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達人直播帶貨什么意思? 和店鋪直播的根本區別在哪里?

我們在上周的課程中,講過一個內容營銷模型,叫AIPL模型,簡單來說,就是顧客從種草到養草,再到拔草的一個過程,在這個過程中,你可以利用各種工具,覆蓋顧客的整個過程,覆蓋面越大,成交率越高,直播在整個模型中的職責是拔草,好比一個足球隊的前鋒,負責臨門一腳,而直播又有兩種形式,分別是店鋪自己播和達人幫你播,這兩種有什么區別呢?

達人直播帶貨什么意思? 和店鋪直播的根本區別在哪里?

1. 達人直播最大的特點就是人格化,現在直播做得最火的是薇婭,她會做各種幫助粉絲的事情,所以對這些粉絲來說,薇婭不是一家店,而是一個人,粉絲都喜歡這個人設。

2. 達人直播有個超級大的優勢,就是貨品可以每天更新,哪怕就是上新頻次最高的女裝店,也沒辦法做到每天更新,但是達人的貨不是自己的,只要對接其他店鋪的產品就可以了,而且達人直播的提點都在30%以上。

3. 當然,達人也有劣勢,達人直播的劣勢是,一個人直播一個賬戶,直播的時間是有限的。達人在運營商,偏被動型,受控于時間、受控于市場、受控于貨品。

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4. 接著說下商家自己播,商家的店鋪基本是品牌化和IP化,現在很少商家有很棒的人設,大部分的商家都是偏品牌化的,IP化的代表是三只松鼠,它的IP就是三個松鼠。

5. 商家自己播的話,貨品比較難找,更新不穩定,但商家是可以多人直播一個賬戶的,有些商家甚至可以24小時連軸轉,因為沒有人格化,所以可以找3-4個人來一起播一個賬戶。

6. 商家自己播的優點是,它是主動型直播,可以根據自己的活動,靈活調配,以上是商家直播和達人直播形式上的差異化。

達人直播帶貨什么意思? 和店鋪直播的根本區別在哪里?

7. 從消費者的角度來看,達人直播是情感驅動,我就是喜歡你,我沒事就來看看你,商家直播是需求驅動,他想買東西才來。

8. 在看達人直播的時候,消費者會被達人激發出消費欲望,而商家直播,是消費者本來已經有消費欲望了。

9. 達人有人格認同,如果消費者跟主播是同一種人,會有情感共鳴,向往成為主播這樣的人,視為偶像,商家自己做直播基本是性價比認同,比起主播更認同產品本身。

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10. 我們用數據將薇婭和MG小象做個對比,薇婭的粉絲量是282萬,MG小象的粉絲量是1727萬,比薇婭多八倍,薇婭的場均流量120萬,MG小象的場均流量30萬,薇婭直播時長5小時,MG小象能播16小時。

11. 場均銷量方面,薇婭一次直播基本上能產出300萬銷量,MG小象大概只有50萬,薇婭直播時的類目,可以橫跨女裝、美妝、零食、飾品、鞋包等,MG小象只有女裝。

12. 人設方面,薇婭的人設標簽是有親和力,專業性強,可以做一些定制款或者限量款,全網最低價秒殺,MG小象的人設是,學生群體喜歡的淘品牌,主播們顏值高身材好、搭配專業、直播間專屬優惠。

13. 所以,達人直播跟商家直播最大的區別是,人設上的區別,以及人格上的認同。

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