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當新客戶購買之后，就成為老客戶；而老客戶是企業利潤的主要源泉，一定要激勵老客戶重復購買，并介紹更多人來消費，才能保證企業能夠一直盈利。

那么應該如何讓客戶重復消費及轉介紹呢？杭州這家美容院就特別擅長轉介紹及客戶重復消費，他們設計了一套巧妙的營銷方案。我們來看看他們是怎么做的。比如，有A客戶進入美容院后，美容院會推薦她先支付200元，體驗某個項目，比如“美白體驗卡”。這10張卡每張面值200元，可以體驗一次“美白”服務，但A自己不能用，必須給她的朋友，每人限用一次。 A把“體驗卡”送給一個朋友B，B來體驗滿意后，也可能會升級購買10次完整的療程。假如B支付3000元，那么，美容院就獎勵A客戶30%的提成，3000元的30%就等于900元。但這900元不是直接以現金形式給A，而是以“充值額度”的方式加到A的充值卡里。這屬于一種更隱蔽的獎勵方式，對于朋友之間的轉介紹，有時直接給現金反而會引起不必要的麻煩。 A得到B的獎勵金后，不能直接用于提現，只能用來消費，而這新增的900元額度，可以用來體驗更多的新項目。比如300元可以體驗一個新項目，那么900元可以體驗3個新項目，比如“減肥”、“排毒”、“抗衰”。

這3個新項目之中，至少會有一個新項目讓A很滿意，于是A可能繼續購買新項目的完整療程卡，于是又一次辦理充值。所以，我們運用“轉介紹體驗卡”既激發了A的轉介紹行為，也激發了A的后續購買機會，這屬于典型的一箭雙雕的營銷設計。上述案例之中，我們用“充值卡”+“體驗卡”的方式，完成了重復消費與轉介紹的功能。在實踐之中，也可以將兩者合二為一，變成一張“會員卡”即可。 “會員卡”是一種非常簡潔有力的營銷武器，可以刺激客戶完成各種我們希望的動作。我們希望客戶做出什么樣的行為，就要給客戶什么樣的激勵，尤其是轉介紹系統，一定要有相關的激勵，才能讓客戶盡快付諸行動。在美容院這個案例里，就使用了“30%提成”的獎勵——而且由于是不給現金的，成本更低，并且這個30%獎勵可以轉化為后續新項目的“魚餌”。因此，這個“客戶裂變系統”是“魚餌”、“轉介紹”、“重復購買”三合一的設計：第一：用“體驗卡”作“魚餌”吸引客戶上門體驗；第二：用“30%提成”做獎勵，刺激客戶轉介紹；第三：用“獎勵”做新項目的“魚餌”，刺激客戶的重復購買。真正在實踐之中，不要把“魚餌”、“轉介紹”、“重購”割裂開，而要設計一個系統，把三者巧妙的融合起來，貫通成為一個體系，這樣才能把客戶價值一氣呵成的整體開發。