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一、產生缺貨的原因分析

所謂缺貨，即是供需關系出現了缺口，大部分缺貨不外乎以下兩種原因，一是訂貨不足，二是補貨不足或者不及時關于訂貨不足的情況，在此暫不做分析，我們著重看已有實銷數據的情況下，如何進行補貨，既能銷售最大化同時又不產生庫存; 一個款式從補單產生到實際到貨，在總倉沒有備貨的前提下，大致的流程：分公司下單，面輔料采購根據產能安排生產公司發貨、運輸等環節。以冬裝為例，出貨時間=面輔料到貨時間(取最大值，一般15天)+排單等待時間(視產能狀況而定)+生產時間(6天)+運輸時間2-3天)，當然由于各個公司具體情況，時間可根據具體情況而定; 因此冬裝補貨周期至少是25天左右，毛衣，羽絨35天左右，這就通常需要提前補貨的原因所在。如果某產品的產品生命周期還有30天，公司庫存加上總部未發補單還能維持10天，現在補貨25天以后出，那么只能再補5的量，中間有15天為斷貨時間。 二、備貨原理數據分析 我們都知道產品從上市到退倉，整個生命周期按照不同階段可以劃分為：導入期，成長期，成熟期和衰退期。 1、導入期：新品上市，消費者處于觀察期，產品處于試銷期; 2、成長期：經過一段時間后，產品銷售增長速度加快，這個時候也是最容易出現斷貨的時期; 3、成熟期：在商品銷售達到頂峰后，增長趨勢開始放緩，產品已被大多數潛在購買者接受; 4、衰退期：產品銷售量開始衰退，直至退出市場，一般來說，夏裝南方第一波貨衰退期為5月上旬，秋裝南第一波貨的衰退期為10月上旬。

根據公司一般運作模式： (1)訂貨會：在訂貨會上，代理商訂貨，公司備一部分貨品; (2)試銷：試銷將在上貨前一周左右開始，試銷一周后得到試銷分析報告，客戶和公司都將根據試銷情況，進行加單和備貨。試銷補貨時最先上貨的地區進入導入期，剛開始鋪貨，訂貨會的首單一般可以維持7天左右;而貨上晚的地區，以為其試銷加單出貨時間基本是在其成長期，是其將要斷貨或者剛剛斷貨的時候，可以很大程度上緩解缺貨矛盾。 (3)在上貨7天以內，客戶應在鋪貨后一周內根據自己下線網點的實銷情況，結合公司的銷售情況，在進行一次加單，這批補單預計在季中出貨; 三、基于數據分析的補貨方式 數據分析的補貨方法，是根據實銷數據，提取暢銷款信息，計算店鋪日均銷售量以及庫存量(包括在途庫存)，核算到衰退點的銷售時間，從而得出補貨量，其基本方法有以下幾點： 1、在準確及時的實銷數據的基礎上，進行周滾動預測分析; 2、暢銷款不斷貨的原則; 3、生命周期原理，即備貨截止到衰退點為止; 四、備貨流程： 在備貨之前，代理商或者分公司首先要對自己的終端店鋪進行總結分析，按照店鋪等級劃分出A、B、C類店，以便更好預測貨品在渠道內的消化速度。 1、試銷加單 (1)總量：試銷加單相對來說是一次很重要的訂單調整機會，根據各個區域氣候不同，加量至當季銷售總量的50%到80%不等(比如春裝，因為銷售周期非常短暫，因為造成補貨機會很少，所以南方一般需要加量至一波總量的80%，中部75%，北方70%左右)。 (2)在單款的補量方面，可以根據實際的試銷數據，按照暢銷款排名分別預估上貨后日均銷售量，再根據已有訂單量(包括倉庫庫存及待發量)及出貨時間，預測當前訂單量能維持的時間，然后再補一個出貨周期的。 (3)補貨一直維持到銷售結束時間點為止。(注：衰退點的確定是根據區域不同對普通款大致進行劃分，爆款的衰退點可以延長至季末). 2、鋪貨后的補貨 (1)總量：鋪貨后一周內可根據上貨網點的實銷情況，在綜合相關數據分析的前提下進行補充，視季節不同，春秋裝應補到一波總量的95%以上，夏冬裝可分為兩次補貨。 (2)在單款補單量上，此時可根據自己下線網點的實銷，結合公司的排名進行補貨，方法同上。 3、周備貨調整 每周根據實銷情況，對備貨進行調整，新出現的暢銷款及時追單，方法同上。對備貨偏差款式，考慮是否需要促銷。

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