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酒店?duì)I銷與策劃案例分析(成功的酒店?duì)I銷策劃方案及策略分析)

李老板買下了市區(qū)的酒店,很是興奮,60多個(gè)房間的氣派酒店,雖上不了三星級(jí)也算是準(zhǔn)三星的,原來(lái)的老板裝修經(jīng)營(yíng)一年多,268萬(wàn)轉(zhuǎn)讓給李老板。李老板在購(gòu)買前經(jīng)過(guò)了實(shí)地考察,地方清靜,空氣好,生意好做,旅游團(tuán)入住爆滿。 可是,接手不久,李老板傻眼了,這么大的酒店,每天散客才十間都不夠,旅游團(tuán)也不再來(lái)了,原老板是為了人氣,迷惑真相虧本帶團(tuán)來(lái)的,根據(jù)前臺(tái)服務(wù)員介紹說(shuō),酒店離繁華地區(qū)遠(yuǎn),偏僻,客人不愿來(lái),酒店周圍公交站少,娛樂(lè)沒(méi)有,很少人知道。旅游團(tuán)用來(lái)充數(shù)的,198元的房間才賣65元,根本不賺錢,這個(gè)酒店入住以來(lái)一直在虧本經(jīng)營(yíng)。 三個(gè)月了,李老板使用了很多辦法,就是不見(jiàn)酒店有任何的起色,李老板滿臉愁容,酒店冷冷清清,能不急么。這個(gè)時(shí)候,李老板有幸認(rèn)識(shí)了一個(gè)營(yíng)銷高手。這個(gè)高手給李老板出了一套營(yíng)銷方案,3個(gè)月后酒店奇跡般的起死回生了!
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高手的營(yíng)銷方案和步驟如下: 1. 李老板放手酒店的管理,讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。高薪聘請(qǐng)資深酒店經(jīng)理,讓他來(lái)接管酒店。其實(shí)很簡(jiǎn)單,就是去其他酒店花高價(jià)挖最優(yōu)秀的酒店職業(yè)經(jīng)理管理酒店。 2. 到碼頭、地下車站、車站、火車站等地散發(fā)傳單,接利潤(rùn)高的散客。找到城市所有的出租車司機(jī),獎(jiǎng)勵(lì)出租車司機(jī),只要出租車司機(jī)介紹客人入住酒店,每間房獎(jiǎng)勵(lì)30元給司機(jī),當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn),并建立檔案,超十次獎(jiǎng)100元。 3. 建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和“住哪網(wǎng)”、144臺(tái)訂酒店部、攜程網(wǎng)合作。由他們推薦外地客人,只要客人撥打珠江114訂酒店,114客服就會(huì)推薦李老板的酒店,在網(wǎng)上訂購(gòu)酒店。只要登陸攜程網(wǎng)站訂購(gòu)房間,攜程網(wǎng)也會(huì)推薦李老板的酒店。 4. 去繁華地段的同等級(jí)酒店,悄悄找到銷售部經(jīng)理說(shuō):“有客人定你們酒店覺(jué)得貴,太吵的,我們和你們合作,你們推薦到我的酒店,每個(gè)房間提成30元,月底結(jié)清?!敝辽俑愣ㄈ揖频?。 5. 用VIP貴賓卡控制客人。凡初次入住酒店的客人,原價(jià)158一個(gè)晚上的客房,花158可以入住2晚上。給客戶辦VIP貴賓卡,卡里送158元可以下次免費(fèi)住本酒店,另外以后入住享受8.5折優(yōu)惠。此卡可以送親朋好友。 6. 客戶退房的時(shí)候,前臺(tái)小姐會(huì)告訴客戶,如果下次來(lái)住酒店,只要撥打酒店電話,免費(fèi)接送。 李老板看了方案,大喜!想到自己的酒店要面臨倒閉,沒(méi)有其他比這個(gè)更好的營(yíng)銷方案了。于是馬上著手去做,三個(gè)月過(guò)去了,李老板的酒店怎么樣了呢? 李老板很高興介紹說(shuō)“新聘的酒店經(jīng)理到小公司,會(huì)議公司談合作,與幾家公司和旅游團(tuán)簽協(xié)議,現(xiàn)在效果不錯(cuò),這部分利潤(rùn)不高,但可以激活人氣。周末不接他們的客。我們以接散客為主,這樣利潤(rùn)高。 出租車司機(jī)積極性很高,陸陸續(xù)續(xù)帶客人來(lái)住,特別是遠(yuǎn)方的客人,出租車司機(jī)介紹說(shuō)我們的酒店如何如何的好,有時(shí)十多個(gè)房,我們當(dāng)場(chǎng)付提成。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這塊,114臺(tái)最旺,天天有十來(lái)間,住哪網(wǎng)也有不少,攜程網(wǎng)還沒(méi)有合作。效果最好的是其他酒店的暗中合作,每天二十來(lái)間,還有老客戶呢,周五周六爆滿,周一到周四超過(guò)八成入住率。凡是入住的都愿意辦VIP會(huì)員卡,很活躍。前半年成本可能高些,但每個(gè)月有幾萬(wàn)純利潤(rùn),危機(jī)過(guò)去了。再過(guò)幾個(gè)月回頭客越來(lái)越多,純利潤(rùn)幾十萬(wàn)不成問(wèn)題。

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