面對(duì)直播電商行業(yè)所存在的九大痛點(diǎn)，快手電商在方法論、產(chǎn)品工具、直播實(shí)操SOP流程上都下足了功夫，并為商家推出了一套綜合性的直播運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)解決方案。

　　STEP 1 定目標(biāo)、定主題、定節(jié)奏-科學(xué)拆解直播目標(biāo)，基于目標(biāo)定主題節(jié)奏

　　1、定目標(biāo)：鎖定單場(chǎng)直播目標(biāo)，持續(xù)蓄力

　　商家準(zhǔn)備一場(chǎng)電商直播目標(biāo)大致分為三種：提升直播GMV、漲粉、持續(xù)開播強(qiáng)化人設(shè)。

　　直播目標(biāo)決定了直播主題節(jié)奏，如何準(zhǔn)備一場(chǎng)提升銷售額的電商直播？商家可以圍繞“直播間流量、貨品、直播時(shí)長(zhǎng)”三個(gè)角度，將直播目標(biāo)進(jìn)行拆解。

　　直播間流量

　　按自然流量、商業(yè)化流量占比分配：考慮流量曝光和轉(zhuǎn)化效率，制定投流策略；

　　新客、老客占比分配：根據(jù)新客、老客用戶占比，以及二者所貢獻(xiàn)銷售額占比，制定公、私域的運(yùn)營(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)老客召回和新客觸達(dá)。

　　組貨策略

　　提升價(jià)格優(yōu)勢(shì)和貨品豐富度，提升售后和物流體驗(yàn)：

　　價(jià)格優(yōu)勢(shì)：給出極具性價(jià)比爆款商品，針對(duì)新老客做個(gè)性化定制營(yíng)銷策略；

　　品類豐富度：增加貨品覆蓋品類，做好福利款、引流款、利潤(rùn)款、跑量款商品分配；

　　售后和物流：做好貨品物流保障和售后服務(wù)，減少退單、投訴情況，提高粉絲復(fù)購(gòu)率。

　　直播時(shí)長(zhǎng)

　　通常情況，直播前1-2個(gè)小時(shí)主播的狀態(tài)最好、流量也容易達(dá)到高峰，2小時(shí)之后，主播狀態(tài)會(huì)慢慢疲憊，要把握好前2小時(shí)“黃金時(shí)間”，2小時(shí)之后，可以結(jié)合營(yíng)銷工具和爆款返場(chǎng)等動(dòng)作，來提高直播間的活躍度和轉(zhuǎn)化。

　　2、定主題：確定主題，提煉直播亮點(diǎn)

　　直播主題可根據(jù)主播自身、商品類目、平臺(tái)大促等角度來確定相應(yīng)主題、明確節(jié)奏。

　　從主播自身出發(fā)：回饋老粉絲、拉新專場(chǎng)、銷售額摸高挑戰(zhàn)，突出主播人設(shè)，號(hào)召用戶觀看；

　　從貨品出發(fā)：品牌、品類、上新、應(yīng)季專場(chǎng)供給側(cè)突出利益點(diǎn)；

　　平臺(tái)節(jié)點(diǎn)：38、616、116大促等可以根據(jù)平臺(tái)動(dòng)線設(shè)置單場(chǎng)直播主題；

　　熱點(diǎn)主題：圍繞具有全民效應(yīng)的積極向熱點(diǎn)，策劃有熱度的直播活動(dòng)，售賣周邊商品，如開學(xué)新裝備專場(chǎng)、七夕好禮等。

　　3、定節(jié)奏：優(yōu)化主播帶貨表現(xiàn)，把控直播節(jié)奏

　　提前做好直播參與人員的分工和職責(zé)安排，在直播過程中，各個(gè)成員要清楚具體的流程，配合主播的節(jié)奏；直播節(jié)奏規(guī)劃需要具體到時(shí)間段，理清每個(gè)時(shí)間點(diǎn)主播要做什么、推什么品、推什么活動(dòng)。

　　STEP 2選品組貨

　　打破貨品運(yùn)營(yíng)誤區(qū)，構(gòu)建“貨盤金字塔

　　直播選品是直播成敗的重要環(huán)節(jié)，在確定主題節(jié)奏后，我們可根據(jù)商品價(jià)格、受歡迎程度、爆款潛力等給出貨盤組合方案

　　1、標(biāo)準(zhǔn)選品策略

　　福利款：價(jià)格在9.9-19.9元內(nèi)商品，數(shù)量占比10%左右，用于開場(chǎng)及熱場(chǎng)時(shí)促銷引導(dǎo)；

　　引流款：直播前20分鐘熱場(chǎng)出現(xiàn)，盡量選擇日常認(rèn)知度高的貨品，占比20%較為合理；

　　利潤(rùn)款：作為整場(chǎng)直播盈利款，可以是非標(biāo)品、品質(zhì)較高、賣點(diǎn)獨(dú)特的商品，需要做

　　高頻講解，此類商品占比建議30%左右；

　　跑量款：直播間沖業(yè)績(jī)主打款，應(yīng)季熱銷產(chǎn)品、網(wǎng)紅爆款等，這款商品建議多庫(kù)存，

　　作為成交主力品，目標(biāo)是爆單，配比建議40%左右。

　　2、直播排品方案

　　確定基礎(chǔ)貨盤和品類后，可以按照“引流款-福利款-利潤(rùn)款-跑量款”節(jié)奏進(jìn)行整體貨盤排布；

　　上品過程中需重視為粉絲營(yíng)造專屬感和體驗(yàn)感，為不同粉絲帶來個(gè)性化的福利和專屬體驗(yàn)。

　　STEP 3直播預(yù)熱

　　直擊引流痛點(diǎn)，高效鎖定全域流量

　　1、短視頻預(yù)熱

　　直播主題預(yù)熱

　　整合直播亮點(diǎn)和福利做精準(zhǔn)、簡(jiǎn)練傳達(dá)，突出主播的活動(dòng)目的，展現(xiàn)主播人設(shè)和利益點(diǎn)即可。

　　案 例

　　“年貨節(jié)”主題直播，主播預(yù)熱視頻中化身“家鄉(xiāng)年貨代言人”，并創(chuàng)造了#我代表xx出戰(zhàn)#等話題，通過事件亮點(diǎn)的渲染打造熱門話題，引發(fā)粉絲關(guān)注。

　　福利合集

　　直截了當(dāng)輸出直播福利，告訴大家直播當(dāng)天準(zhǔn)備了哪些福利商品和優(yōu)惠，吸引更多非粉絲用戶到直播間。注意傳達(dá)福利和優(yōu)惠時(shí)要客觀，夸張和不實(shí)信息會(huì)影響短視頻流量分發(fā)。

　　案 例

　　主播舉行“回饋粉絲”直播前，發(fā)布福利合集，將送iPhone13、雙開門冰箱、30000元現(xiàn)金等福利進(jìn)行預(yù)告，吸引潛在消費(fèi)者關(guān)注。

　　爆款產(chǎn)品預(yù)熱

　　視頻重點(diǎn)介紹爆款產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和優(yōu)惠力度，吸引對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶，到直播間搶購(gòu)產(chǎn)品

　　案例：

　　品牌通過預(yù)熱視頻，主推了一款“十全十美大禮包”，強(qiáng)調(diào)“拍一發(fā)十”，以及兩位數(shù)的價(jià)格。這款產(chǎn)品，集合了醬油、蠔油、料酒、醋等10種基礎(chǔ)調(diào)味品，以高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)成為了直播間爆款。

　　2、私域預(yù)熱

　　私域通俗解釋是主播自己可以觸達(dá)粉絲的渠道和途徑，如朋友圈、粉絲團(tuán)等等，主播用短視頻、圖文結(jié)合的方式進(jìn)行直播預(yù)熱。

　　私域文案書寫5要素：即直播時(shí)間、直播主題、直播間賬號(hào)（地址）、直播福利、直播爆款商品，并且在預(yù)告時(shí)可以附帶發(fā)放粉絲專享的優(yōu)惠券、紅包，讓粉絲能夠真正感覺直播有吸引力。

　　STEP 4商業(yè)化投放

　　精準(zhǔn)投流解決方案，不用再花冤枉錢

　　1、站內(nèi)+站外 打通全域精準(zhǔn)觸達(dá)粉絲

　　站內(nèi) 磁力金牛是快手電商營(yíng)銷平臺(tái)，你的生意加速器。磁力金牛支持直播推廣、短視頻推廣的營(yíng)銷目標(biāo)，有pc版、移動(dòng)版，支持漲粉、直播間人氣、帶貨等多種投放目標(biāo)。磁力金牛擁有流量融合、投放整合、營(yíng)銷分級(jí)、數(shù)據(jù)升級(jí)的核心優(yōu)勢(shì)，助力商家生意增長(zhǎng)。站外 快手電商推出“聚寶盆”計(jì)劃讓商家可以在快手體驗(yàn)站外投放服務(wù)，“聚寶盆”計(jì)劃是平臺(tái)為商家提供的高收益一站式站外投放解決方案。在進(jìn)行站外推廣時(shí)，平臺(tái)會(huì)給到商家補(bǔ)貼和策略支持。

　　2、短視頻+直播間 不同場(chǎng)景覆蓋全時(shí)段

　　短視頻

　　長(zhǎng)線期：直播前8-15天，短視頻蓄水、種草

　　直播主題落地后，提前8-15天進(jìn)行短視頻種草預(yù)熱，也可以在直播間里預(yù)熱，這個(gè)階段，可以重點(diǎn)觀察短視頻內(nèi)容自然流量增長(zhǎng)情況，總結(jié)爆款短視頻類型。

　　搶量期：直播前3-7天，開始商業(yè)化投流，進(jìn)行搶量

　　重點(diǎn)制作熱門內(nèi)容，對(duì)視頻開始投流，建議每天發(fā)布1-2條視頻，保證視頻質(zhì)量，在流量池里盡最大可能獲取流量。同時(shí)可在預(yù)熱短視頻掛小黃車商品，對(duì)商品人氣進(jìn)行測(cè)試。

　　沖刺期：直播前0-2天，加大內(nèi)容發(fā)布頻率

　　直播前2天-直播當(dāng)天，我們要加大預(yù)熱短視頻發(fā)布的頻率和投放的力度，發(fā)布有質(zhì)量的直播預(yù)告短視頻。加大爆款種草視頻和福利向視頻的發(fā)布密度，集中吸引粉絲的關(guān)注和預(yù)約。

　　直播間

　　直投配合作品推廣

　　直投直播間能更快觸達(dá)用戶、更有效率，這要求團(tuán)隊(duì)要做好整個(gè)直播間的氛圍營(yíng)造和直播封面的制作。

　　配合爆品投放，打造高光時(shí)刻

　　投流手在爆款上架前10-15分鐘，加大投放，預(yù)留一個(gè)加熱期，在爆款上架時(shí)，達(dá)到人氣的高潮。

　　根據(jù)主播狀態(tài)、人氣趨勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整

　　關(guān)注實(shí)時(shí)流量及流量轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，流量高、轉(zhuǎn)化率高時(shí)持續(xù)加投，轉(zhuǎn)化率低的時(shí)候，可以適當(dāng)

　　收量。

　　STEP 5創(chuàng)建直播計(jì)劃

　　跳出“無用”誤區(qū)，善用直播計(jì)劃排兵布陣

　　制定有效的直播計(jì)劃并精準(zhǔn)執(zhí)行可以提升流量匹配效率，即：創(chuàng)建直播計(jì)劃是獲得更多、

　　更精準(zhǔn)流量的第一步。

　　盤貨品——選品備貨

　　提前添加直播商品，編輯「開播庫(kù)存」、「開播價(jià)格」、「商品優(yōu)惠」、「商品標(biāo)簽」，提前為直播匹配精準(zhǔn)流量，在開播時(shí)一鍵導(dǎo)入商品到小黃車。

　　盤亮點(diǎn)、盤福利——直播預(yù)告

　　設(shè)置預(yù)告展示位置、預(yù)告封面、預(yù)告商品、預(yù)告視頻，其中“預(yù)告商品”部分，可以上傳「商品賣點(diǎn)」、「預(yù)約領(lǐng)券」等內(nèi)容。預(yù)熱內(nèi)容封面的好壞，將影響短視頻在用戶側(cè)的展示。優(yōu)質(zhì)封面有機(jī)會(huì)展示在快手小店-買家首頁，預(yù)告關(guān)聯(lián)短視頻有機(jī)會(huì)獲得更多流量。

　　盤商業(yè)化——流量推廣

　　“直播計(jì)劃-流量推廣”中，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)商家創(chuàng)建直播計(jì)劃時(shí)預(yù)設(shè)目標(biāo)成交額為商家推薦商業(yè)化投放方案，商家可以根據(jù)推薦，選擇作品/預(yù)告推廣、直播間推廣。

　　盤亮點(diǎn)、盤直播——營(yíng)銷工具

　　“直播計(jì)劃-營(yíng)銷工具”可以設(shè)置想要使用的營(yíng)銷工具和營(yíng)銷活動(dòng)，合理利用營(yíng)銷工具，為粉絲打造良好的直播間氛圍，促成復(fù)購(gòu)和新客轉(zhuǎn)化。

　　直播中

　　STEP 1使用跟播助手

　　七大功能在線助攻，打爆銷售額不再難

　　跟播助手是快手電商為商家提供的一站式直播管理后臺(tái)。跟播助手可以關(guān)聯(lián)直播計(jì)劃進(jìn)行開播，并且可以一鍵操作直播間商品、營(yíng)銷工具的上下架，以及流量推廣設(shè)置、公屏管理等，也支持查看實(shí)時(shí)直播數(shù)據(jù)以及趨勢(shì)圖，幫助商家高效管理直播間。

　　1、關(guān)聯(lián)直播計(jì)劃，獲得更多、更精準(zhǔn)流量

　　更多流量：結(jié)合直播計(jì)劃開播商家，平臺(tái)提前獲得供給確定性后，商家可以獲得更多平臺(tái)推流，在直播中實(shí)時(shí)獲得更多平臺(tái)自動(dòng)推薦的額外增量；

　　更精準(zhǔn)流量：確定性帶來精準(zhǔn)性，商家在直播中可通過跟播助手的待上車列表提前導(dǎo)入本場(chǎng)待播的全部商品、提前排序設(shè)置價(jià)格，并能提前標(biāo)記本場(chǎng)多個(gè)爆款商品、設(shè)置福利品和秒殺等營(yíng)銷活動(dòng)，可以拿到更精準(zhǔn)的人群流量。

　　2、流量白盒化，直觀透明地查看流量效果

　　看得到：商家在直播過程中就可以通過實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)大屏看到流量獲取和轉(zhuǎn)化情況，跟播助手上展示為分鐘級(jí)數(shù)據(jù)，商家可以根據(jù)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)調(diào)整商品和直播節(jié)奏。在活動(dòng)期間，還有大促作戰(zhàn)室和活動(dòng)版本，為商家?guī)砀鼈€(gè)性化的數(shù)據(jù)和流量展示方式；更透明：商家在直播結(jié)束后可以在生意通數(shù)據(jù)后臺(tái)查看全面的賬號(hào)和直播數(shù)據(jù)，直播、短視頻兩大場(chǎng)景，多個(gè)流量入口，讓流量獲取路徑更透明，流量轉(zhuǎn)化效率更高效。