銷售高手靠做“客情關(guān)系”拿到訂單的案例，雖然個人的成功幾乎無法復(fù)制，但他們使用的方法，你學(xué)一學(xué)總是有好處的，這樣你以后在做單過程中，在身陷泥潭時，或許一下子就想到突破障礙的方法了。
一、銷售女神柴田和子的銷售策略：把每位客戶都當(dāng)成唯一的客戶來對待。
比如，有一位從事設(shè)計工作的客戶給她打來電話：“我想為我的夫人投保，請派一位秘書或任何一位工作人員來就可以了?！?/p>
柴田和子說：“您是我最重要的客戶之一，即使再忙，我也要親自過去看您。”
客戶說：“好久不見，柴田小姐大概已經(jīng)忘了怎么來我公司了吧！”
柴田和子說：“說哪兒的話，您的辦公室在東京XX街，消防隊東邊的那個小紅樓的三層，是一個金屬玻璃門?！?/p>
聽了柴田和子的話，那位客戶非常感動，因為他和柴田和子上次見面已經(jīng)是8年前的事了…
我們看案例，要多思考琢磨，你就會提煉出至少以下幾點：
1、記筆記的重要性。要做銷售有心人，收集客戶的信息，記錄客戶的方方面面，并且一段時間后要溫習(xí)信息，我們花時間在客戶身上，客戶才有可能花時間在我們身上。
柴田和子能如此詳細(xì)記住8年前的事情，一定是她當(dāng)初仔細(xì)做好了記錄，并且時常溫習(xí)。
2、持之以恒。客戶想投保，直接打電話給柴田和子，這也從側(cè)面說明這8年來，柴田和子從未中斷與客戶的聯(lián)系。
3、沉淀。數(shù)十年沉淀在一個行業(yè)，將一件事情做到極致，想不賺錢，都難。
二、銷售女神陳明利的銷售策略：我的服務(wù)理念就是做客戶的生活顧問，在保險業(yè)，以服務(wù)代替銷售。
一次，陳明利有位客戶的母親病重，需要住院手術(shù)，動手術(shù)的主刀是李醫(yī)生。
那天的開刀歷時有十個鐘頭，手術(shù)之后，客戶的母親在加護(hù)病房住了一個月，期間曾經(jīng)碰到過兩次生命危機(jī)，都是這位李醫(yī)生救回來的。
在這一個月中，每天早上去公司前，陳明利都會去看看客戶的母親，下午回家時，也會順道去探望她。陳明利對客戶母親的悉心照顧，以至于讓醫(yī)院的李醫(yī)生誤以為陳明利是病人的女兒。
一天下午，醫(yī)生巡房時，陳明利碰見李醫(yī)生，他說：
“你這個女兒真孝順！要是我有一個像你這樣的女兒就好了！”
李醫(yī)生把陳明利當(dāng)作病人的女兒，因為她的所作所為完全像一個女兒對父母的孝心。
同樣，看這個案例，我們也來提煉4點：
1、有時攻客戶本人攻不下時，不妨攻他的直系親屬，如愛人、女兒、母親、父親等。
2、想要和客戶簽單，請先付出。
3、把客戶當(dāng)成朋友、自己的家人一樣，用心對待。
4、淡化銷售目的，潤物細(xì)無聲成交客戶。
你看，銷售高手都有驚人的、高度相似的做事方法，特別值得我們學(xué)習(xí)和借鑒思路。
這些方法靈活使用下來，不一定能夠助你最后拿到訂單，但一定會讓你得到更多機(jī)會。
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