措施：

(1) 分析對(duì)手促銷節(jié)目單產(chǎn)生背景和幕后支持并采對(duì)應(yīng)方案；

(2) 組織文化廣場(chǎng)活動(dòng)；

(3) 重視并讓供應(yīng)商參與到促銷活動(dòng)中來(一般供應(yīng)商都有促銷費(fèi)用預(yù)算)；

(4) 策劃一場(chǎng)遠(yuǎn)勝于對(duì)手的促銷活動(dòng)并制定長(zhǎng)期促銷計(jì)劃,從而化被動(dòng)為主動(dòng)；

方案如：如放免費(fèi)電影/表演休閑吸引表面上的人氣。

7、如何應(yīng)對(duì)“形象敏感商品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敏感”的現(xiàn)象

原因：

(1) 說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們更了解顧客對(duì)商品的敏感度；

(2) 說明采購對(duì)市場(chǎng)變化把握不準(zhǔn)；

(3) 說明采購離顧客很遠(yuǎn),輕視顧客市調(diào)；

(4) 20商品歸納不準(zhǔn)確。

措施:

(1) 根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品結(jié)構(gòu),重新精選形象敏感商品；

(2) 檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點(diǎn)/磁石線/磁石區(qū)；

(3) 將促銷費(fèi)用預(yù)算重點(diǎn)投資給形象敏感商品；

(4) 形象敏感商品要周期性換新,并引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

8、如何應(yīng)對(duì)“敏感性商品越來越難找，且易重復(fù)”的現(xiàn)象

原因：

（1）超市敏感商品一般不是以品牌來區(qū)分的，因?yàn)楦鶕?jù)品牌則對(duì)包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現(xiàn)草木皆兵的局面；

（2）顧客對(duì)所購買商品的價(jià)格敏感度，主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的；

（3）顧客敏感的目標(biāo)性商品品類一般不超過商品總數(shù)的5%-10%。

措施：敏感品的界定問題以中分類(或小分類)為基準(zhǔn)：

（１） 品類A級(jí)顧客購買單品的頻率排行前5—10%；

（２） 中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%；

（３） 中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10；

（４） 中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%；

（５） 中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10%。

9、如何應(yīng)對(duì)“諸如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、散裝類等，品牌沒有可比性，價(jià)格又要比對(duì)方便宜，最后毛利沒了，價(jià)格也無吸引力了”的現(xiàn)象

原因：

（1）說明都是非品牌商品；

（2）非品牌商品是不能以單品比較的；

措施：而要以小類/功能比較，故不存在敏感單品價(jià)格；

方案如：燙衣板25元、45元、78元 VS 燙衣板18.8元、38元、69元、105元。

10、如何應(yīng)對(duì)“找不到同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無法進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量比較”的現(xiàn)象

原因：

（1）未對(duì)市場(chǎng)不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計(jì)；

（2）不知道目標(biāo)顧客群體備選購物場(chǎng)所。

措施：

（1）低價(jià)優(yōu)先原則：用目標(biāo)顧客（A級(jí)顧客）的眼光來看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質(zhì)量的前提下，低價(jià)優(yōu)先；

（2）價(jià)格帶處理法：在面對(duì)價(jià)格和質(zhì)量的兩難選擇時(shí)，以價(jià)格帶管理法保證整體價(jià)格形象及商品構(gòu)成；

11、如何針對(duì)“以主流消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃下階段促銷活動(dòng)

原因：

(1) 主流消費(fèi)群體亦分很多階層；

（2）每個(gè)階層都有消費(fèi)疲軟周期。

措施：分析對(duì)手的主流消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)并挑選某一種顧客制定相應(yīng)的時(shí)令商品促銷計(jì)劃。

方案如：如沃爾瑪剛進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，在中國開的第一家店洪湖沃爾瑪針對(duì)有車一族引進(jìn)了大量的美國商品，可經(jīng)營不久發(fā)現(xiàn)其中大量滯銷的商品是美國貨，而有車一族對(duì)口的商品缺少，立該改變經(jīng)營策略，加大對(duì)對(duì)口貨的采購，不久后，客單價(jià)又急據(jù)的上升了。

12、如何針對(duì)“特別消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃促銷活動(dòng)

原因：

（1）行業(yè)特殊群體；

（2）節(jié)日特殊群體；

（3）年齡特殊群體；

（4）社會(huì)弱勢(shì)群體。

措施：一看他們的需求，二看他們的影響，三看活動(dòng)時(shí)機(jī)，四看活動(dòng)意義。

方案如：如情人節(jié)禮品展（“情人戀愛三步曲”有獎(jiǎng)活動(dòng)/今晚我等你，不見不散！！），兒童節(jié)（兒童繪畫展/學(xué)生文具用品展銷/媽媽爸爸，別忘了我的節(jié)日！），寶寶用品展（寶寶，我給你準(zhǔn)備最好的），婦女節(jié)（主題：歲月是我們愛情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧！），教師節(jié)（主題：您辛苦了，這點(diǎn)禮物代表我的心意）等。

13、如何針對(duì)“購物氣氛冷落”的現(xiàn)象

原因：

（1）處在淡季；

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)多，搶了風(fēng)頭；

（3）經(jīng)營水平江河日下；

（4）無CIS系統(tǒng)，購物環(huán)境差。

措施：

（1）大規(guī)模尋找超低價(jià)位商品；

（2）大規(guī)模尋找花車商品；

（3）半價(jià)/買贈(zèng)系列活動(dòng)；

（4）加大現(xiàn)場(chǎng)促銷；

（5）加大娛樂銷售；

（6）改進(jìn)店內(nèi)VI標(biāo)識(shí)系統(tǒng)；

（7）H加大店外促銷活動(dòng)；

（8）加強(qiáng)文化廣場(chǎng)活動(dòng)。

方案如：

（1）大富豪一元店、三元店、9元店等；

（2）挑選150個(gè)0.5元元元的商品；

14、如何應(yīng)對(duì)“商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的現(xiàn)象

原因：

（1）說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣；

（2）說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查比我們合理；

（3）說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及時(shí)；

措施：

（1）要弄清商品結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較差異在哪里，從差異入手；

（2）做市場(chǎng)調(diào)查，分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。

15、如何應(yīng)對(duì)并改變“顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差”的現(xiàn)象

原因：

（1）采購環(huán)節(jié)可能出問題；

（2）供應(yīng)商問題；

（3）收貨環(huán)節(jié)及控制點(diǎn)出問題；

（4）退還貨問題顧客傳播；

（5）英祥品牌價(jià)值出問題。

措施：

（1）采購協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議；

（2）收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購的樣品收貨；

（3）啟動(dòng)收貨控制環(huán)節(jié)/控制點(diǎn)；

（4）品牌形象/誠信調(diào)查與宣傳活動(dòng)。

16、如何應(yīng)對(duì)處理“數(shù)多量大/數(shù)多量少的滯銷商品”現(xiàn)象

原因：

（1）采購的索賠管理出問題；

（2）門店的索賠管理；

（3）門店樓面過期/破損/陳舊商品管理不到位。

措施：

（1）明確采購對(duì)滯銷商品管理責(zé)任；

（2）明確門店索賠員/樓面責(zé)任人對(duì)滯銷商品管理。

17、如何應(yīng)對(duì)“庫存量過大不能索賠的現(xiàn)象”進(jìn)行促銷

原因：

（1）說明是因?yàn)椴荒芩髻r而造成庫存量過大如何處理的問題；

（2）說明預(yù)估銷售不準(zhǔn)；

（3）說明是因?yàn)楣?jié)日訂貨多；

（4）說明是因?yàn)樘煜笤颉?/p>

措施：

（1）加強(qiáng)促銷宣傳手段；

（2）賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷；

（3）堆頭夸張陳列；

（4）清倉折價(jià)銷售。

18、如何“掌握年度流行時(shí)尚并正面引導(dǎo)顧客”

原因：

（1）引導(dǎo)流行方能引導(dǎo)顧客，今年流行商品是什么；

（2）流行商品/時(shí)髦商品并不一定是暢銷商品；

措施：

（1）在交易會(huì)上/同行商場(chǎng)/各種信息窗口渠道搜索信息；

（2）供應(yīng)商提供新信息；

（3）各種促銷展。

19、如何做到“淡季不淡”

原因：

一般是季節(jié)原因造成商業(yè)淡季清淡

措施：

（1）加強(qiáng)休閑購物的樂趣；

（2）擴(kuò)大商圈環(huán)圍；

（3）舉辦主題活動(dòng)。

20、如何應(yīng)對(duì)“銷售額大幅度下降”

營業(yè)額 = 來客數(shù) x 客單價(jià)對(duì)于一個(gè)賣場(chǎng)來說，如果營業(yè)額起不來，要不就是來客數(shù)出了問題，要不就是客單價(jià)出了問題，或則兩者都出了問題；

原因：

（1）未及時(shí)換季原因可能造成銷售額直線下降；

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)加頻可能造成銷售額直線下降；

（3）商品結(jié)構(gòu)未及時(shí)調(diào)整。

措施：

（1）采購應(yīng)加強(qiáng)369計(jì)劃以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計(jì)劃；

（2）驚爆價(jià)商品吸客計(jì)劃；

（3）推出中高價(jià)位商品優(yōu)惠活動(dòng)；

（4）調(diào)整商品布局。

21、如何針對(duì)“商品特色”進(jìn)行促銷活動(dòng)以吸引客流

原因：

（1）商場(chǎng)特色主要體現(xiàn)在“商品特色”；

（2）“商品特色”主要體現(xiàn)在地方特色；

（3）“商品特色”不僅包括地方特色，還包括“流行色”。

措施：

（1）舉行“地方特色購物節(jié)” 如：枇杷購物節(jié)；

（2）特色商品制作介紹，試吃活動(dòng)；

（3）特色商品展銷。

22 、如何針對(duì)“新商品”進(jìn)行促銷活動(dòng)

原因：

（1）剛上市的商品乃“新商品”；

（2）換季商品乃“新商品”。

措施：

(1)媒體宣傳；(2)員工促銷；(3)POP牌/買贈(zèng)。

23、如何針對(duì)”快過期的商品”進(jìn)行的促銷活動(dòng)

原因：

(1) 說明此商品不能索賠退還貨；

（2）說明此商品處理不好公司就會(huì)造成損失。

措施：

（1）降價(jià)/折價(jià)/清倉；

（2）堆頭/端架陳列/試吃/賣贈(zèng)/搭贈(zèng)。

24、如何針對(duì)“旅游消費(fèi)群體”進(jìn)行的促銷活動(dòng)

原因：

（1）旅游者消費(fèi)心里與需求；

（2）旅游者來源；

（3）旅游者銷費(fèi)水平。

措施：

（1）開發(fā)針對(duì)旅游者需求的商品如憑當(dāng)日旅游門票購物9折；

（2）引進(jìn)旅行社做專柜。

25、如何抓住“顧客心理需求”做促銷活動(dòng)

原因：

（1）不知顧客需求點(diǎn)，就無法找準(zhǔn)促銷點(diǎn)；

（2）不同的顧客群體，不同的時(shí)期，其需求意向不同。

措施：

（1）分析那些商品好銷銷給了誰；

（2）分析那些顧客沒有買到想買的商品；

（3）建立與顧客的溝通機(jī)制，如定期舉辦顧客茶話會(huì)活動(dòng)。

26、如何應(yīng)對(duì)并防止“顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣場(chǎng)經(jīng)營的作用”的現(xiàn)象

原因：

（1）市調(diào)表過于膚淺/形式；

（2）忽視經(jīng)營決策分析報(bào)告；

（3）未仔細(xì)觀察顧客實(shí)際購買行為；

（4）超市顧客購買行為調(diào)查分析的主要在賣場(chǎng)內(nèi)，而不僅在賣場(chǎng)外。

措施：

（1）市調(diào)表要有很強(qiáng)的針對(duì)性要把場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營決策分析報(bào)告與場(chǎng)外市調(diào)表有機(jī)結(jié)合分析；

（2）調(diào)查顧客賣場(chǎng)消費(fèi)行為的5W1H；

（3）如品類ABC客層構(gòu)成、品類顧客支持率、客流動(dòng)線問題、賣場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤法、出入口問卷調(diào)查法、影像跟蹤法。