我們從上百個案例里面挑選出了3個特別有代表性的案例進行拆解。
為什么篩選這么多的案例？
實際上，社群運營本質上其實就是為了銷售轉化，但是在企業的不同階段，側重點是完全不一樣的，具體的玩兒法也不一樣。
所以為了幫助大家更好的進行社群運營，我們將企業劃分成了三種類型：初創企業、中型企業、頭部企業，并選出了最具代表性的三個案例！
我將通過這三個案例來講解企業在不同階段的運營側重點，本篇文章干貨滿滿，建議大家先點收藏，再慢慢消化。
一、初創企業
其實大部分企業都處在這個階段，沒有品牌知名度，也沒有粉絲，在這樣的情況下，我們如何去做社群運營呢？
答案很簡單，在社群里做精細化的服務，做創始人IP，創始人可以在社群里面去做專業相關的輸出，去教育用戶，建立深度的信任鏈接，培養出一批種子用戶。
具體怎么做呢？在這里給到大家一個相關案例——知名酒類品牌醉鵝娘。
醉鵝娘在2020年實現了3.5億元的銷售額，共計有200萬用戶。
當然醉鵝娘也經歷過知名度不高、用戶少的初創階段，但醉鵝娘很好地把控了初創時期社群運營的側重點——培養種子用戶，這也為之后的裂變發展打下了基礎。
醉鵝娘本身就是做自媒體出身，她先是在各大平臺上分享葡萄酒知識，打造個人的IP。再不斷地鉆研內容，勤奮輸出，從而擁有一幫固定受眾，并取得了這幫受眾的信任。
當選擇做自己的品牌后，這幫受眾便是她潛在的客戶。為了轉化這批受眾，她選擇做會員定制的模式。普通會員每月僅僅繳納200元就可以獲得一瓶價值相當的紅酒，同時還會有這瓶酒的講解視頻。
講解視頻的成本投入可以說是很小，但就僅僅是這一個小投入，便給醉鵝娘的葡萄酒品牌注入了非常大的附加價值，將之與其他品牌區分開來，在用戶心里留下深刻印象，并收獲了不少“忠實粉絲”和想買酒時就會想起它的”路人客戶”。
同時，醉鵝娘還將會員也進行分類管理。交了2000元的VIP會員除了線上服務外，還可以參加社群線下的品酒會、酒類講座。通過這樣的方式，醉鵝娘不斷地在社群里面影響自己的用戶，并且通過專業輸出的方式讓用戶對自己產生更深的信任，再通過線下活動與用戶建立更深度的鏈接。
這種做法也能夠給客戶打上標簽，極大地提升銷售的精準度。還擴大了自己產品的經營線，本來對標的客戶只是大眾受眾的醉鵝娘，也可以慢慢地做一些中端產品。
醉鵝娘做社群的時候是15年，那時都還沒有私域這個概念。做了一年后，她的社群里就已經有了6000名會員和100名VIP會員，賣出了20萬瓶紅酒，GMV達到2500萬。
所以，初創企業和社群核心，就是創始人IP的打造+種子用戶的培養。
醉鵝娘通過在社群輸出自己的專業知識贏得了第一批用戶的信任，又通過這批用戶的反饋不斷地去優化自己的產品和策略，最終做到了該領域的頭部。
二、中型企業
中型企業有一定的用戶量，也有一定的品牌知名的，那這個時候社群運營的側重點應該在什么地方呢？
答案是社群活動。
中型企業有了一定的用戶量之后，就可以在社群里開展活動，通過大量的活動去刺激用戶轉化、復購和裂變，從而實現業務的增長。
具體的做法可以參考燕之坊的案例。
燕之坊在私域社群里做了很多的活動宣發，不斷地去種草用戶，又不斷地利用社群活動去刺激用戶，他們的幾個主要的活動打法如下：
1、宣傳活動
在社群里，日常他們會推薦谷物相關知識及好處分享，例如薏仁可以祛濕、但不適宜孕婦是用。潛移默化地建立在用戶心里的存在感和信任度。在中國傳統的節假日時間點上，他們也會根據時間點的不同去推送內容，例如在臘八時候推出與臘八粥相關的傳統歷史故事，以及臘八粥所用材料的相關知識，但在夏至的時候則會推送苦瓜的相關知識。同時他們也不會錯過新興的一些節日，例如在情人節里，推出針對年輕女性、主要功效是美容的產品宣傳。
2、直播活動
提前兩到三天在群內開始做直播預熱， 每天固定時間段發送信息，重復提及自己這次活動的優惠力度、參與產品，發放小額優惠券吸引客戶。在社群直播活動開始時，又做了非常多的整點秒殺活動，促使用戶盡可能地長時間停留。
3、裂變活動
為了提高用戶的活躍度，獲取更多的用戶，他們專門設置了拼團活動、分享領取無門檻優惠券等活動，為的就是吸引更多的用戶，進一步提高銷售轉化。
通過這樣一場年中大促的社群活動，最終實現了進300w的線上成交量。
所以，對于中型企業來說，有了一定的用戶基礎，就一定要利用好社群來做銷售轉化，在成本費用降低的同時，利用社群活動提高用戶的轉化效果和復購率，實現業績增長。
除此之外，我們在服務企業的過程中也沉淀了一些活動模板，感興趣的可以私聊我領取。
三、頭部企業
頭部企業已經有了非常高的品牌知名度，同時用戶數量也十分龐大，這時社群運營的方向是什么呢？
答案是自動化的批量運營。
面對如此大數量的用戶，再用真人去維護社群成本非常的高，同時頭部品牌也已經擁有了足夠的知名度，不需要在私域里再去獲得的用戶的認可信任，只需要利用好私域社群，去自動化的運營區批量進行品牌推廣即可。
當然，自動化的運營需要依賴一些工具，一些有技術的企業會自主研發，有的會直接購買工具，之前我們也對社群工具做過一些盤點和測評，總結出了一張社群工具表：
除了工具，就是運營了，這里我們給大家講講我們服務過的一個頭部企業的案例，這個企業是大健康行業里的TOP，2013年的營業額達到293億元，他們找到我們，是希望我們幫他們用企微實現批量的品牌推廣。
針對于他們的這個需求，我們設計了線上讀書會社群，具體如下：
- 讀書會的群是12人一個群，每個群里有一個小組長帶領大家去讀書，完成社群里面的學習，學員每天在群里都能讀到相關的學習資料（大都是健康相關的知識，如通風、食療等），每天還有相應的學習打卡。
- 等到21天的讀書打卡結束以后，我們還專門設置了結營儀式，結營儀式后還專門做了一些線下見面活動，去影響這批讀書會學員，并進行下一期預熱。而這一批的學員很多就成為了下一期的學習組長。
- 當然，這樣大批量的用戶很難用真人去運營，所以我們選擇通過機器去進行自動化的運營。
- 我們在工具后臺設置了群模板，準備好了歡迎語、群名，然后每個讀書會的管理員按照模板一建拉群即可。
- 我們也提前在后臺配置好了所有的學習資料，做了專門的物料庫，在后臺定時發送，每個管理員不需要去刻意的經營，社群的運營會按照SOP模板推進，等到21天學習打卡結束后，閉營儀式頒獎禮等也提前在后臺配置好了相應的話術，可以直接推送。
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