目前主要的8種銷售形式：實(shí)體銷售，電話營銷，在線銷售，會議銷售，渠道銷售，廣告銷售，業(yè)務(wù)銷售，咨詢銷售；
不同類型的企業(yè)，不同的商品，不同的銷售目標(biāo)，需要采用不同的銷售方式。 采用靈活多樣的銷售方式，可以提高公司在市場競爭中適應(yīng)和競爭的能力，不斷擴(kuò)大銷售。
一、業(yè)務(wù)銷售
也稱為關(guān)系銷售。 因?yàn)檫@種關(guān)系是時(shí)間敏感的，所以這種關(guān)系現(xiàn)在很好，并不意味著這種關(guān)系在未來很好。 唯一不變的是變革。 所以在商場里，“沒有永恒的關(guān)系，只有永恒的利益”。隨著信息不對稱的逐漸消除，純粹的關(guān)系銷售注定要被市場淘汰。 只有真正解決了客戶的利益（組織利益和個人需求），才有機(jī)會以極高的可能性贏得訂單。
二、渠道銷售
在業(yè)務(wù)開始時(shí)，公司的銷售基本上就是這樣的銷售，為渠道的客戶提供產(chǎn)品或解決方案。 公司向其客戶銷售產(chǎn)品到渠道和渠道。隨著企業(yè)的發(fā)展，渠道和企業(yè)銷售的信任非常重要，因此很多渠道所有者希望制造商能夠利用自己的銷售，從而形成一個利益共同體。客戶必須更容易獲得渠道銷售，并在客戶方面擁有一定的發(fā)言權(quán)以實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破和增長。
三、咨詢銷售
最專業(yè)和最有前途的銷售，強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的思維方式，顧問銷售真正了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)，并了解客戶建立持久的信任。 顧問銷售總是追求：顧客想要購買產(chǎn)品，顧客想購買我們公司的產(chǎn)品，顧客應(yīng)該盡快購買我們公司的產(chǎn)品，顧客應(yīng)該以高價(jià)購買我們公司。產(chǎn)品，客戶必須經(jīng)常購買我們公司的產(chǎn)品。
四、網(wǎng)上銷售：是通過互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，其實(shí)質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)作為銷售工具。
五、會議銷售：指通過尋找特定客戶的方式，通過家庭服務(wù)和產(chǎn)品簡報(bào)銷售產(chǎn)品的銷售模式。
六、廣告銷售：指企業(yè)通過廣告宣傳推廣產(chǎn)品，促進(jìn)消費(fèi)者直接購買，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)知名度，聲譽(yù)和影響力的活動。
七、 實(shí)體銷售：實(shí)際營業(yè)場所和實(shí)際商業(yè)產(chǎn)品有實(shí)際銷售場所。
八、電話銷售：使用電話作為主要通信手段，電話銷售通常是通過電話進(jìn)行主動銷售的方式。
全球最受歡迎的8種銷售方法：
1、SPIN銷售法
2、NEAT銷售法
3、概念式銷售法
4、銷售法
5、挑戰(zhàn)式銷售法
6、桑德勒系統(tǒng)銷售法
7、攻心式銷售法
8、MEDDIC銷售法
▼
銷售方法論是指“如何”售出產(chǎn)品和服務(wù)，通過設(shè)定目標(biāo)并將他們轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的步驟，比如“在某階段問客戶某問題”。與銷售流程不同，銷售方法通常不會應(yīng)用到整個銷售周期。相反，它與一個特定的環(huán)節(jié)相關(guān)——客戶資格、發(fā)現(xiàn)潛客、演示等等。每個公司都必須根據(jù)市場、細(xì)分領(lǐng)域、產(chǎn)品和行業(yè)位置發(fā)展自己獨(dú)特的銷售過程。對一家公司有效的流程用于另一公司，可能會帶來徹底的失敗。然而所有
不同類型的團(tuán)隊(duì)都可以運(yùn)用相同的銷售方法。
01、
SPIN銷售法
SPIN代表什么? SPIN 消費(fèi)法其實(shí)是銷售人員應(yīng)該向客戶詢問的四種問題的英文首字母縮寫：
背景問題（Situation）
難點(diǎn)問題（Problem）
暗示問題（Implication）
需求-效益問題（Need-Payoff）
這些問題有助于識別買家的痛點(diǎn)和需求，并在買賣雙方之間建立融洽的關(guān)系。
◆背景問題是為了了解潛客的現(xiàn)狀和背景（盡管銷售人員在打電話或會面前仍會做調(diào)研）。
◆ 難點(diǎn)問題觸及到潛客的問題核心。
◆ 暗示問題引導(dǎo)潛客思考如果問題得不到解決可能導(dǎo)致的后果。
◆ 需求-效益問題提示潛客思考，如果問題得到解決，他們的現(xiàn)狀能夠得到怎樣的改變。
下面是一個在招聘服務(wù)公司使用SPIN銷售法的例子：
◆你現(xiàn)在的招聘流程是如何運(yùn)作的？
◆你是否發(fā)現(xiàn)你很難把你的高級領(lǐng)導(dǎo)職位和高質(zhì)量的候選人聯(lián)系在一起?
◆如果領(lǐng)導(dǎo)職位難以招聘到合適的人員，那對整個企業(yè)有什么影響?
◆如果你能得到一份高質(zhì)量管理人員的名單，將對人力資源部門和整個企業(yè)有什么樣的幫助?
好的銷售不會直接告訴潛客購買他們的產(chǎn)品和服務(wù)是一個對的決定，而是一步步引導(dǎo)他們?nèi)フJ(rèn)識到這個問題。
02、
N.E.A.T.銷售?
這個由哈里斯咨詢集團(tuán)和銷售黑客（ Harris Consulting Group / Sales Hacker）開發(fā)的商業(yè)評估框架，旨在取代 BANT（預(yù)算、決策者、需求和時(shí)間）和 ANUM（決策者、需求、緊急性和資金）這樣的備用框架。
“N”——
核心需求（core needs）。表面的痛點(diǎn)比較容易抓到，但是NEAT創(chuàng)始者要求銷售深入了解潛客所面臨的問題與挑戰(zhàn)。清楚自己的產(chǎn)品對潛客個人及公司會有什么樣的影響、有多重要？
“E”——
經(jīng)濟(jì)影響（economic impact）。不要只是提出你的解決方案的投資回報(bào)率——而是要幫助買家了解他們目前想要達(dá)到的經(jīng)濟(jì)影響，以及因此而帶來的改變。
“A”——
接觸決策者（access to authority）。你可能無法直接跟CFO交談，但你的支持者可以代表你和CFO說話嗎？他愿意幫你說話嗎？
“T”——
時(shí)間（timeline）。指的是迫使?jié)摽妥鞒鰶Q定的事件。如果錯過這個時(shí)間點(diǎn)也沒有帶來什么負(fù)面影響，那么他就不是一個真正的最后期限。
03、
概念式銷售法
概念銷售是基于這樣一種理念，即客戶不購買產(chǎn)品或服務(wù)——他們購買的是
產(chǎn)品所代表的解決方案的概念。考慮到這一點(diǎn)，創(chuàng)始人羅伯特?米勒（Robert Miller）和斯蒂芬?海曼（Stephen Heiman）要求銷售不使用推銷的方式，而是尋求揭示他們產(chǎn)品的概念，并理解他們的決策過程。
作者鼓勵銷售人員問一些聰明的問題，分為五類:
◆確認(rèn)問題：重新確認(rèn)信息
◆ 新信息問題：闡述潛潛客對產(chǎn)品或服務(wù)的概念，探索他們想要達(dá)成的目標(biāo)。
◆ 態(tài)度問題：在私人領(lǐng)域嘗試了解潛客，并發(fā)現(xiàn)它們與項(xiàng)目的聯(lián)結(jié)點(diǎn)。
◆ 承諾問題：在潛客投資項(xiàng)目之后跟進(jìn)了解與調(diào)查。
◆ 基本問題：提出潛在的問題
這種銷售方法非常注重傾聽，并把銷售過程分為三個階段：
獲取信息、給予信息、達(dá)成合作。所有的交易都應(yīng)該給銷售和潛客帶來雙贏的結(jié)果。
04、
SNAP銷售法
SNAP銷售模式旨在將銷售提高到潛客的水平。SNAP是銷售應(yīng)有的四種特質(zhì)的英文首字母縮寫：
保持簡單（Keep it Simple）、
有價(jià)值（be iNvaluable）、
始終與客戶戰(zhàn)略保持一致（always Align）、
提出優(yōu)先級（raise Priorities）。時(shí)刻記得這四項(xiàng)原則，銷售可以更加高效地與潛客取得聯(lián)系，利用自身豐富的知識，將產(chǎn)品與對方的第一需要聯(lián)系起來，引導(dǎo)他們購買。
05、
挑戰(zhàn)式銷售
Matthew Dixon 和 Brent Adamson在合著書《挑戰(zhàn)式銷售》（the Challenger Sale）中提出，在實(shí)踐中，每個B2B銷售都滿足以下五個角色性格之一：
五種性格角色
關(guān)系建設(shè)者
努力工作者
單獨(dú)行動者
被動的問題解決者
挑戰(zhàn)者
根據(jù)二人的研究，銷售幾乎平均分布在這些分類中。但是，到目前為止最為成功者是“挑戰(zhàn)者”這一類——占最佳表現(xiàn)銷售者的
40%。
那么，是什么讓挑戰(zhàn)者在銷售中如此有效呢？他們遵循一個
引導(dǎo)-溝通-控制的流程。
首先，他們會引導(dǎo)潛客了解更大的商業(yè)問題、新理念和商業(yè)洞見，為客戶提供有價(jià)值的見解與解決方案，而不是專注于產(chǎn)品或服務(wù)。
接下來，他們會與潛客進(jìn)行針對性的、專門的溝通。
最后，他們不害怕客戶流失，即使不被客戶喜歡，也要專注于最終的目標(biāo)達(dá)成、控制整個銷售流程。
最成功的銷售人員不僅要與客戶建立緊密的關(guān)系，他們更要善于
挑戰(zhàn)客戶！運(yùn)用挑戰(zhàn)式銷售模型，可以成功地影響客戶的期望，以獨(dú)特的銷售體驗(yàn)提升客戶忠誠度，并最終顯著提升公司業(yè)績、推動公司成長。
06、
桑德勒系統(tǒng)銷售法
桑德勒銷售系統(tǒng)在一定程度上顛覆了傳統(tǒng)的銷售流程。雖然傳統(tǒng)銷售總是圍繞著銷售勸說、說服潛客，但是桑德勒方法論認(rèn)為，
買賣雙方應(yīng)該同等投入，雖然仍舊沒辦法反轉(zhuǎn)兩個角色，但在一定程度上可以有所平衡。
07、
攻心式銷售法
攻心式銷售方法試圖將銷售從產(chǎn)品推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)?strong>協(xié)作顧問。
通過對比攻心式銷售與傳統(tǒng)銷售有的8個不同點(diǎn)，我們可以更加全面地理解什么是攻心式銷售法：
1、情景對話 V.S. 報(bào)告演示
2、提出相關(guān)問題V.S. 發(fā)表己見
3、著眼于解決方案 V.S. 著眼于人際關(guān)系
4、以決策者為導(dǎo)向 V.S. 以產(chǎn)品使用者為導(dǎo)向
5、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品使用 V.S. 依賴產(chǎn)品
6、贏得生意 V.S. 看起來忙碌
7、按買方時(shí)間表成交 V.S. 按賣方時(shí)間表成交
8、授權(quán)于買家 V.S. 推銷產(chǎn)品
08、MEDDIC銷售法
M: Metrics 量化
E: Economic buyer 購買決策者
D: Decision criteria 決策程序
D: Decision process 決策標(biāo)準(zhǔn)
I：Identify pain 發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
C: Champion 擁護(hù)者
聲明：本文由網(wǎng)站用戶竹子發(fā)表，超夢電商平臺僅提供信息存儲服務(wù)，版權(quán)歸原作者所有。若發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問題，如發(fā)現(xiàn)文章、圖片等侵權(quán)行為，請聯(lián)系我們刪除。
