今年抖音電商的整個(gè)轉(zhuǎn)化鏈路逐步完善后，對(duì)應(yīng)的巨量千川后臺(tái)越來(lái)越完善，相較于之前的抖音AD廣告從學(xué)習(xí)期到放量期的艱難度過(guò)，以及復(fù)雜的操作流程外，現(xiàn)如今優(yōu)化師們更多的賬戶(hù)后臺(tái)操作選擇了穩(wěn)定成本投放。?
穩(wěn)定成本投放的準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)來(lái)講較低，對(duì)小白優(yōu)化師比較友好。對(duì)于廣告主們來(lái)講，首要目標(biāo)不是快速的擴(kuò)量，而是穩(wěn)定成本，防止過(guò)度的消耗。畢竟現(xiàn)如今的媒體環(huán)境除去大預(yù)算的廣告主們，基數(shù)龐大的群體就是中小企業(yè)廣告主了。對(duì)于中小型企業(yè)廣告?zhèn)兒诵哪繕?biāo)是在成本可控的前提下，逐步的放量。基于此，巨量千川廣告的穩(wěn)定成本投放終于上線(xiàn)。
本文針對(duì)如何進(jìn)行穩(wěn)定成本投放以及如何roi計(jì)算的正確方法展開(kāi)聊聊。
在進(jìn)行roi支付的投放前或者叫正式開(kāi)啟千川投放前，直播間需要具備的幾個(gè)基礎(chǔ)條件是：直播間有穩(wěn)定的爆款單品、主播的承接能力ok，以及大概知道主播能夠承接住多大的量。如果對(duì)于量級(jí)需要測(cè)試時(shí)，前兩個(gè)是必備的條件。如果這三件事沒(méi)有搞定時(shí)，貿(mào)然開(kāi)啟千川投放，對(duì)于企業(yè)來(lái)講是有點(diǎn)浪費(fèi)錢(qián)的意思。
對(duì)于優(yōu)化師來(lái)講，這更且必須具備的條件！因?yàn)閮?yōu)化師雖然是花錢(qián)的，但要讓錢(qián)花得有價(jià)值、讓錢(qián)花得對(duì)企業(yè)有幫助！不然花小錢(qián)還是花大錢(qián)都沒(méi)有任何意義！
千川的賬戶(hù)投放階段分為準(zhǔn)備期、起量期和穩(wěn)定期。
準(zhǔn)備階段是用來(lái)進(jìn)行直播間的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作的準(zhǔn)備，及轉(zhuǎn)化鏈路的跑通。直播間的節(jié)奏、話(huà)術(shù)、玩法，爆款單品的確定，主播的承接能力等等。
巨量千川開(kāi)啟投放時(shí)進(jìn)入賬號(hào)的起量階段。起量階段的投放重點(diǎn)是，測(cè)算出盈虧線(xiàn)，用以投放roi支付的轉(zhuǎn)化指標(biāo)。理論上來(lái)講，測(cè)算出來(lái)后，預(yù)算可以無(wú)限放大。
盈虧線(xiàn)=平均客單價(jià)*（平均毛利率-平臺(tái)扣點(diǎn)-團(tuán)隊(duì)提成點(diǎn)）-物流成本-公攤成本
比如盈虧線(xiàn)=客單價(jià)100*（毛利率30%-5%-2%）-物流成本5-公攤成本10=8
即激進(jìn)的方式是，把支付roi設(shè)置成8，通投拉滿(mǎn)的方式跑量。保守方式下調(diào)30%-50%，即支付roi設(shè)置成4-6。
在計(jì)劃跑通跑穩(wěn)之后，復(fù)制計(jì)劃，并進(jìn)行出價(jià)的下調(diào)，下次階梯按照5%-10%設(shè)置。
跑量穩(wěn)定后，陸續(xù)關(guān)閉高價(jià)計(jì)劃，進(jìn)行縮減轉(zhuǎn)化成本。
主力計(jì)劃操作完成后，可復(fù)制主力計(jì)劃進(jìn)行變量的測(cè)試，進(jìn)行多維度的測(cè)試迭代，用以拉長(zhǎng)計(jì)劃的衰退期。
同時(shí)保持每日的基建，基建數(shù)量維持在30-50條，同時(shí)輔以10條+的新計(jì)劃進(jìn)行上線(xiàn)測(cè)試。
以上的行為是賬戶(hù)起量階段的必備操作行為。
不過(guò)在進(jìn)行實(shí)際操作的過(guò)程中，通常會(huì)遇到的問(wèn)題是：
賬戶(hù)跑不動(dòng)或者跑飛了。
跑不動(dòng)的表象原因是出價(jià)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，但作為優(yōu)化師需深究的深層次原因是，主播間的競(jìng)爭(zhēng)力變差，如點(diǎn)擊率ctr、轉(zhuǎn)化率cvr的下降；直播時(shí)段的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈；轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)不夠，賬戶(hù)模型學(xué)習(xí)不充分；賬戶(hù)沒(méi)有目標(biāo)轉(zhuǎn)化人群或目標(biāo)轉(zhuǎn)化人群過(guò)窄。
跑飛的表象原因是出價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力過(guò)高，根本原因可能是，計(jì)劃出價(jià)過(guò)高；相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力變強(qiáng)；視頻爆量；爆品爆量。
優(yōu)化師們?cè)诙⒈P(pán)時(shí)，切忌心浮氣躁和僥幸，因?yàn)橘~戶(hù)的跑不動(dòng)或跑飛可能是一時(shí)的，需要去深究原因定位問(wèn)題，并進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
盈虧線(xiàn)是動(dòng)態(tài)變化的，巨量千川賬戶(hù)也是需要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整的，沒(méi)有一勞永逸。
無(wú)論是之前的信息流廣告還是現(xiàn)今的巨量千川廣告，優(yōu)化師需要時(shí)刻保持的對(duì)賬戶(hù)的敬畏心。沒(méi)有一成不變的計(jì)劃和投法，但也不要為此懼怕，大膽的試錯(cuò)及快速的相應(yīng)反饋，及時(shí)調(diào)整。
萬(wàn)變不離其宗，無(wú)論是變換什么樣的方式，最終服務(wù)的都是人，都是用戶(hù)。
如何始終給用戶(hù)提供價(jià)值，才是核心。
給用戶(hù)提供的價(jià)值無(wú)非是情緒價(jià)值和價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)值。那應(yīng)用到廣告素材中亦是如此。
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