你是否曾經(jīng)想過，為什么大多數(shù)人（包括你自己）都討厭收到開發(fā)信？我們都討厭這些郵件，但是我們真的可以說出原因嗎？紅板磚認(rèn)為，只有當(dāng)我們很清楚地認(rèn)識(shí)到討厭接收開發(fā)信的原因后，我們才能夠?qū)懗鲎屖占瞬挥憛挼耐赓Q(mào)開發(fā)信。
大家都討厭收到開發(fā)信的2個(gè)原因
正如你知道的，有些劣質(zhì)垃圾群發(fā)郵件可以說是非常讓人討厭和抓狂的：發(fā)件人購買了一堆不知道從哪里來的郵箱地址，然后隨便寫了一封毫無意義的模板化型郵件，最后將其發(fā)送給你，更不可思議的是，他們以為你會(huì)對(duì)此感興趣并做出答復(fù)。
簡而言之，大家討厭收到這樣的開發(fā)信是因?yàn)榇诉^程涉及兩個(gè)主要沖突：
原因1：有人創(chuàng)建了一封模板化郵件，并將其發(fā)送到你的個(gè)人商務(wù)郵箱。請(qǐng)注意，雖然是個(gè)人商務(wù)郵箱，但該郵箱還是經(jīng)常會(huì)收到你自己的私人信息。
原因2：發(fā)送垃圾郵件的人根本就不知道也不關(guān)心你是誰，同時(shí)，他們還幻想你將閱讀郵件并回復(fù)他們。
從而得出2個(gè)規(guī)則
如果你真正意識(shí)到了開發(fā)信給人帶來煩惱的原因，那么你自己就可以在外貿(mào)開發(fā)信中消除這些因素，以免收件人感到煩惱。說的再清楚一點(diǎn)就是：你需要將心比心，己所不欲勿施于人。
深刻理解了上面提到的兩個(gè)沖突后，在創(chuàng)建外貿(mào)開發(fā)信時(shí)可以利用這兩個(gè)規(guī)則：
規(guī)則1：你需要?jiǎng)?chuàng)建個(gè)性化郵件（精準(zhǔn)開發(fā)）的原因是對(duì)方的郵箱（personal business mailbox）也是一個(gè)接收私人消息的郵箱。
規(guī)則2：在你假設(shè)收件人會(huì)認(rèn)真對(duì)待你并回復(fù)你之前，你需要先明確地向你的收件人表明你是很在乎他們的。
5個(gè)實(shí)踐中應(yīng)該遵守的規(guī)則
1. 找出誰是你的潛在客戶
為了發(fā)送一封個(gè)性化的外貿(mào)開發(fā)信，了解正在向其發(fā)送消息的那個(gè)人是至關(guān)重要的。當(dāng)然，這里說的“了解”并不是你親自去認(rèn)識(shí)他們，不過你其實(shí)是有多種方法可以去了解你的潛在客戶。
在建立理想的客戶群體的畫像后，你需要在他們進(jìn)行交談和交換意見的地方進(jìn)行一些研究（比如在線論壇，聊天群，等）。查看他們的社交媒體資料（包括Twitter，LinkedIn，F(xiàn)acebook等）也是一個(gè)好方法。在這些準(zhǔn)備工作中你可以發(fā)現(xiàn)他們的興趣，痛點(diǎn)以及他們交流的方式，這樣你才能認(rèn)識(shí)他們。
2. 接觸實(shí)際的人，而不是公司
一封個(gè)人化外貿(mào)開發(fā)信需要發(fā)送的對(duì)象是一個(gè)實(shí)際的人。毫無疑問，向某個(gè)公司中的一個(gè)具體人員發(fā)送外貿(mào)開發(fā)信需要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力，但是還記得規(guī)則2嗎？“在你假設(shè)收件人會(huì)認(rèn)真對(duì)待你并回復(fù)你之前，你需要先明確地向你的收件人表明你是很在乎他們的”，當(dāng)然，你還需要找到這個(gè)人的郵箱（在這里就不具體介紹如何找潛在客戶的郵箱了），你所有做的這些工作，對(duì)最終的回復(fù)和訂單是有極大幫助的。
3. 高度個(gè)性化
當(dāng)我們獲得了聯(lián)系人的郵箱時(shí)，你以為只需要在郵件稱呼他/她的名字，例如“Hi Joe”，就是一封個(gè)性化的開發(fā)信了嗎？如果你是這樣認(rèn)為的，建議你再回想一下：你是否曾經(jīng)也收到過很多稱呼的確用了你的名，但內(nèi)容是其實(shí)還是模板郵件？你閱讀并回復(fù)了其中幾個(gè)郵件？即使是用你的名字開頭，但它看起來仍然很像群發(fā)郵件，不是嗎？
如果你真的很在乎想要聯(lián)系的潛在客戶，你會(huì)去挖掘更多比他們的名字重要的信息。請(qǐng)記住：即使你要把外貿(mào)開發(fā)信發(fā)送給許多人，你也需要針對(duì)每個(gè)人寫一對(duì)一的個(gè)性化內(nèi)容，因?yàn)?More Personal = More Response = More Sales
4. 使用自然和對(duì)話的語氣
先看個(gè)例子：
“Good afternoon.
We design, integrate, deploy and maintain any type of solution for Online Presence, Information Management, Control and Communications. Please let us know if you have any requirements for ad hoc projects or a monthly retainer.
Thank you for your consideration.”
這不應(yīng)該是你寫外貿(mào)開發(fā)信的方式。實(shí)際上，當(dāng)收件人看到這樣的內(nèi)容后，他們是不知道該怎么辦的。這種正式的官腔描述，是在稅務(wù)局或其它政府機(jī)構(gòu)才會(huì)用到的。上面這個(gè)開發(fā)信有很多錯(cuò)誤，而僵硬的口吻就是其中之一。
外貿(mào)開發(fā)信本質(zhì)上是對(duì)話式的。當(dāng)然禮貌也是至關(guān)緊要，但是在私人電子郵件中，我們需要使用的是正常人交流的語言。
使用官方化的語言不會(huì)使你的外貿(mào)開發(fā)信看上去更專業(yè)。實(shí)際上反而會(huì)變得更加乏味和沉重，完全沒有個(gè)性。
5. 不要試圖讓開發(fā)信變得太漂亮
個(gè)人化外貿(mào)開發(fā)信和新聞通訊（newsletter）是完全不同的兩件事。雖然我們都會(huì)收到一些既個(gè)人化又很酷的newsletter。但你發(fā)送給潛在客戶的外貿(mào)開發(fā)信一定不能看起來像newsletter，紅板磚非常不建議你那樣做，那是一件出力不討好的事情。另外，newsletter都包含一個(gè)“取消訂閱 unsubscribe”的鏈接，而一對(duì)一郵件是不會(huì)包含“取消訂閱”鏈接，這也是個(gè)性化外貿(mào)開發(fā)信與newsletter不同的另外一個(gè)原因。
如果你認(rèn)為帶有精美邊框和時(shí)尚圖形元素的郵件只是因?yàn)樗鼈兊耐庥^在起作用，那么你應(yīng)該重新考慮一下。你要知道newsletter發(fā)送的人群是很多的，而個(gè)性化開發(fā)信只是發(fā)送給特定的人群，所以外貿(mào)開發(fā)信應(yīng)該走的是個(gè)人化/個(gè)性化路線，因此它們不應(yīng)該看起來像newsletter。
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