現(xiàn) 在估計(jì)沒有哪個(gè)行業(yè)或者公司敢說互聯(lián)網(wǎng)與自己無關(guān)，當(dāng)年王健林非常豪氣地和馬云下了一億元的“賭注”，如今也在發(fā)展萬達(dá)電商，中國響當(dāng)當(dāng)?shù)摹盁煵荽?王”褚老晚年創(chuàng)業(yè)種植“褚橙”通過互聯(lián)網(wǎng)獲得巨大成功，最近柳傳志柳老也轉(zhuǎn)型農(nóng)業(yè)，正募集各界互聯(lián)網(wǎng)大牛策劃“柳桃”的營銷方案……互聯(lián)網(wǎng)不是年輕人的 專屬，褚老、柳老這些前輩依然在探索，互聯(lián)網(wǎng)與組織規(guī)模無關(guān)，街邊的賣煎餅的都可以通過微博賣向全國。小米、雕爺、余額寶等等案例都已經(jīng)說爛了，依然不 乏有企業(yè)忙碌于傳統(tǒng)行業(yè)而行走在互聯(lián)網(wǎng)的邊緣。互聯(lián)網(wǎng)到底帶來哪些改變？我想從傳統(tǒng)的“4P營銷理論”的角度談?wù)劵ヂ?lián)網(wǎng)帶來的變化。
“4P營銷理論”屬于學(xué)院派，營銷課堂必須講解的一個(gè)經(jīng)典理論。是菲利普·科特勒在1976年提出的一套營銷策略組合即：
產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。
價(jià)格(Price）：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。
渠道(Place）：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。
促銷（Promotion）：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費(fèi)的增長，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長。
（學(xué)院派延伸理論較多，相應(yīng)的還有4Ps、6P、7P、10P、4P+3R理論等等）
相比于高大上的學(xué)院派理論，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者們創(chuàng)造的則是另類“逼格詞匯”：
極簡主義，用戶體驗(yàn)，快速迭代、免費(fèi)增值、O2O、移動(dòng)支付、自媒體、微信營銷、粉絲經(jīng)濟(jì)、社群營銷……
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的傳統(tǒng)4P理論到底有哪些變化？
一、產(chǎn)品：從功能轉(zhuǎn)向人的需求，根本在于提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和體驗(yàn)
傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場邏輯是按照物品功能展開，而互聯(lián)網(wǎng)是圍繞人的需求展開的，“產(chǎn)品功能”不再是企業(yè)之間的競爭壁壘，也不再是消費(fèi)者訴求的核心，極致的用戶體驗(yàn)、便捷的服務(wù)才是產(chǎn)品核心。
從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的盲目生產(chǎn)到市場經(jīng)濟(jì)看重物品功能性再到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代強(qiáng)調(diào)用戶的個(gè)性化需求和產(chǎn)品體驗(yàn)，產(chǎn)品已經(jīng)不再是企業(yè)單方面“意淫”，而是有用戶共同參與。真正的的產(chǎn)品經(jīng)理是企業(yè)的目標(biāo)用戶。
二、價(jià)格：差價(jià)無優(yōu)勢，情懷可以賣出高價(jià)
在 80年代從一個(gè)地方買進(jìn)物品高價(jià)賣到另一個(gè)地方的行為被定義為“投機(jī)倒把”，在市場經(jīng)濟(jì)開放后，靠商品的差價(jià)去賺錢成了企業(yè)普遍的商業(yè)模式。商品差價(jià)模式 因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息透明化，差價(jià)已經(jīng)無優(yōu)勢。聚餐、看電影、買衣服……在網(wǎng)上一搜，同類價(jià)格產(chǎn)品目不暇接，用戶考慮的是服務(wù)怎么樣。
當(dāng)眾多手機(jī)廠商都在搶占中低端市場時(shí)，老羅卻選擇了中高端市場，“如何讓用戶都用到一款很好的手機(jī)，那就是將4000元的手機(jī)買3000元”，雖然老羅手機(jī)賣得不怎么樣，但依然太多人給他面子，給出的這樣一個(gè)價(jià)格，買的是他的情懷。
三、渠道：意義何在
渠 道為王的時(shí)代只屬于信息不對(duì)稱的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)與消費(fèi)者距離幾乎為零，通過渠道壟斷市場的企業(yè)正面臨艱難轉(zhuǎn)型。五格貨棧創(chuàng)始人潘定國就有這樣一個(gè) 觀點(diǎn)：用戶可以直接到我們網(wǎng)上購買產(chǎn)品，我們不需要渠道，也不需要經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個(gè)中間渠道是沒有意義的，為我們的用戶創(chuàng)造不了價(jià)值，用戶和商品直接面對(duì) 面的對(duì)接，他們的關(guān)系就是高度的對(duì)稱。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開啟的是零渠道模式，當(dāng)全民都在熱議如何做好O2O時(shí)，再談渠道已經(jīng)顯得尷尬。
四、促銷：不再是簡單廣告而是與用戶深度互動(dòng)
促銷的本質(zhì)是溝通，企業(yè)發(fā)出信息與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，從而引發(fā)消費(fèi)者購買。自媒體時(shí)代讓任何一個(gè)個(gè)體都可能成 為一個(gè)品牌，信息傳遞不再受資源限制。基于大數(shù)據(jù)的用戶畫像描繪可精準(zhǔn)投放企業(yè)廣告。一個(gè)微博或者公眾號(hào)就可以是企業(yè)客服中心……幾乎每個(gè)企業(yè)都受益于互 聯(lián)網(wǎng)帶來的這些福利。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代促銷不再是采用短期傾銷、降價(jià)等手段直接把商品銷售出去，也不是簡單地在微博、微信上發(fā)個(gè)促銷廣告，而是建立與用戶的關(guān)系 并用心去經(jīng)營維護(hù)。
當(dāng) 傳統(tǒng)廣告還在滿天飛時(shí)，小米社區(qū)已經(jīng)積累上千萬米粉，每天上百萬人圍繞“小米”有談不完的話題。同樣的各種正式、非正式的“果粉”論壇幾乎每天都在討論這 款神級(jí)產(chǎn)品，討論不盡興還提供線下體驗(yàn)店。當(dāng)傳統(tǒng)電視節(jié)目還在花費(fèi)大量人力物力制作一檔不知道觀眾是否喜歡的節(jié)目時(shí)，羅胖借助自媒體幾乎以零成本的方式聚 集了幾百萬用戶，他要做的就是每天與用戶聊天，講用戶想聽的內(nèi)容。
眾多企業(yè)未來營銷轉(zhuǎn)型必定面臨這樣一個(gè)挑戰(zhàn)，如何組建自己的社群生態(tài)，如何與用戶深度互動(dòng)，如何在社群生態(tài)中沉淀品牌價(jià)值。
說 通俗一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)讓企業(yè)有機(jī)會(huì)知道自己的用戶是誰、在哪、用戶反饋怎樣，以此調(diào)整策略迅速做出反應(yīng)。互聯(lián)網(wǎng)帶來的是一場變革，思維和行動(dòng)變革，而移動(dòng)互聯(lián) 網(wǎng)更是加速了這場變革。所謂的競爭已經(jīng)不是“我要打敗你”或“用規(guī)模效應(yīng)霸占市場”的形態(tài)了，而是“你不做/做不好的事我來做”，行業(yè)不斷細(xì)分，一批人專 注于做好某個(gè)領(lǐng)域的事是必然趨勢，專注于用戶的需求，專注于產(chǎn)品體驗(yàn)和用戶服務(wù)。
傳統(tǒng)終將被顛覆，而“變”是永久的法則。
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