近期，劉畊宏火遍全網(wǎng)，關(guān)于劉畊宏的話題更是頻頻上熱搜。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，劉畊宏直播健身近30天，觀看人數(shù)已超過1億，單場(chǎng)直播觀看量最高達(dá)4476.7萬(wàn)，創(chuàng)下了抖音2022年直播最新紀(jì)錄。抖音，真的是這個(gè)時(shí)代最滾燙的財(cái)富風(fēng)口，無(wú)論是對(duì)于個(gè)人還是商家，只要你抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，并且找到方向，明天爆火的可能就是你。

一個(gè)日活超8億的APP，已開發(fā)電商用戶不到1億，你覺得這個(gè)市場(chǎng)前景不大嗎？

有些商家說：今年做直播電商怕是晚了吧！并沒有！自疫情發(fā)生以來(lái)，直播電商乘勢(shì)而上，越來(lái)越多用戶加入直播電商陣營(yíng)，小商家、店主、老板娘，還有聞風(fēng)雨而來(lái)的供應(yīng)鏈商家/廠商，或通過老板（娘）矩陣自播，或提供優(yōu)質(zhì)貨盤撮合方式，站到了風(fēng)口。

但是，就算是風(fēng)口，還是有很多中小商家沒能把握住機(jī)會(huì)，知道抖音是趨勢(shì)，想做抖音，但是沒有能力將抖音做起來(lái)。不信你看看身邊朋友，有多少做了抖音，掙扎了幾個(gè)月一年最后由于費(fèi)錢費(fèi)時(shí)費(fèi)力（虧損放棄）。到底，如何提高自己直播間的人氣，如何提高直播間的轉(zhuǎn)化呢？

01、優(yōu)秀帶貨主播必備的3種能力

1、表現(xiàn)力強(qiáng)

成熟的主播有很強(qiáng)的感染力，我們一進(jìn)他們的直播間就有一種欲罷不能的感覺，主播說一句“買它！”，我們就乖乖打開錢包下單了。

2、節(jié)奏把握力強(qiáng)

一場(chǎng)直播最低也有2個(gè)小時(shí)，時(shí)間是非常長(zhǎng)的，主播能不能張弛有度的把握好直播間的節(jié)奏感，能不能掌控全場(chǎng)，對(duì)一個(gè)主播來(lái)說是非常重要的。

3、話術(shù)設(shè)計(jì)優(yōu)秀

話術(shù)是我們講解每一個(gè)產(chǎn)品的詳細(xì)賣點(diǎn)，但又不是詳情頁(yè)的直接照搬，而是應(yīng)該帶有主播的個(gè)人性格，在主播講解完產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)之后，應(yīng)該要適當(dāng)?shù)丶尤胱约旱膫€(gè)人特色。

其中1是需要成百上千次的直播經(jīng)驗(yàn)才能積累起來(lái)的，短期內(nèi)解決不了；2、3都是可以通過前期的直播策劃、話術(shù)設(shè)計(jì)來(lái)解決的，今天我們主要來(lái)講一下2、3的解決方法。

02、直播流程設(shè)計(jì)

優(yōu)秀的直播流程可以保障主播全場(chǎng)直播的穩(wěn)定輸出，控制節(jié)奏；優(yōu)秀的直播流程可以帶動(dòng)粉絲的互動(dòng)氛圍，為秒殺，搶購(gòu)蓄力；優(yōu)秀的直播流程可以幫助新手主播快速成長(zhǎng)，縮短培養(yǎng)周期。

比如說我們經(jīng)常看到有些主播在直播間進(jìn)行“憋單”的操作，一直在介紹一款產(chǎn)品，可是卻遲遲不上架產(chǎn)品，等到用戶的購(gòu)買欲爆棚的時(shí)候，再去上架產(chǎn)品，這時(shí)候就能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的爆單，同時(shí)也能拉高用戶的在線停留時(shí)長(zhǎng)。

下面介紹2種不同的直播流程設(shè)計(jì)。

1、過款型流程設(shè)計(jì)

這場(chǎng)直播準(zhǔn)備了很多款產(chǎn)品，我們一款一款一依次介紹，一款產(chǎn)品在今天的直播間只介紹一次，這就是過款型流程，適合那種有很多產(chǎn)品的直播間。所有的大主播都是采用這種流程介紹產(chǎn)品的。

2、循環(huán)型流程設(shè)計(jì)

有些直播間的產(chǎn)品不是特別多，比如說就3款產(chǎn)品，那我們就不建議你做過款型的直播，因?yàn)檫@樣每一款產(chǎn)品的時(shí)間會(huì)拉的特別長(zhǎng)，導(dǎo)致用戶失去耐心，離開直播間。

我們可以在一場(chǎng)直播里把所有的產(chǎn)品循環(huán)個(gè)3、4遍，一遍大概30分鐘左右的時(shí)間，這就叫循環(huán)型流程設(shè)計(jì)。

一個(gè)恰到好處的直播間流程設(shè)計(jì)能大大提升直播間的節(jié)奏感，既方便主播把控全場(chǎng)，也不會(huì)讓用戶失去興趣。

正常直播間的流程設(shè)計(jì)搞定了，那單品直播的流程又是什么樣的呢？

3、單品直播流程

對(duì)于新手主播來(lái)說，我們建議每款產(chǎn)品的解說持續(xù)時(shí)長(zhǎng)在10分鐘左右。

2分鐘：賣點(diǎn)引出

通常會(huì)用互動(dòng)的形式讓用戶參與進(jìn)來(lái)，比如說介紹一款油皮洗面奶，就可以說“有沒有臉愛出油的寶寶？在評(píng)論區(qū)扣1”，這也是提高互動(dòng)率的一個(gè)小技巧。

3分鐘：手拿介紹

主要介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，可以參考產(chǎn)品的淘寶詳情頁(yè)，但是千萬(wàn)不要照搬照念，一定要加入自己的話術(shù)，比如說李佳琦在介紹口紅的時(shí)候會(huì)說“像小精靈在你嘴巴上跳舞”。

3分鐘：用戶評(píng)價(jià)

淘寶評(píng)論區(qū)、小紅書筆記、公眾號(hào)軟文等等，我們都可以找到非常詳細(xì)的用戶評(píng)價(jià)。

2分鐘：促單銷售

讓大家下單的時(shí)間不宜過長(zhǎng)，我們可以直接說出秒殺價(jià)格是多少，前3個(gè)下單有什么優(yōu)惠，加入粉絲團(tuán)有什么優(yōu)惠等等，促進(jìn)買家下單。

具體的主播話術(shù)要怎么說，下面會(huì)詳細(xì)介紹。

03、主播話術(shù)設(shè)計(jì)

教大家如何去打造一套高轉(zhuǎn)化的直播間話術(shù)。（不同類目靈活運(yùn)用）

第一 · 拉新話術(shù)

要點(diǎn)∶先營(yíng)造暢銷的氛圍來(lái)鋪墊福利之大，再把福利內(nèi)容給他擴(kuò)展的講出來(lái)，具體告訴大家，今天給大家做的這個(gè)福利到底是什么，因?yàn)橹苯诱f福利兩個(gè)字，沒有人會(huì)為了他停留，但是具體說出來(lái)了，這個(gè)福利是什么?他因?yàn)楹闷鏁?huì)為你停留。

示例∶所有直播間新進(jìn)來(lái)寶貝，有多少是新進(jìn)來(lái)的寶貝，之前沒有搶過老粉的寶寶們。來(lái)，今天我給你們炸波福利，主播身上這款裙子，平時(shí)都要賣到200多米300多米的，但是我今天給大家兩位數(shù)，直接給你們包郵到家，寶寶們這個(gè)兩位數(shù)不是90多，不是80多，寶貝們，主播今天給大家一個(gè)驚掉下巴的價(jià)格，喜歡這個(gè)福利的寶寶們把“喜歡”刷起來(lái)，我看有多少寶寶喜歡這款。

第二 · 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)話術(shù)

直播間人數(shù)比較少的時(shí)候，可以用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)話術(shù)，怎么使用呢？比如，主播在講解產(chǎn)品的時(shí)候，忽然間看手機(jī)來(lái)一句，哎，這個(gè)xxx寶貝來(lái)聽好了啊，他說要加急，運(yùn)營(yíng)，來(lái)，給他安排一下。

這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式可以引起更多的用戶開始互動(dòng)，開始刷拍了加急、拍了加急這樣的一個(gè)互動(dòng)，這樣的話，你的互動(dòng)就整體拉起來(lái)了。如果說你又想避免違規(guī)，又想有效的拉互動(dòng)，你就可以用這樣的方式。互動(dòng)的時(shí)候點(diǎn)名，一個(gè)人在你這互動(dòng)之后能夠得到的福利，這樣由點(diǎn)對(duì)面的去拉其他用戶的互動(dòng)，如果公屏沒人扣怎么辦？友軍安排！

第三 · 介紹產(chǎn)品話術(shù)

要點(diǎn)：產(chǎn)品的價(jià)值+報(bào)價(jià)進(jìn)行組合，讓用戶感覺到這個(gè)產(chǎn)品真正的價(jià)值。

示范：來(lái)所有直播間的姐妹們看主播身上這款西服外套，我給你們做的假兩件，全部都是斜紋軟呢面料，手工編制的，而目胸口這個(gè)位置還有一個(gè)巴洛克水鉆顯得高級(jí)又漂亮，寶寶們太漂亮了，對(duì)不對(duì)，我賣到一個(gè)599米過分嗎？不過分，對(duì)不對(duì)，OK，就算我沒有這個(gè)水鉆，我把這個(gè)里邊內(nèi)里給你們?nèi)サ簦粋€(gè)單件的軟呢的外套，我正常賣299米也不過分的，對(duì)不對(duì)?

寶貝們聽好了，今天我們新號(hào)開播，咱們給大家打個(gè)折199米給你們炸到家。說實(shí)在的寶貝們劃不劃算，真的劃算，而且他非常的某百某搭，寶貝們聽好了啊，今天新號(hào)開播福利寵粉，咱們189米都不要了，寶寶們，聽好了啊，我今天給大家準(zhǔn)備50單，你們拼手速拼網(wǎng)速，89米直接讓你包郵拿回家。

第四 · 塑品話術(shù)

提升產(chǎn)品賣點(diǎn)∶來(lái)所有直播間的寶貝們，我這款某醋某酸的西服外套，我給你們做的全部都是桑絲緞的內(nèi)里，什么才能給你們做桑絲緞內(nèi)里？這種材質(zhì)只有專柜里面一兩千米的品質(zhì)才有。

成本拆解∶來(lái)所有直播間的寶貝們，我做這個(gè)西服外套某醋某酸的面料，我拿一米的成本價(jià)格是78米的成本，寶寶們，我做整個(gè)的一個(gè)西服外套，需要五米的一個(gè)材料，寶貝，你們自己算一下是不是大幾百的成本價(jià)格。

場(chǎng)景營(yíng)造：我跟你們講，寶寶們就這款西服外套，你們直接給我穿出去炸街，知道嗎？去拍照去凹造型都行，那些30左右歲的知性女性的小姐姐們，直接穿著這個(gè)衣服，就是你帶著你老公，你老公帶著錢去那種某專柜當(dāng)中，某愛馬仕的那個(gè)專柜的柜姐都拉著你進(jìn)的那種感覺，非常氣質(zhì)優(yōu)雅。

福利力度∶來(lái)所有直播間的寶寶們這么高端的一個(gè)西服外套，這么高品質(zhì)高成本的東西，我今天直接給大家一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，你們今天拍到，我再送一條吊帶連衣裙。

總結(jié)∶提升產(chǎn)品賣點(diǎn)+成本拆解+場(chǎng)景營(yíng)造+ 福利力度

第五 · 不同品類話術(shù)

1. 爆品介紹話術(shù)

爆品產(chǎn)品辨識(shí)度較高，在市面上存在一點(diǎn)熱度，價(jià)格方向并不優(yōu)惠但數(shù)量較少。

話術(shù)公式：產(chǎn)品引入5%+賣點(diǎn)介紹40%+引導(dǎo)下單55%

產(chǎn)品引入5%∶強(qiáng)調(diào)火爆程度且稀缺

賣點(diǎn)介紹40%：介紹產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的同時(shí)繼續(xù)插入火爆程度刺激消費(fèi)

引導(dǎo)下單55%∶穿插庫(kù)存量變動(dòng)，營(yíng)造出緊張感加快成單

2. 福利品話術(shù)怎么說?

重點(diǎn)放置在優(yōu)惠福利、數(shù)量部分，提示用戶限時(shí)限量營(yíng)造出一種不容錯(cuò)過的氨圍。

話術(shù)公式∶產(chǎn)品概述10%+賣點(diǎn)介紹20%+場(chǎng)景營(yíng)造30%+福利優(yōu)惠40%

產(chǎn)品概述10%∶產(chǎn)品基本信息，市場(chǎng)反響、適用人群/場(chǎng)景

場(chǎng)景營(yíng)造30%∶展示產(chǎn)品不同搭配下的效果使用場(chǎng)景以及適用人群

福利優(yōu)惠40%∶通過福利放松、折扣、優(yōu)惠券、庫(kù)存等不停刺激用戶

3. 基礎(chǔ)品話術(shù)怎么說?

商品自身以及價(jià)格存在優(yōu)勢(shì)較少，都是以介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、 上身展示為主整體話術(shù)偏短進(jìn)解比較細(xì)致

話術(shù)公式：賣點(diǎn)介紹50%+引導(dǎo)50%

賣點(diǎn)介紹50%：直觀的展示基礎(chǔ)品的效果、細(xì)節(jié)、材質(zhì)、場(chǎng)景、人群等基礎(chǔ)信息引導(dǎo)下單50%；基礎(chǔ)產(chǎn)品幾平不存在優(yōu)惠信息，可以用優(yōu)惠 · 品牌背書 · 售后等引導(dǎo)下單。

4. 主推品話術(shù)怎么說

產(chǎn)品與市面上同類對(duì)比， 表現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特性， 是自己主推的產(chǎn)品

話術(shù)公式∶場(chǎng)景營(yíng)造5%+同類品對(duì)比15%+賣點(diǎn)介紹30%+場(chǎng)景介紹20%+福利優(yōu)惠15%+賣點(diǎn)強(qiáng)調(diào)15%

場(chǎng)景營(yíng)造5%∶結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，模擬產(chǎn)品使用場(chǎng)景對(duì)應(yīng)出適合人群，讓用戶“對(duì)號(hào)入座”

同類品對(duì)比15%∶列舉一線品牌，和自家風(fēng)格對(duì)比凸顯優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)意點(diǎn)

賣點(diǎn)介紹30%∶鏡頭展示材質(zhì)、細(xì)節(jié)特點(diǎn)

場(chǎng)景介紹20%∶不同使用場(chǎng)景介紹，增強(qiáng)產(chǎn)品的實(shí)用性激發(fā)觀眾購(gòu)買欲望

福利優(yōu)惠15%∶強(qiáng)互動(dòng)、福利放松福利折扣預(yù)告，爆款新品

賣點(diǎn)強(qiáng)調(diào)15%∶多次重復(fù)重要賣點(diǎn)，說明自家優(yōu)勢(shì)

5. 組合品話術(shù)怎么說

價(jià)格在組合出售時(shí)有一定的優(yōu)勢(shì)，單件產(chǎn)品買多件滿減，套裝產(chǎn)品組合購(gòu)買有優(yōu)事，在講解中注重組合滿減的福利

話術(shù)公式∶組合主推賣點(diǎn)介紹20%+組合主推優(yōu)惠福利25%+組合搭配賣點(diǎn)介紹20%+引導(dǎo)下單35%

組合主推賣點(diǎn)介紹20%∶闡述套裝內(nèi)更加熱銷的產(chǎn)品從材質(zhì)，上身效果，細(xì)節(jié)等方面講述

組合主推優(yōu)惠福利25%∶組合產(chǎn)品相比單品的更劃算更經(jīng)濟(jì)

組合搭配賣點(diǎn)介紹20%∶組合搭配品的材質(zhì)或技術(shù)上的賣點(diǎn)分享體驗(yàn)以及細(xì)節(jié)特點(diǎn)引導(dǎo)下單35%∶刺激用戶指出套裝更加優(yōu)惠福利

第六 · 提升轉(zhuǎn)化話術(shù)

用戶創(chuàng)建訂單不付款怎么辦，有以下兩種原因：

第一，主播逼單話術(shù)不到位；

第二，主播話術(shù)套路太多了，用戶剛想付款就理智下來(lái)了就不付款了。

我們?cè)诒茊蔚臅r(shí)候一定要把話術(shù)曉之以理，動(dòng)之以情地去給他講解，如何曉之以理呢，重復(fù)賣點(diǎn)+塑造價(jià)值

上示范∶來(lái)，寶貝們看到主播身上穿的這款鯊魚皮褲了沒有我的天吶。寶貝們，這個(gè)材質(zhì)這個(gè)設(shè)計(jì)，它的這個(gè)全部都是重工的人工學(xué)設(shè)計(jì)，這樣的設(shè)計(jì)能夠從視覺上直接提高你的臀線三到五厘米左右。

接下來(lái)塑造價(jià)值∶來(lái)，寶貝們，我跟你們講，就我們家這款鯊魚皮褲，它的材質(zhì)以及它的設(shè)計(jì)，如果說你不是五年以上工齡的設(shè)計(jì)師師傅跟著工廠一點(diǎn)點(diǎn)指導(dǎo)做出來(lái)，其他的那種小作坊是根本做不起來(lái)的，你們正常在很多市面上看到那種鯊魚皮褲子，它都會(huì)把你的這個(gè)贅肉擠得這一塊那—塊的，我們家這個(gè)是不是把你整個(gè)身材的流線型顯得非常好看，有贅肉嗎?真的沒有。

當(dāng)你給他重復(fù)賣點(diǎn)+塑造完價(jià)值之后，我們?cè)俳o他來(lái)一個(gè)動(dòng)之以情”及時(shí)贈(zèng)送”，來(lái)所有直播間的寶貝們聽好了啊，如果說你們支持主播，想成為我的家人，寶貝們直接點(diǎn)個(gè)關(guān)注，給我扣個(gè)喜歡，告訴主播一聲好不好?今天我給咱家拍的寶貝再多一重福利，所有的寶貝聽好了啊，一會(huì)兒拍到的，寶貝，我再給大家加送一個(gè)高腰的一個(gè)休閑襪子，寶貝們搭配出去穿立刻去炸街凹造型都是可以的，但是我們今天這個(gè)訂單只給大家開20秒鐘，拼手速拼網(wǎng)速去搶，當(dāng)主播曉之以理動(dòng)之以情的去給用戶逼單的時(shí)候呢，用戶想不下單都難了。

好的直播帶貨話術(shù)能夠大大提高直播間人氣和轉(zhuǎn)化。

怎么樣，學(xué)到了嗎？最后，附送電商素材黃金公式推薦：

(1) 爆款熱賣+成分材質(zhì)+生意心得+轉(zhuǎn)化引導(dǎo)

(2) 設(shè)置期待+使用場(chǎng)景+操作方法+功效介紹

(3) 圈定受眾+直擊痛點(diǎn)+使用場(chǎng)景+優(yōu)惠福利

(4) 激發(fā)共鳴+使用效果+權(quán)威背書+強(qiáng)調(diào)功效

如何拆解其他直播間話術(shù)？

錄屏大概20-30分鐘，去看他的話術(shù)、道具、和運(yùn)營(yíng)的配合，然后轉(zhuǎn)成文字，把我們前面學(xué)到的各個(gè)話術(shù)框架內(nèi)容分解出來(lái)，制作成表格。你聽和寫在紙上完全是不一樣的，我都是一個(gè)字一個(gè)字的打上去的，基本上我看完一邊再寫一遍，他直播間的流程玩法就能全部了解了。

同行是最好的老師，做帶貨三個(gè)抄、抄、超、鈔，第一個(gè)抄襲、第二個(gè)超越、第三個(gè)鈔票，你抄她、超越她、錢就來(lái)了。

直播（單品）銷售策略

一、聚人

通過廣告投放進(jìn)行商域引流

通過同城廣場(chǎng)、直播廣場(chǎng)、賬號(hào)視頻發(fā)布進(jìn)行公域引流

運(yùn)營(yíng)粉絲，通過賬號(hào)視頻和粉絲團(tuán)信息發(fā)布以及賬號(hào)信息更改進(jìn)行私域引流

二、留客

營(yíng)銷方法:通過強(qiáng)互動(dòng)、福利放送、福利折扣預(yù)告、爆款新品預(yù)告等留住觀眾。

舉例:

• 宣布促銷消息，如:今晚抽獎(jiǎng)，產(chǎn)品附送限量版鞋服配飾，下一件產(chǎn)品折扣力度非常大;
• 并號(hào)召用戶互動(dòng)刷屏，拖住用戶，營(yíng)造直播間熱度

觀眾心理感受:讓觀眾產(chǎn)生“看看能不能中個(gè)獎(jiǎng)?有沒有我喜歡的產(chǎn)品”

三、鎖客

營(yíng)銷方法:通過大量模擬產(chǎn)品使用場(chǎng)景，激發(fā)用戶需求。

舉例:

• 提前調(diào)查規(guī)劃好此產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，直播過程中以提問的方式與用戶互動(dòng);
• 主播闡述產(chǎn)品的材質(zhì)或技術(shù)上的賣點(diǎn)，適用場(chǎng)景與其他渠道購(gòu)買的價(jià)格優(yōu)勢(shì); 讓用戶有種“用得上,值得買”
• 現(xiàn)場(chǎng)向鏡頭展示，分享上身體驗(yàn)效果，和細(xì)節(jié)特點(diǎn)

觀眾心理感受:是啊，這些場(chǎng)景我都經(jīng)歷過，不用挺麻煩，用了好像確實(shí)挺方便?

四、舉證

營(yíng)銷方法:通過專家證言、權(quán)威認(rèn)證、產(chǎn)品試驗(yàn)等證明產(chǎn)品能滿足觀眾需求。

舉例:

• 網(wǎng)友好評(píng)，銷量截圖，大V口碑，網(wǎng)紅爆款，通過林書豪、謝霆鋒等名人背書、產(chǎn)品試驗(yàn)數(shù)據(jù)等證明產(chǎn)品確實(shí)能滿足觀眾需求，出示產(chǎn)品三證，證明真實(shí)與可靠。

觀眾心理感受:這東西好像還不錯(cuò)?信的過

五、說服

營(yíng)銷方法:通過競(jìng)品分析，產(chǎn)品對(duì)比等進(jìn)一步打消觀眾疑慮，幫觀眾做選擇。

舉例:

• 產(chǎn)品賣點(diǎn)，價(jià)位，成分，設(shè)計(jì)，促銷力度，現(xiàn)場(chǎng)上身效果感受等緯度去拆解

觀眾心理感受:看上去穿著蠻舒服的，性價(jià)比也挺高，可以試試?

六、催單

營(yíng)銷方法:通過禮品贈(zèng)送、折扣禮金、增值服務(wù)等引導(dǎo)粉絲下單。

舉例:

• 吊足胃口后，再次重復(fù)幾遍價(jià)格(全網(wǎng)低價(jià)) ，強(qiáng)調(diào)促銷時(shí)間(限時(shí)折扣，前100名購(gòu)買送價(jià)值XXX的大牌產(chǎn)品) 不斷提醒用戶限時(shí)銷量，再次重復(fù)功能，價(jià)格，多少人下單了，賣完剩下XX件就下直播了

觀眾心理感受:有優(yōu)惠，趕緊買!通過高頻的原價(jià)與現(xiàn)價(jià)對(duì)比、活動(dòng)期限、名額緊張等反復(fù)提醒用戶下單。

優(yōu)秀帶貨主播必備的3種能力

1、表現(xiàn)力強(qiáng)

成熟的主播有很強(qiáng)的感染力，我們一進(jìn)他們的直播間就有一種欲罷不能的感覺，主播說一句“買它！”，我們就乖乖打開錢包下單了。

2、節(jié)奏把握力強(qiáng)

一場(chǎng)直播最低也有2個(gè)小時(shí)，時(shí)間是非常長(zhǎng)的，主播能不能張弛有度的把握好直播間的節(jié)奏感，能不能掌控全場(chǎng)，對(duì)一個(gè)主播來(lái)說是非常重要的。

3、話術(shù)設(shè)計(jì)優(yōu)秀

話術(shù)是我們講解每一個(gè)產(chǎn)品的詳細(xì)賣點(diǎn)，但又不是詳情頁(yè)的直接照搬，而是應(yīng)該帶有主播的個(gè)人性格，在主播講解完產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)之后，應(yīng)該要適當(dāng)?shù)丶尤胱约旱膫€(gè)人特色。

其中1是需要成百上千次的直播經(jīng)驗(yàn)才能積累起來(lái)的，短期內(nèi)解決不了；2、3都是可以通過前期的直播策劃、話術(shù)設(shè)計(jì)來(lái)解決的，今天我們主要來(lái)講一下2、3的解決方法。

直播流程設(shè)計(jì)

優(yōu)秀的直播流程可以保障主播全場(chǎng)直播的穩(wěn)定輸出，控制節(jié)奏；優(yōu)秀的直播流程可以帶動(dòng)粉絲的互動(dòng)氛圍，為秒殺，搶購(gòu)蓄力；優(yōu)秀的直播流程可以幫助新手主播快速成長(zhǎng)，縮短培養(yǎng)周期。

比如說我們經(jīng)常看到有些主播在直播間進(jìn)行“憋單”的操作，一直在介紹一款產(chǎn)品，可是卻遲遲不上架產(chǎn)品，等到用戶的購(gòu)買欲爆棚的時(shí)候，再去上架產(chǎn)品，這時(shí)候就能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的爆單，同時(shí)也能拉高用戶的在線停留時(shí)長(zhǎng)。

下面介紹2種不同的直播流程設(shè)計(jì)。

1、過款型流程設(shè)計(jì)

這場(chǎng)直播準(zhǔn)備了很多款產(chǎn)品，我們一款一款一依次介紹，一款產(chǎn)品在今天的直播間只介紹一次，這就是過款型流程，適合那種有很多產(chǎn)品的直播間。所有的大主播都是采用這種流程介紹產(chǎn)品的。

2、循環(huán)型流程設(shè)計(jì)

有些直播間的產(chǎn)品不是特別多，比如說就3款產(chǎn)品，那我們就不建議你做過款型的直播，因?yàn)檫@樣每一款產(chǎn)品的時(shí)間會(huì)拉的特別長(zhǎng)，導(dǎo)致用戶失去耐心，離開直播間。

我們可以在一場(chǎng)直播里把所有的產(chǎn)品循環(huán)個(gè)3、4遍，一遍大概30分鐘左右的時(shí)間，這就叫循環(huán)型流程設(shè)計(jì)。

一個(gè)恰到好處的直播間流程設(shè)計(jì)能大大提升直播間的節(jié)奏感，既方便主播把控全場(chǎng)，也不會(huì)讓用戶失去興趣。

正常直播間的流程設(shè)計(jì)搞定了，那單品直播的流程又是什么樣的呢？

3、單品直播流程

對(duì)于新手主播來(lái)說，我們建議每款產(chǎn)品的解說持續(xù)時(shí)長(zhǎng)在10分鐘左右。

2分鐘：賣點(diǎn)引出

通常會(huì)用互動(dòng)的形式讓用戶參與進(jìn)來(lái)，比如說介紹一款油皮洗面奶，就可以說“有沒有臉愛出油的寶寶？在評(píng)論區(qū)扣1”，這也是提高互動(dòng)率的一個(gè)小技巧。

3分鐘：手拿介紹

主要介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，可以參考產(chǎn)品的淘寶詳情頁(yè)，但是千萬(wàn)不要照搬照念，一定要加入自己的話術(shù)，比如說李佳琦在介紹口紅的時(shí)候會(huì)說“像小精靈在你嘴巴上跳舞”。

3分鐘：用戶評(píng)價(jià)

淘寶評(píng)論區(qū)、小紅書筆記、公眾號(hào)軟文等等，我們都可以找到非常詳細(xì)的用戶評(píng)價(jià)。

2分鐘：促單銷售

讓大家下單的時(shí)間不宜過長(zhǎng)，我們可以直接說出秒殺價(jià)格是多少，前3個(gè)下單有什么優(yōu)惠，加入粉絲團(tuán)有什么優(yōu)惠等等，促進(jìn)買家下單。

具體的主播話術(shù)要怎么說，下面會(huì)詳細(xì)介紹。