轉(zhuǎn)化率就是所有到達(dá)店鋪并產(chǎn)生購買行為的人數(shù)和所有到達(dá)你的店鋪的人數(shù)的比率。計算方法為：轉(zhuǎn)化率=（產(chǎn)生購買行為的客戶人數(shù) / 所有到達(dá)店鋪的訪客人數(shù)）× 100%。
電商轉(zhuǎn)化率低是很多電商的痛點(diǎn)，很多電商的轉(zhuǎn)化率只有2%，即100個進(jìn)店的用戶只有2個用戶購買產(chǎn)品。這意味著你的店鋪白白浪費(fèi)了花錢引流進(jìn)來的98個用戶，如果這98個用戶中能夠有10個，甚至20個或者更多個用戶購買我們的產(chǎn)品，我們的店鋪用同樣的時間、精力和金錢，不僅可以有更多的收益，而且可以大大減少引流的成本。所以，大電商平臺，如淘寶、天貓、京東等，不缺乏流量，缺乏的是如何提高轉(zhuǎn)化率的問題。
電商轉(zhuǎn)化率低的原因主要有哪些？
一、店鋪形象
店鋪形象的好壞直接關(guān)系到用戶對店鋪的信任度和好感度。店鋪形象好就能贏得用戶的好感。店鋪形象主要包括：
(1)店鋪的排名和行業(yè)地位。三只松鼠旗艦店宣稱：“連續(xù)七年全網(wǎng)堅果零食銷量第1”；韓都衣舍旗艦店宣稱：“2012年度-2017年度天貓女裝累計銷量總冠軍”；阿芙就是精油等，都是店鋪的品牌形象的體驗。
(2)店鋪視覺形象。視覺形象主要包括圖片、文字排版、色彩和風(fēng)格等。如果視覺形象好，就會拉近用戶與店鋪的心理距離。
(3)店鋪人員形象。如三只松鼠的客服很有個性特色，取名松鼠小酷、松鼠小賤、松鼠小美等，給用戶一種有趣好玩的印象。
二、不重視詳情頁文案策劃
詳情頁文案的質(zhì)量直接關(guān)系到轉(zhuǎn)化率，這是最主要的因素。
詳情頁文案就是通過文字描述介紹產(chǎn)品，以激發(fā)用戶購買欲望，促使用戶購買行為的營銷方式。一個優(yōu)秀的詳情頁，通過對產(chǎn)品的介紹，可以讓用戶由原來不喜歡的產(chǎn)品變?yōu)橄矚g的產(chǎn)品；由原來不想購買的產(chǎn)品變?yōu)榉浅Ｏ霌碛械漠a(chǎn)品；由原來產(chǎn)喜歡小電商的產(chǎn)品，變?yōu)橄矚g購買小電商的產(chǎn)品；由原來喜歡購買低價產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I中高價產(chǎn)品等。
如果詳情頁的描述沒有到位，能夠打動用戶的心嗎？能夠讓用戶掏錢購買產(chǎn)品嗎？能夠?qū)崿F(xiàn)用戶進(jìn)行上述轉(zhuǎn)變嗎？如果不能實現(xiàn)上述轉(zhuǎn)變，如果你是中小電商，你的產(chǎn)品還有銷售希望嗎？
電商詳情頁有2500個可寫，而電商界卻偏偏宣揚(yáng)少文字，多圖片，文字又是讓缺乏營銷策劃能力的人進(jìn)行撰寫，這樣的詳情頁有銷售力嗎？
所以，對于電商來說，引流看上去很重要，但是，轉(zhuǎn)化率更主要，只有詳情頁的描述對用戶有吸引力、想象力、沖動力、教育力，才能提升轉(zhuǎn)化率。
三、缺乏營銷策略的運(yùn)用
一個聞不到和摸不著的產(chǎn)品，如果不懂得營銷策略的運(yùn)用，僅僅憑借一般的產(chǎn)品圖片和文字描述，要讓用戶購買，銷售效果會好嗎？詳情頁文案要求文字少，更要重視營銷策略的運(yùn)用。電商詳情頁主要要用到以下營銷策略：
(1)圖片營銷
圖片和圖片營銷是兩回事，是兩個完全不同的概念。美工的專業(yè)能力是制作圖片，但美工不一定懂營銷。圖片營銷要求：圖片要吸引用戶的眼球，具有視覺沖擊力和誘導(dǎo)力；圖片營銷要求圖文并茂，要有文字配合。圖片中的文字雖然很少，但少量文字就要讓用戶看到產(chǎn)品的亮點(diǎn)，打動用戶的心。
(2)視頻營銷
詳情頁的焦點(diǎn)圖和宣傳欄都可采用短視頻營銷。短視頻的內(nèi)容該是什么？只是介紹產(chǎn)品的屬性如材料、功能、外觀等一般的特點(diǎn)嗎？短視頻營銷的目的就是要讓用戶由不相信到相信，由不想購買到購買。
(3)賣點(diǎn)營銷
銷售是賣不同。如果詳情頁中的關(guān)鍵詞、標(biāo)題、產(chǎn)品描述、促銷等與競爭對手一樣，這樣，產(chǎn)品就與競品具有同質(zhì)性，其結(jié)果只能是價格戰(zhàn)，看誰降價力度大。這樣對誰都沒有好處。也許有人會說對用戶有好處，但事實上用戶買的可能是假冒偽劣或高仿產(chǎn)品。
在賣點(diǎn)營銷時代，電商就必須重視產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘，通過賣點(diǎn)挖掘?qū)崿F(xiàn)差異化營銷。在賣點(diǎn)戰(zhàn)中，如果不懂營銷，能挖掘出有銷售力的產(chǎn)品賣點(diǎn)嗎？
(4)信任營銷
沒有信任就沒有銷售，信任營銷對于電商來說極為重要。信任包括人的信任即對店鋪的銷售人員或客服信任；對店鋪的信任，如果用戶對店鋪不信任、不放心，用戶擔(dān)心對他不負(fù)責(zé)；對產(chǎn)品信任，如果用戶不相信產(chǎn)品的功能、正品、質(zhì)量等，用戶還敢購買產(chǎn)品嗎？所以，詳情頁的描述一定要重視信任營銷。
(5)情感營銷
為了提升客單價，希望用戶一次多購買產(chǎn)品，常常會提到送父母、送親人、送朋友等。如果僅僅寫“送”，沒有說明為什么要送，用戶會動心購買嗎？因此，電商必須要重視情感營銷。
四、客服的銷售素質(zhì)和能力有待提升
有的電商客服選擇的標(biāo)準(zhǔn)很低：會用電腦，每分鐘打50個字，會聊天。用這樣的標(biāo)準(zhǔn)招聘進(jìn)來的客服，其作用只能是把點(diǎn)擊進(jìn)來的用戶趕出去。因為會聊天，不等于會溝通。在銷售過程中，優(yōu)秀的銷售人員即客服能夠讓本來進(jìn)店來逛的準(zhǔn)用戶變成我們的用戶，即購買我們的產(chǎn)品；差的銷售人員因不會說話，一句話就可能把用戶趕走。
(1)在電商不重視詳情頁營銷策劃下，更需要有優(yōu)秀的客服來彌補(bǔ)詳情頁的不足。因為詳情頁不到位下，用戶在選購產(chǎn)品中會提出各式各樣的問題詢問客服，需要客戶快速作出回答，這就需要客服掌握異議處理的技巧和能力，如果客服回答出現(xiàn)錯誤，就可能失去用戶。比如，用戶問：“你們的產(chǎn)品太貴了！”客服回答：“你嫌貴了，便宜的我們也有，我給你推薦一個便宜的產(chǎn)品”。這樣回答，就會讓用戶感到?jīng)]面子，從而不購買。
(2)絕大多數(shù)客服缺乏溝通技巧。作為客服，重要的是不是向用戶介紹什么，而是應(yīng)該怎樣介紹才能讓用戶接受和購買。這就要求客服掌握用戶的購買心理和購買行為。不同的用戶對購買同一類產(chǎn)品，其關(guān)心點(diǎn)是不一樣的，有的注意價格，有的注重品質(zhì)，有的注重發(fā)貨快，有的關(guān)心服務(wù)質(zhì)量。作為客服就要根據(jù)不同用戶的特點(diǎn)，換位思考，站在用戶的立場上銷售產(chǎn)品。不要說：我們的產(chǎn)品有多少好，因為用戶不一定會相信你的產(chǎn)品好，而應(yīng)該說：如果擁有我們的產(chǎn)品，對你今后發(fā)展或身體健康等方面有什么好處。因為用戶是購買產(chǎn)品給他的好處，而不是購買產(chǎn)品。如省電賣點(diǎn)當(dāng)然好，但省電是一個模糊概念，如果說使用我們的產(chǎn)品一年能幫你省1000元錢，用戶就會感到值得購買了。
對于電商來說，需要加強(qiáng)對客服的培訓(xùn)：知識素質(zhì)、能力素質(zhì)、銷售技巧、用戶異議處理的技巧、溝通技巧等。培訓(xùn)費(fèi)用總是有限的，但通過客服素質(zhì)的提升，獲得的收益卻是巨大的。
5、感覺營銷
由于用戶是非專家購買，絕大多數(shù)用戶不懂產(chǎn)品，不知道什么產(chǎn)品適合自己，不知道什么價位的產(chǎn)品適合自己，用戶購買往往是跟風(fēng)購買，從眾購買，如看評價、看銷量。這就需要產(chǎn)品的介紹和用戶見證的運(yùn)用要讓用戶感到值得購買。如果用戶感到我們的產(chǎn)品好，這個價位值得購買，用戶就會購買我們的產(chǎn)品。
也許很多人會問，我們的產(chǎn)品性價比高，用戶就一定會購買。對的，性價比高低是影響用戶購買的一個重要因素，但不是唯一因素。有的產(chǎn)品性價比很高，但用戶認(rèn)為這個產(chǎn)品不適合我使用，還是不會購買。因此，感覺營銷需要從各個方面描述出該產(chǎn)品是非常適合用戶的，且價位合適，用戶才會購買。
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