一、問題的提出
不論是傳統(tǒng)企業(yè)還是電商，你是不是發(fā)現(xiàn)：
產品銷售是不是感到越來越困難？
降價本來是一個很好的銷售策略，但現(xiàn)在降價銷售的效果越來越差？
銷量越大，虧本越多？
為什么會出現(xiàn)這些情況，原因是產品高度同質化。
二、產品同質化的表現(xiàn)
1、產品同質化
(1)產品實體同質化
產品實體同質化是指產品實體本身高度趨同，即產品的外觀、功能、使用的原材料、造型、款式、風格等高度趨同。
(2)產品描述同質化
絕大多數企業(yè)產品的介紹即產品文案描述高度同質化。
使用的關鍵詞同質化：如連衣裙的關鍵詞：2020 春裝 新款 韓版 輕熟風氣質 女神范 職業(yè)裝 高腰 連衣裙 時尚 純色 顯瘦等
產品文案描述同質化：主要是產品參數描述、產品圖片展示、注意事項、文字很少，文字提及的內容主要是色差等提醒性的內容。關鍵點是產品的特色沒有說明，這樣就很難區(qū)別出你的產品和同行其他店鋪產品的區(qū)別。這是產品描述最致命的。
2、價格同質化
由于產品高度同質化，不能挖掘出產品的優(yōu)點和賣點，特別是缺乏營銷策劃能力，價格就很難實現(xiàn)差異化。因此，價格基本上是模仿同行定價。
3、銷售渠道同質化
銷售渠道同質化表現(xiàn)在：電商扎堆在淘寶、天貓、拼多多、京東等電商平臺銷售產品。扎堆銷售的好處就像過去的專業(yè)市場，可以提升電商平臺的知名度，但對于賣家來說，扎堆銷售是競爭激烈，平臺也看不上中小電商，平臺只會把流量分配給銷量大的大電商和參與平臺活動讓平臺賺錢的電商。所以，中小電商的銷售機會很少。
4、促銷同質化
電商為了擴大銷量，在產品、價格和渠道同質化下，勢必會出現(xiàn)促銷同質化：電商基本上都采用降價促銷、秒殺、滿就送、參與直通車、聚劃算等平臺促銷活動。然而，這些促銷活動會給電商造成的損失。這就是每天有很多電商倒閉的原因。
三、產品同質化的后果
1、不能給用戶提供非購買你產品的理由
由于電商同質化高度嚴重，不能給用戶看到產品的優(yōu)勢、特點和亮點。在這樣的情況下，由于你沒有讓用戶非購買你產品的理由，請問用戶為什么非要購買你店鋪的產品呢？這就是你店鋪產品賣不好的一個重要原因。
2、只能參與價格戰(zhàn)
大電商實力雄厚，特別是能夠取得風投和融資，為了提升行業(yè)排名或者實現(xiàn)全網銷售第一，在產品同質化下會發(fā)起價格戰(zhàn)，通過低價或超低價銷售，如開直通車銷售，達到營銷目的。
由于中小電商資金實力有限，獲取風投和銀行融資的可能性很低，在產品同質化下，只有參與價格戰(zhàn)。即當同行發(fā)起價格戰(zhàn)時，為了能夠取得一點可憐的銷量，跟隨同行進行降價銷售或參與打折式的促銷活動。
發(fā)起價格戰(zhàn)和參與價格戰(zhàn)的意義是完全不同的。發(fā)起價格戰(zhàn)能夠讓電商快速成名，但參與價格戰(zhàn)的電商，永遠是陪同者，不可能達到好的效果。
3、利潤微薄，生存困難
發(fā)起或參與價格戰(zhàn)的企業(yè)，盡管銷量大，但利潤微薄，企業(yè)始終缺乏宣傳推廣的資金，缺乏打造品牌的資金，經常感到資金嚴重不足，生存困難。
四、產品同質化的化解策略
1、重視營銷是電商的今后的出路
電商要突破銷售的瓶頸，就必須突破僅僅用電子商務技巧做銷售的誤區(qū)，重視運用營銷策劃和技巧，才能突破同質化的困境。
電子是電子商務的技術工具，商務才是電子商務的本質。商務用純電子商務技巧做銷售，勢必會對詳情頁的文案簡單化，以圖片代替文字，文字描述又文青化、段子化，但這些很難說明產品的優(yōu)勢和特色。電子商務的出路在于營銷。如果運用營銷策略，就能夠突破產品同質化的困境，從而可以避免價格戰(zhàn)，并實現(xiàn)銷量的快速提升。
第一，重視關鍵詞營銷。電商關鍵詞一般都用熱詞和長尾關鍵詞。熱詞和長尾關鍵詞一般都具有同質性，這些詞對大電商有利，對中小電商不利，因為中小電商的排名和促銷力度都比中小電商有優(yōu)勢。因此，如果懂營銷，就可以創(chuàng)造獨有的關鍵詞。
第二，重視文案中營銷策略的運用，讓詳情頁對用戶具有吸引力、沖動力和好感力，從而提升用戶的購買欲望。如詳情頁中就需要運用賣點營銷、情感營銷、信任營銷、品牌營銷和促銷原理等等。
第三，重視圖片營銷，提升圖片的吸引力。產品圖片和產品圖片營銷是兩回事，是完全不同的概念。圖片追求的清晰、漂亮，而圖片營銷是重視營銷，通過圖片營銷不僅要抓住用戶的眼球，而且要說服用戶，要重視圖片中營銷要素。如主圖包括品牌名稱、廣告語、產品亮點、利益點等。但電商請不懂營銷的美工做圖片，可能產品圖片會做的很漂亮，但漂亮不等于能夠讓用戶掏錢。
2、用好差異化營銷策略
解決產品同質化的根本策略是差異化營銷策略。差異化營銷就是要求電商的銷售策略與競爭對手的銷售策略有差異。只有差異才能體現(xiàn)特色，形成用戶獨特的記憶點和好感點，從而形成對產品的偏愛。
中小電商不論規(guī)模和實力是多大，都可以走差異化營銷之路，因為電商提倡“小而美”。我們以礦泉水市場為例，通過市場細分，我們可以將礦泉水市場分為：
樂百氏：27層凈化
農夫山泉：有點甜
稀世寶：富硒，保護視力
依云礦泉水：來自阿爾碑斯山底
益力：優(yōu)質天然礦泉水
5100西藏冰川礦泉水：西藏好水，世界好水
五大連池泉山礦泉水：天然含氣礦泉水
九千年冰川泉水：九千年牌礦泉水，給你九千年前的口感
只要我們會運用市場細分、市場選擇和市場定位策略，你就能搶占某一小市場的制高點，你就具有市場優(yōu)勢。
3、重視專一營銷
專一營銷就是電商特別是中小電商，在資金、人力資源和可利用的免費資源有限的情況下，要想把電商做強做大做持久，最好是實行專一營銷，即專門經營某一小類產品的銷售。專一才有力，專一才能做的精。
小米的成功是專一營銷的成功。因為小米剛開始進入網絡銷售時，小米的產品是很單一的，專注手機的升級換代，除了做手機，其他一律不生產和銷售。小米把手機產品做到了極致。小米產品選用全球最好材料：處理器用高通，屏幕是夏普，最后組裝也找全球最大的平臺——富士康，實現(xiàn)配置最高，價格最低。通過預售模式，創(chuàng)造了火爆銷售的奇跡。
三只松鼠的成功，其實也是專一經營的成功。如開始時三只松鼠只銷售堅果產品，堅果產品做成功才開始經營其他品類產品。
所以，對于中小電商而言，在各方面資源都極為有限，在電商平臺上競爭處于劣勢的情況下，一定要重視專一經營，才可能持續(xù)地發(fā)展。如果像其他電商那樣，什么產品好賣就賣什么，什么策略好用就用什么，沒有專一思維理念，什么都賣不好，什么都做不精，公司就很難快速發(fā)展。
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