“可以把這個(gè)國(guó)家的潮流介紹給三億消費(fèi)者，真的讓我感覺(jué)非常自豪，非常開(kāi)心” 三年前，韓國(guó)人趙恩珍加入唯品會(huì)，成為了一名當(dāng)?shù)刭I手。每天上午十點(diǎn)，她準(zhǔn)時(shí)到公司，跟總部開(kāi)會(huì)、做內(nèi)部協(xié)調(diào)，下午則開(kāi)始逛商場(chǎng)、購(gòu)物中心、潮流街道，直到晚上七點(diǎn)。這份聽(tīng)起來(lái)讓女孩子羨慕的工作，實(shí)際上并不輕松。 作為海外買手，她的任務(wù)是發(fā)掘優(yōu)質(zhì)的韓國(guó)服裝品牌，再把它們引進(jìn)中國(guó)平臺(tái)。這一方面要“閱貨無(wú)數(shù)”，練就審美的前提需經(jīng)過(guò)大量的對(duì)比。趙恩珍最愛(ài)逛的商場(chǎng)是位于首爾市區(qū)以東20公里的Starfield，它的總面積為46萬(wàn)平方米，相當(dāng)于70個(gè)足球場(chǎng)，是韓國(guó)最大的單體建筑購(gòu)物中心；另一方面，還需實(shí)時(shí)了解中國(guó)顧客的喜好。唯品會(huì)的數(shù)據(jù)是她了解趨勢(shì)的重要來(lái)源，比如最近平臺(tái)上連衣裙賣得最火，她在逛街時(shí)便會(huì)格外留意連衣裙。此外，則要靠自己的觀察與調(diào)研。時(shí)間不夠充裕的時(shí)候，她便就近去中國(guó)游客攢動(dòng)的明洞，邊逛邊看她們穿了什么、買了什么，必要時(shí)，還要上前跟陌生人攀談一番。

一口流利的普通話是她市場(chǎng)調(diào)研時(shí)的“利器”。小學(xué)三年級(jí)時(shí)，趙恩珍隨著因工調(diào)動(dòng)的父親來(lái)到中國(guó)，此后在海南、南京、成都、青島和北京等地生活了13年。待得最久的是成都，中學(xué)六年都在那里度過(guò)，放學(xué)后結(jié)伴去春熙路的回憶至今印象深刻。2006年，她考上北京大學(xué)中文系，有更多自由時(shí)間逛街，買回來(lái)的衣服塞滿衣柜，常常穿過(guò)一兩回就覺(jué)得不合適，有些甚至一次沒(méi)穿過(guò)便閑置。 當(dāng)時(shí)北大的BBS里常有學(xué)生出售閑置書(shū)籍，也有少量衣物，上傳的照片大多拍得隨便，不算美觀。趙恩珍受到啟發(fā)，寫了一個(gè)“我是韓國(guó)留學(xué)生，我要賣衣服”的標(biāo)題，也在BBS賣起衣服來(lái)。不同的是，她會(huì)把閑置的衣服整理好，有些穿在身上擺拍，有些則搭配了疊好再拍。拍完照片，還會(huì)稍稍修一下圖再上傳。衣服價(jià)格定得不高，很快就有了顧客。 生意越做越火，賣完自己的閑置衣服，趙恩珍有空便跑到北京動(dòng)物園附近的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，在BBS上轉(zhuǎn)手。那時(shí)候她還沒(méi)明確的商業(yè)概念，只是覺(jué)得有意思。

她覺(jué)得衣服之所以銷量好，是因?yàn)榇钆涞煤茫嘈抛约涸诖钆浜蜕猩嫌刑熨x。大學(xué)畢業(yè)后，她回到韓國(guó)，為了更深入地學(xué)習(xí)搭配技巧和風(fēng)尚知識(shí)，她去了一家搭配培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，上了三個(gè)月課。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師大多是來(lái)自電視臺(tái)的服裝設(shè)計(jì)師，課上教她們衣服、美妝搭配、布料知識(shí)和裁縫技藝等，課后布置作業(yè)，要求學(xué)生翻大量時(shí)尚雜志，選出當(dāng)中喜歡的服裝搭配，剪貼成一本將近一公分厚的畫冊(cè)。 這種訓(xùn)練令她養(yǎng)成了搭配的習(xí)慣，如今她在商場(chǎng)選品的時(shí)候，不僅僅是搭出一套套衣服，還會(huì)挑上一些配搭的首飾作為推薦商品。 唯品會(huì)韓國(guó)子公司總經(jīng)理辛龍山也是買手出身，他在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)非?？粗刭I手們的工作背景。目前買手組分為服裝服飾、美妝護(hù)膚、運(yùn)動(dòng)戶外、居家食品、母嬰等直采組，組長(zhǎng)們大多在樂(lè)天百貨等百貨公司或ebay、亞馬遜等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的相關(guān)領(lǐng)域工作近20年，而普通組員，即成為唯品會(huì)韓國(guó)站買手，也需要至少三年的線上或線下零售經(jīng)驗(yàn)。趙恩珍的第一份工作是在明洞的路易威登做店員，在那里，她被灌輸?shù)睦砟钍恰安灰獙?duì)顧客賣商品，要賣出商品的文化?！苯?jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)后，趙恩珍不會(huì)像一般銷售員一樣，一見(jiàn)到顧客就上前問(wèn)她要買什么，而是先聊天氣或者從顧客的衣著打扮開(kāi)始切入，慢慢了解顧客的身份以及購(gòu)物目的，從而解決顧客的購(gòu)物需求?！跋衽笥岩粯訙贤?，深入了解顧客，再給她推薦她真正想要的東西?！? 在路易威登工作了一年零四個(gè)月，她對(duì)中韓消費(fèi)者的不同愛(ài)好有了一定的體會(huì)和總結(jié)。“中國(guó)顧客喜歡比較鮮艷的顏色，買包比較喜歡漆皮的，還有紅色、粉色或者比較花一點(diǎn)的，韓國(guó)顧客比較喜歡百搭一點(diǎn)，簡(jiǎn)潔風(fēng)的。”

之后，趙恩珍去了LG CNS（LG集團(tuán)子公司，該公司主要提供信息技術(shù)服務(wù)）做采購(gòu)師。當(dāng)時(shí)CNS開(kāi)了專門針對(duì)中國(guó)顧客的海淘店，趙恩珍主要負(fù)責(zé)采購(gòu)馬油等在中國(guó)知名度較高的海外產(chǎn)品，在此期間激發(fā)了她做買手的成就感。 兩年后她加入唯品會(huì)，從線上買手變身為線下實(shí)體買手。盡管已經(jīng)有豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，她正式入職前還需進(jìn)行一周的嚴(yán)格培訓(xùn)。上午，專業(yè)買手給她看資料，讓她了解時(shí)下的流行色、流行款、顧客的生活方式以及介紹時(shí)尚信息的網(wǎng)站和雜志；下午就帶她到商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，不能僅看產(chǎn)品圖，更要親自感受布料的溫度。 逛商場(chǎng)時(shí)買手們并不能隨心所欲地“喜歡什么就買下什么”，她們的采購(gòu)方式比普通顧客復(fù)雜得多。服裝一律不會(huì)買，只需試穿、成套拍照，次日加工調(diào)研所得信息，結(jié)合唯品會(huì)內(nèi)部的數(shù)據(jù)和同一商品在其他平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)分析，精選出有引進(jìn)價(jià)值的商品。覺(jué)得合適，就在公司例會(huì)上提案，公司通過(guò)了提案，她就通過(guò)搜索網(wǎng)站或者聯(lián)系實(shí)體店店員等方式直接聯(lián)系品牌供應(yīng)商。

唯品會(huì)的優(yōu)勢(shì)就在于自營(yíng)體系。品牌授權(quán)是唯品國(guó)際保障100%正品的首道陣線，相比“有貨就做”，唯品國(guó)際堅(jiān)定要求商品必須得到品牌方或一級(jí)代理商的直接授權(quán)才能上架，這樣雖在一定程度上減慢了品牌和貨品入駐的速度，也會(huì)被供應(yīng)商吐槽“嚴(yán)格到變態(tài)”，但唯品會(huì)堅(jiān)信只有如此才能帶來(lái)100%的正品保障。 目前，由于唯品會(huì)在美妝類品牌的知名度較高，所以和美妝類的供應(yīng)商合作較容易，但面對(duì)風(fēng)尚（服裝、穿戴）類的品牌供應(yīng)商，趙恩珍就得多費(fèi)些口舌，給對(duì)方介紹唯品會(huì)的優(yōu)勢(shì)：3億會(huì)員中有82%是女性會(huì)員，市場(chǎng)足夠大，尤其是在唯品國(guó)際板塊，女性用戶占比高達(dá)91%，而且唯品會(huì)在海外有直采團(tuán)隊(duì)和18個(gè)放國(guó)際貨品的倉(cāng)庫(kù)，包括八個(gè)自營(yíng)倉(cāng)，四個(gè)第三方倉(cāng)庫(kù)和六個(gè)保稅倉(cāng)，這一布局相當(dāng)超前。 隨著唯品會(huì)的海外知名度越來(lái)越高，也有供應(yīng)商直接聯(lián)系買手。而買手會(huì)親自到實(shí)體店，嚴(yán)格檢驗(yàn)材質(zhì)、款式才會(huì)與其合作。往往一個(gè)品牌商品從被買手發(fā)現(xiàn)，到正式在唯品會(huì)上線會(huì)經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的時(shí)間。 除了引進(jìn)一些知名度高的產(chǎn)品，買手還需要發(fā)掘一些小眾產(chǎn)品，幫助他們打開(kāi)市場(chǎng)。平日逛街，趙恩珍看到穿著搭配好看的路人，她會(huì)主動(dòng)問(wèn)他們衣服的品牌，然后再順藤摸瓜引進(jìn)。 近三年時(shí)間里，趙恩珍向唯品會(huì)引進(jìn)了約五十個(gè)韓裝品牌。其中有些品牌引進(jìn)后，由于銷售量達(dá)不到預(yù)期效果（以三個(gè)月為考察期）或與供應(yīng)商合作不好而被淘汰。看到自己“親生”的品牌被淘汰，趙恩珍時(shí)常感到可惜，但是如果供應(yīng)商沒(méi)有那么大的合作熱情，她也無(wú)能為力。反之，遇到一些商品一上線，月銷售就達(dá)到幾十萬(wàn)，她覺(jué)得很有成就感。 韓國(guó)時(shí)尚品牌Naning9 CEO李禎珉和韓國(guó)快時(shí)尚品牌TWEE CEO李基鉉在5月11日的唯品會(huì)海外交流會(huì)上分別談到，與唯品會(huì)的合作取得了良好成效。李禎珉表示：“通過(guò)在唯品會(huì)以海淘模式參加售賣，Naning9營(yíng)業(yè)額達(dá)到年增長(zhǎng)率百分之百的好成果。2017年在唯品會(huì)平臺(tái)銷售達(dá)到80億韓元，2018年Q1銷售是34億韓元，我們期待今年可以達(dá)到150億韓元的銷售額?！?李基鉉則講述到：“TWEE正是通過(guò)唯品會(huì)才開(kāi)啟了電商模式并進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，另外，唯品會(huì)不僅為TWEE提供了技術(shù)和平臺(tái)支持，還幫助TWEE得到了關(guān)于電商的專業(yè)性知識(shí)和中國(guó)本地化信息，從而實(shí)現(xiàn)了400%的成長(zhǎng)力。” 在辛龍山看來(lái)，韓國(guó)雖然沒(méi)有國(guó)際服裝品牌，但衣服版型好、做工速度快，具有極大優(yōu)勢(shì)。而服飾由于退換貨率高，電商平臺(tái)在海外布局上往往會(huì)避開(kāi)，這片市場(chǎng)空白對(duì)唯品會(huì)而言無(wú)疑是機(jī)遇，但也充滿著挑戰(zhàn)。 隨著國(guó)內(nèi)跨境電商走過(guò)野蠻生長(zhǎng)期，包括海外倉(cāng)儲(chǔ)能力、供應(yīng)鏈水平、全球采買能力等跨境電商核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為行業(yè)都在努力的方向。對(duì)此，唯品會(huì)全球戰(zhàn)略采購(gòu)部負(fù)責(zé)人王子翠表示，唯品會(huì)四年前便開(kāi)始了海外辦公室和倉(cāng)儲(chǔ)的布局，目前已經(jīng)完成11個(gè)海外辦公室、18個(gè)大國(guó)際貨品倉(cāng)（含海外倉(cāng)和保稅倉(cāng)）的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，地區(qū)覆蓋法國(guó)、澳洲、韓國(guó)、美國(guó)等國(guó)家和地區(qū)。已形成了一套獨(dú)有的買手+品牌授權(quán)+質(zhì)檢環(huán)節(jié)+國(guó)內(nèi)外供應(yīng)鏈一體化的100%正品跨境自營(yíng)模式。

韓國(guó)自營(yíng)倉(cāng)新址位于離仁川機(jī)場(chǎng)僅30分鐘的碼頭旁，占地面積1.2萬(wàn)平米，倉(cāng)儲(chǔ)容量高達(dá)70萬(wàn)件。倉(cāng)庫(kù)按品類劃分，多為輕型貨架，其中風(fēng)尚商品占55%，化妝品占30%。每天一早，供應(yīng)商直接把貨品放到倉(cāng)庫(kù)外，入庫(kù)時(shí)倉(cāng)庫(kù)質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格檢測(cè)，與國(guó)內(nèi)一樣，按照最嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行；貨品保質(zhì)期超過(guò)1/3不準(zhǔn)進(jìn)倉(cāng)，超過(guò)一半不準(zhǔn)上架銷售。入庫(kù)后由韓國(guó)的作業(yè)人員掃描并放貨上架。貨物由海外倉(cāng)代銷，目前日均入庫(kù)10萬(wàn)件，出貨兩萬(wàn)單。賣得很火的JM面膜，半個(gè)月進(jìn)一次貨，從出庫(kù)到進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)只需要一天半時(shí)間。 今年人工檢貨量比上一年增加了200%，所以換到了這個(gè)大倉(cāng)，韓國(guó)品牌隨之貢獻(xiàn)了唯品國(guó)際全平臺(tái)超30%的銷量。平臺(tái)的發(fā)展為趙恩珍帶來(lái)了無(wú)限可能，她迅速成長(zhǎng)為“用一個(gè)品類就打出四億人民幣的買手高手”。 有這樣的成績(jī)單在手，工作中的欣喜遠(yuǎn)多于疲累，“我覺(jué)得在唯品會(huì)當(dāng)買手，可以把這個(gè)國(guó)家的潮流介紹給三億消費(fèi)者，真的讓我感覺(jué)非常自豪，非常開(kāi)心?！?