在軟件行業(yè)中有很多的技術(shù)崗位，如：程序員、軟件工程師、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理等，還有一種技術(shù)崗位叫 “售前”。售前也常稱為咨詢顧問、技術(shù)顧問、技術(shù)銷售等，通常在銷售人員眼中，售前是技術(shù)人員；在實(shí)施開發(fā)人員眼中，售前是懂技術(shù)的銷售人員；在用戶眼中，售前是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。

售前售前，銷售之前。一個(gè)IT產(chǎn)品（或IT方案）邁出家門的第一步，不是銷售，而是售前。很多人開玩笑地說：售前=收錢。到現(xiàn)在為止，肯定有很多人不知道售前究竟是做什么的，以為是銷售，其實(shí)二者不是一樣的崗位。本文將揭秘售前人員的工作內(nèi)容以及需要具備的素質(zhì)。

認(rèn)識(shí)售前

售前也叫做售前工程師，即通過對當(dāng)前用戶業(yè)務(wù)或管理狀況進(jìn)行分析，針對用戶的需求，提出用戶信息化的架構(gòu)和策略，并根據(jù)此架構(gòu)和策略，提供一套可以實(shí)現(xiàn)此架構(gòu)和策略的方案。

1.如何產(chǎn)生

最早在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里，銷售人員占據(jù)主要地位；隨著行業(yè)的進(jìn)步，軟件的更新迭代，慢慢出現(xiàn)了一些問題：

?技術(shù)知識(shí)更新迭代頻繁。行業(yè)業(yè)務(wù)體系不斷發(fā)展、公司產(chǎn)品復(fù)雜度不斷提高、個(gè)人對行業(yè)知識(shí)和技術(shù)知識(shí)積累不足，銷售壓力變大。

?維護(hù)商務(wù)關(guān)系和提供解決方案要兩者兼顧，銷售人員在兩者之間不斷切換逐漸乏力。

?客戶逐漸成熟，對產(chǎn)品演示、解決方案等要求越來越高。

于是，IT售前工程師這個(gè)崗位作為單獨(dú)的技術(shù)工種應(yīng)運(yùn)而生，不但有技術(shù)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、管理知識(shí)等硬知識(shí)層面的積累，又有客戶交流能力、方案編制能力等軟技能層面的沉淀，專門負(fù)責(zé)客戶交流和方案編制。這個(gè)崗位的出現(xiàn)大大提升了銷售對產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)知度，也幫助銷售更加快速精準(zhǔn)地拿下客戶的單子。

2.主要類型

?偏重咨詢規(guī)劃的售前：主要偏重面向客戶交流。優(yōu)秀的咨詢售前一般從業(yè)時(shí)間比較長，具有較為深厚的行業(yè)知識(shí)，在客戶面前可以樹立專家形象，可以順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢給客戶提出引領(lǐng)性的建議，并順勢實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目落地，達(dá)到雙贏。

?偏重方案編制的售前：主要偏重在公司進(jìn)行方案編制。優(yōu)秀的方案售前一般也有較為豐富的方案經(jīng)驗(yàn)，對幾種常見的方案類型非常熟悉，可以實(shí)現(xiàn)方案快速且高質(zhì)量的輸出。需要明白編制的方案是哪種類型，是不是能夠真正解決客戶的痛點(diǎn)。

3.工作流程

首先與銷售確認(rèn)客戶基本信息及初步需求，之后根據(jù)需求撰寫整體解決方案，方案完成后需要內(nèi)部評(píng)審、講解、預(yù)演，在客戶現(xiàn)場講解過程中校對客戶需求的準(zhǔn)確性及進(jìn)行深度需求挖掘與引導(dǎo)，宣講完畢后總結(jié)記錄，并與銷售進(jìn)行溝通反饋，最終整理成工作匯報(bào)郵件發(fā)送相關(guān)負(fù)責(zé)人，作為下一步工作推進(jìn)的參考資料。

工作內(nèi)容

售前看似簡單的工作內(nèi)容下蘊(yùn)含著很深的考究，無論從方案的準(zhǔn)備與演繹還是客戶的答疑與引導(dǎo)，都具備不同的方法與技巧，有的需要我們不斷去練習(xí)提高，有的需要我們時(shí)刻謹(jǐn)記與注意，每一項(xiàng)工作都不能掉以輕心。

1.方案準(zhǔn)備

售前工作有兩種呈現(xiàn)方式，一種是語言交流的呈現(xiàn)，一種是文檔方案的呈現(xiàn)，撰寫方案作為售前最基本的技能，一般分為撰寫PPT交流版與Word交付版，PPT版用于為客戶現(xiàn)場宣講，Word版通常作為解決方案或投標(biāo)書給予客戶。撰寫方案方面，會(huì)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際需求、不同階段在公司的標(biāo)準(zhǔn)方案基礎(chǔ)上進(jìn)行量身定做，而不是讓客戶覺得不知所云，這就要求對客戶的行業(yè)及需求進(jìn)行透徹分析，包括已知需求和潛在需求，之后再按照既定的方法撰寫。

2.方案講解

方案演繹通常是在現(xiàn)場為客戶進(jìn)行講解（不排除遠(yuǎn)程溝通的情況），如：技術(shù)交流、方案確認(rèn)、講標(biāo)PK等方式。優(yōu)秀的售前通常不會(huì)被PPT內(nèi)容所束縛，更不會(huì)怯場緊張，演繹的內(nèi)容全部來自于腦海與本能反應(yīng)，面對客戶氣定神閑、面對提問應(yīng)答自如。客戶引導(dǎo)也是講解過程中的重要內(nèi)容，售前人員需要具備很強(qiáng)的客戶引導(dǎo)能力和控場能力，在演繹過程中突出專業(yè)，并糾正客戶不正確或不合理的認(rèn)知。

3.產(chǎn)品演示

售前會(huì)根據(jù)實(shí)際情況參與項(xiàng)目的原型搭建工作，即根據(jù)客戶的實(shí)際需求，使用產(chǎn)品搭建出最終的原型，便于客戶理解或應(yīng)對行業(yè)的特殊性，也叫POC驗(yàn)證，表明專業(yè)性。常在關(guān)鍵講解及講標(biāo)PK中進(jìn)行，在產(chǎn)品演示階段通常會(huì)有一些產(chǎn)品特性、使用場景、擴(kuò)展方式等技術(shù)點(diǎn)提問，甚至有很多客戶會(huì)要求售前現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)某個(gè)功能或搭建樣例，這部分較為考驗(yàn)售前對演示產(chǎn)品、相關(guān)技術(shù)的掌握水平、理解程度及應(yīng)變能力。

4.需求收集

交流過程中通過與客戶深入具體的交流，對已知需求進(jìn)行確認(rèn)，對未知需求進(jìn)行收集。根據(jù)客戶需求判斷與產(chǎn)品方案的匹配程度，從而輔助銷售判定商機(jī)的強(qiáng)弱性，決定是否繼續(xù)跟進(jìn)；需求收集是體現(xiàn)專業(yè)性的環(huán)節(jié)，在需求收集過程中對于匹配性較高的情況，需要將客戶的需求正確引導(dǎo)至所講的主推方案中，屏蔽客戶不切實(shí)際或當(dāng)前不必要的需求，既要保障滿足客戶需求，又不能為后續(xù)實(shí)施人員、產(chǎn)品開發(fā)人員埋下后患。

夯實(shí)基礎(chǔ)

售前人員在和客戶進(jìn)行交流時(shí)，需要介紹到公司的實(shí)力和變化，讓客戶覺得可以放心合作；在對產(chǎn)品進(jìn)行介紹時(shí)要將產(chǎn)品內(nèi)容講到位，讓客戶清楚我們能做什么；提供與客戶相仿的案例，讓客戶知道我們有相關(guān)的成功案例，要想做好這些功課，首先要夯實(shí)自己的基本功。

1.了解公司

能夠用一句話介紹你的公司是售前的基本功。在客戶面前介紹公司主要是突出公司的實(shí)力，讓客戶理解不是我們有多好，而是公司的主要業(yè)務(wù)是什么。主要公司簡介內(nèi)容如下：

?發(fā)展歷程：主要描述公司發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，比如哪一年成立的，哪一年上市的，哪一年進(jìn)入該行業(yè)的。

?公司規(guī)模：包括公司目前有多少人，公司的注冊資本多少等。

?資質(zhì)情況：主要突出一些重要或核心的資質(zhì)，像基礎(chǔ)資質(zhì)有軟件企業(yè)、高新企業(yè)，以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況等。

?服務(wù)范圍：主要服務(wù)范圍是什么，可以為客戶提供哪些類型的產(chǎn)品、哪些解決方案。

?服務(wù)特點(diǎn)：比如客戶響應(yīng)速度高，可以做到快速部署開發(fā)等。

2.了解產(chǎn)品

了解公司產(chǎn)品是售前的基礎(chǔ)知識(shí)儲(chǔ)備。根據(jù)公司提供的服務(wù)，整理公司產(chǎn)品清單或者解決方案清單，從而能夠快速地跟客戶溝通。可以梳理出來不同的產(chǎn)品清單，主要從以下角度進(jìn)行梳理：

?產(chǎn)品背景：在行業(yè)內(nèi)遇到了什么問題、有了什么樣的契機(jī)。

?產(chǎn)品目標(biāo)：產(chǎn)品的目標(biāo)是為了解決什么問題、達(dá)到什么目標(biāo)。

?產(chǎn)品功能：產(chǎn)品有哪些功能，主要演示界面是什么。

?產(chǎn)品特點(diǎn)：比如是否可以實(shí)現(xiàn)定制化等。

?產(chǎn)品優(yōu)勢：比如可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速部署等。

3.了解案例

掌握案例是為了增加客戶對案例的興趣，這代表公司有相關(guān)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，所以需要了解項(xiàng)目具體實(shí)施過程中有哪些難點(diǎn)以及該如何解決。項(xiàng)目的背景情況、建設(shè)思路、建設(shè)難點(diǎn)、建設(shè)成效一定要多跟項(xiàng)目經(jīng)理交流，沒有人比項(xiàng)目經(jīng)理更清楚這些內(nèi)容了。案例可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行梳理：

?背景情況：當(dāng)時(shí)客戶現(xiàn)狀如何，基于什么背景開始系統(tǒng)建設(shè)，與我們需要開拓的新客戶相比是否跟新客戶的現(xiàn)狀、規(guī)模等相匹配等。

?建設(shè)思路：主要核心優(yōu)勢是什么，系統(tǒng)主要的框架是什么。

?建設(shè)難點(diǎn)：主要是在系統(tǒng)建設(shè)過程中遇到了哪些問題，后來怎么解決的。比如針對某項(xiàng)目跟其他相關(guān)部門外部系統(tǒng)對接工作量過大的問題，在業(yè)務(wù)層面，梳理清楚需要對接的相關(guān)事項(xiàng)，在技術(shù)層面，支持多種數(shù)據(jù)接口、數(shù)據(jù)交換、頁面嵌入三種對接模式。

?建設(shè)成效：系統(tǒng)針對哪些對象，解決了什么樣的問題。

學(xué)習(xí)渠道

售前人員都是通過公司內(nèi)部一點(diǎn)一滴培養(yǎng)出來的，期間要經(jīng)過項(xiàng)目實(shí)施、產(chǎn)品開發(fā)/升級(jí)過程中不斷磨練，在加深對產(chǎn)品與技術(shù)的了解之后，才能承擔(dān)售前經(jīng)理一職售前需要抓住一切機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)，其實(shí)機(jī)會(huì)就在身邊，包括可以總結(jié)復(fù)盤學(xué)習(xí)、向身邊的同事以及書本學(xué)習(xí)。

1.復(fù)盤總結(jié)

復(fù)盤總結(jié)，向自己學(xué)習(xí)是指自己要多實(shí)踐，并且多總結(jié)。絕知此事須躬行，當(dāng)我們真的經(jīng)歷過之后才能說得清楚這里面的問題和障礙。怎么樣才能做到不緊張？從去見100個(gè)客戶開始。如果實(shí)在沒有機(jī)會(huì)交流，可以從家人、朋友講解開始進(jìn)行練習(xí)，練習(xí)怎么給別人呈現(xiàn)出自信的狀態(tài)。實(shí)踐之后，一定要復(fù)盤總結(jié)，從每一次的客戶交流、方案編制中萃取經(jīng)驗(yàn)，讓自己下一次做得更好。

2.模仿前輩

第一次做售前要學(xué)會(huì)模仿，模仿那些資深的售前，學(xué)習(xí)他們在面對客戶的刁難問題時(shí)是如何應(yīng)對的，怎樣做到讓客戶滿意。當(dāng)然模仿并不容易，這個(gè)過程除了依靠悟性，也需要依靠個(gè)人的積極主動(dòng)。可以從以下三個(gè)點(diǎn)去嘗試：

?要多發(fā)表意見。尤其是在售前內(nèi)部會(huì)議的時(shí)候，不要擔(dān)心自己說錯(cuò)，說出來別人才會(huì)提供反饋，才知道自己的想法是對是錯(cuò)。

?要抓住機(jī)會(huì)并做足準(zhǔn)備。像跟公司項(xiàng)目經(jīng)理或者產(chǎn)品經(jīng)理出差，在出差之前就要了解對方是做那一塊的，了解下相關(guān)的知識(shí)并準(zhǔn)備一些問題。

?多向前輩學(xué)習(xí)。向?qū)Ψ秸埥棠隳硞€(gè)方面的問題，或者長遠(yuǎn)來說怎么樣發(fā)展更快，領(lǐng)導(dǎo)一般也喜歡積極主動(dòng)的員工，在獲得更多答案的同時(shí)也可以獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

3.閱讀實(shí)踐

閱讀實(shí)踐指從文本材料中學(xué)習(xí)，文本包含了書籍、方案等各種文件資料。我們通常在電腦文件夾積累了很多的資料，這些資料只有應(yīng)用才能發(fā)揮它真正的價(jià)值，因此要熟悉并了解資料中的內(nèi)容，建立自己的知識(shí)庫。這個(gè)過程中最關(guān)鍵的是要梳理出來學(xué)這個(gè)知識(shí)的目的是什么（應(yīng)用場景），有什么更高效的方式可以學(xué)習(xí)它。

必備心態(tài)

工作不養(yǎng)閑人、團(tuán)隊(duì)不養(yǎng)懶人；在工作不順利的時(shí)候，不要先怨天尤人，不妨先從自身的角度出發(fā)，反思自己的問題在哪里，只有先改變自己的態(tài)度，才能提升自己的高度。想成為一名優(yōu)秀的售前，除了良好的自我定位以及積極主動(dòng)、善于學(xué)習(xí)外，還需要良好的心態(tài)，這就包括抗壓力、信心、細(xì)心和耐心。

1.抵抗壓力

當(dāng)面對失敗的時(shí)候，比如一次交流效果不好，一次方案編制被發(fā)現(xiàn)很多問題，都會(huì)有挫敗感。這個(gè)時(shí)候可以告訴自己，畢竟只有行動(dòng)了，才會(huì)有失敗。然后逐漸轉(zhuǎn)變關(guān)注點(diǎn)，把關(guān)注點(diǎn)從這個(gè)事情的結(jié)果調(diào)整到過程和體驗(yàn)上，比如從中學(xué)習(xí)到什么了，下一次需要注意什么。面對復(fù)雜問題感到壓力很大的時(shí)候，先要把問題進(jìn)行分解。比如要寫一份方案，可以先搭建框架，然后對每個(gè)部分進(jìn)行編制，這樣問題變小了，就會(huì)更有信心去處理了。

2.培養(yǎng)信心

有時(shí)候不自信才是最大的障礙。做售前一定要臨危不懼，尤其是在講標(biāo)或面對重要客戶的時(shí)候，一定要鎮(zhèn)定自若。很多時(shí)候緊張是由于對自身的信心不足，所以一定要自信。要相信自己作為售前的優(yōu)勢和價(jià)值，相信自己肯定比用戶知道得多。要做到這一點(diǎn)，可以從以下幾個(gè)方向行動(dòng)：

?要進(jìn)行自我覺察。每天發(fā)現(xiàn)自己不足的點(diǎn)是什么，是真的做不到還是自己認(rèn)為自己做不到。到底是水平不夠，還是自己一直告訴自己不行。

?學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換視角。在日常工作復(fù)盤中側(cè)重發(fā)現(xiàn)自己做得好的地方，并把它放大化，而不是每次都放大缺點(diǎn)。

?關(guān)注自己的優(yōu)勢，在采取行動(dòng)時(shí)可以思考使用一些方法運(yùn)用自己的優(yōu)勢。

3.保持耐心

耐心可以體現(xiàn)在售前工作的方方面面。比如項(xiàng)目跟了一年，仍然沒有落地，需要耐心；比如跨部門溝通，你說了很多，對方仍然不理解，需要耐心；比如你反反復(fù)復(fù)給客戶改了十遍稿子，對方仍然不滿意，也需要耐心；比如投標(biāo)過程中，需要經(jīng)過初審、復(fù)審，電子稿審核、紙質(zhì)稿審核，也需要足夠的耐心。耐心可以讓售前繼續(xù)保持熱忱地把事情推進(jìn)下去，很多時(shí)候耐心也是我們從眾多競爭對手中勝出的重要因素。

4.工作細(xì)心

關(guān)鍵時(shí)候，是否細(xì)心直接決定了項(xiàng)目的的成敗。比如方案里一個(gè)細(xì)微的錯(cuò)誤就可能讓客戶覺得我們不夠?qū)I(yè)。比如你編制投標(biāo)文件，遺漏一個(gè)廢標(biāo)項(xiàng)，都會(huì)直接導(dǎo)致項(xiàng)目廢標(biāo)。如果想要做到足夠細(xì)心，可以從以下幾個(gè)方向行動(dòng)：

?針對項(xiàng)目制作審核清單，并每次都遵照檢查列表來檢查。

?建立審核機(jī)制，檢查完成后，也可以給其他同事或者領(lǐng)導(dǎo)復(fù)審。

?可以把由于不細(xì)心導(dǎo)致項(xiàng)目出問題的一些案例制作成合集，在負(fù)責(zé)重要項(xiàng)目前，對這些案例進(jìn)行閱讀。

事實(shí)上很多公司的老板就是銷售或是售前崗位出身，因?yàn)槭矍翱梢酝ㄟ^對不同行業(yè)的接觸，不斷的開闊眼界，提升自我價(jià)值及提高對職業(yè)生涯的規(guī)劃。總的來說，售前是一個(gè)很重要且容易產(chǎn)生自身價(jià)值的崗位，因?yàn)槭矍暗拈T檻不是特別高，對于項(xiàng)目人員來說基本做兩三個(gè)項(xiàng)目就可以轉(zhuǎn)為售前，雖然門檻低，但我們要明白，做與能做與做好是有很大差距的。

要想做好還需要注重平時(shí)的積累，做到多讀、多思、多練。多讀，能擴(kuò)大知識(shí)面，提高個(gè)人的涵養(yǎng)，將知識(shí)點(diǎn)整合成知識(shí)體系；多思，能運(yùn)用批判性思維，抓住問題的本質(zhì)，歸納成最根本的東西；多練，能彌補(bǔ)能力上的不足，補(bǔ)齊短板。下苦功，能堅(jiān)持，一定能成為一名出色的售前工程師。