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一到雙11，一方面感嘆于全國人民強大的購買能力，另一方面又驚嘆于近年來雙11的火爆程度，簡直神話一般。而最佩服的，莫過于商家們挖空心思的、不能拒絕的、巧妙的促銷活動了。不得不說，一場雙11都夠營銷人、運營人、文案人認認真真學一年了。特別是商家們的那些促銷頁面，不管是玩法、形式，還是說法上都非常值得我們學習，都是各家在長期摸爬滾打過程中的經驗一舉，絕對是寶貴的知識。所以，這次老賊專門去扒了2017雙十一各類品牌銷售TOP10的榜單，然后結合商家成交總榜單TOP10，特地去逛了12個商家旗艦店。 (包括蘇寧易購、榮耀官方店、海爾、夏普、adidas、林氏木業家具、美的、海瀾之家、三只松鼠、百雀羚、巴拉巴拉、阿芙精油)。一起來看看今年他們的促銷文案，即學即用。 蘇寧易購

榮耀官方店

海爾

夏普

adidas

林氏木業家具

美的

海瀾之家

三只松鼠

百雀羚

巴拉巴拉童裝

阿芙精油

總而言之，正如我之前說的，時代在變、行業在變，消費者也在變。而不變的是，雙11讓用戶瘋狂剁手的最為有效的套路一直是：基于用戶逐利心理和消費心理學設置讓利工具，用各種優惠券、滿減券，定金膨脹、火炬紅包、群紅包和購物津貼等優惠策略刺激購買。所以，核心一直是優惠。(消費者也是這樣的認知)

而對于促銷，各大品牌商方向都是一樣的，基本都是基于用戶逐利心理進行設置和描述，拼命的讓用戶看到可感知的優惠，而優惠工具，可以是虛擬電子券、可以是定金加倍抵扣、可以是折扣、也可以是實物獎勵。在文案上，都是在營造雙11火爆的促銷氛圍。拋開各家基于自家的產品定位和品牌形象會用不同口吻和描述，核心還是會用上幾個經久不衰的消費心理： 1、錨定效應 價格本身就是一種品牌定位，消費者的購買意愿，是很容易被操縱的。也就是說，不是消費者購買意愿影響市場價格，而是市場價格本身反過來影響消費者的購買意愿。錨定這個方法在促銷活動中用得太多了，最簡單的比如原價1999，現價999。 1999就是一個錨定價格，它提升了用戶對于這個產品的價值感知，這個產品質量不錯，值1999元。如果1999作為錨定，只有現價999元，那就會讓用戶對這個產品的價值大打折扣，更沒有打折的驚喜。 2、從眾效應 商家營造并宣傳“熱銷”假象，往往就會造成真正的熱銷結果。制造熱銷的現場感，是促銷常見的方法。比如廣告上常用的“累積銷量XXXX”、某飲料“環繞地球XX圈”、“連續N年銷量第一”等等。再多的說服往往還比不上一條長長的排隊。

3、誘餌效應 人們對不相上下的選項進行選擇時，因為新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。誘餌項的加入往往能夠讓消費者有更直觀的對比，能夠很快就找到那個自己覺得“很合理”的選項。老賊隨便說一個，2個差不多的床墊，一個原價750，現價450；另一個原價650，現價450，你會選擇哪個？

4、稀缺原則 人類習慣于用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高。因此，稀缺性會刺激我們對其奮力爭取，如果在加上緊迫感，那就更難抗拒了。直接給你一個機會擺在面前，而且還告訴你這個機會將會一直為你準備，你會珍惜它嗎？所以“截止日期”、“搶購”、“限定數量”、“秒殺”等等銷售手段，一直在刺激消費者的購買欲望。估計下輩子，在文案中優惠上加上限制，不論是時間限制、價格限制、數量限制，還是人群限制，依然管用。

5、損失規避 害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對消費者的激勵作用更大。這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。比如搶購和限時優惠，讓我們覺得如果不參與這個促銷，我們就失去了一次大好機會。而這種“失去感”激勵我們想盡辦法迅速下單購買，不然就是虧了。以上。總的來說，一場雙11下來，不管是營銷、運營，還是文案，可以模仿借鑒的地方有很多，而且是可以去像素級模仿。畢竟，不是報一次在線課程就能看得到銷量幾千個億的項目。

這里，老賊僅僅只是從一個角度分享了冰山一角，算是拋磚引玉。大家可以從這個幾千億的項目中各取所需，整理分類，雙11做的貢獻就權當學費了。

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