生意越來越難做，如今已經成為整個商貿流通領域的共識，隨著經濟的下行，人口紅利的消失，品牌廠商也逐漸進入到增長緩慢，或增長停滯的狀態。在這樣的背景下，越來越多的經銷商開始尋求轉型升級，調整經銷的方式。之前新經銷曾報道了大量優秀的經銷商轉型案例，但總體分為三種： 第一，專注于某個一線品牌，深度合作，通過精細化的經銷，向管理要效益，轉型成為品牌經銷商；第二，聚焦某一品類，比如休食、調味等品類，通過多品牌矩陣，建立在地方市場的品類供應商；第三，圍繞著小店，延伸多品類，成為全品類經銷商。這是常見的三種轉型升級方式。當然，不僅這些，在新時代下，新經銷發現還有一部分經銷商，正嘗試著主動擁抱新的供應鏈B2B平臺，通過與平臺的合作，成為平臺的地方服務商，也逐漸成為主流趨勢，并且他們也在這輪合作中，獲得不小的收益。今天要介紹的三個轉型案例，就是通過與京東新通路平臺聯合倉的合作，實現了經銷生意的逆襲和轉變。希望這些與第三方全國性B2B平臺的合作案例，能給讀者一些啟發和思考。在講述案例前，先簡單介紹一下，什么是京東新通路聯合倉項目。 2018年3月，京東新通路宣布開放新的通路，引入經銷商/批發商角色，推出聯合倉項目。聯合倉（合作的經銷商、批發商伙伴）承接自己覆蓋范圍內的部分掌柜寶自營訂單的配送，同時也在京東掌柜寶上開通自己的店鋪，成為京東掌柜寶的供貨商。在這個過程中，經銷商和批發商成為了新通路的合作伙伴，不僅能夠獲得額外的“代配”收入，同時在京東掌柜寶上開店，并且接入新通路的“代理”、“代售”業務也實現了更廣泛的生意來源。

-01-

業務員額外收入從200元攀升到2000元

德益副食品批發的老板張會祥，在2010年開始創業做經銷生意，代理著單一乳制品品牌，目前有11名員工，主要經銷的區域在臨汾城區和周邊的鄉鎮農村市場。張老板告訴新經銷，2018年前后，這個傳統行業的生意越來越難做，像他們這種經銷到鄉鎮農村市場的，配送成本非常高。大概在18年的5月，一次偶然間的機會，他看到京東新通路招募聯合倉，就主動找到新通路的區域負責人，談合作。合作在剛開始有點“坎坷”，原因出在小店老板與配送人員（車銷，配送加銷售）對線上交易的認知上。張老板說，以前配送人員將貨送到，收錢走人，小店老板和員工都習慣了這種方式。但是現在，店主要先付款，配送人員再送貨；配送人員也沒有當場收款，心里沒底。但張老板仍然堅持推進，甚至主動下市場，教店主如何使用掌柜寶APP。他回憶到，2018年年底后，新通路開通了“代配”業務，緊接著2019年4月開通了代理（聯合倉成為京東新通路自營產品的三方代理商）和代售（高黏性聯合倉將自有人員作為新通路自營商品的分銷團隊）業務，這讓配送人員的收入有了明顯的提升，額外的傭金再加上正常的牛奶銷售提成，收入遠高于地方的同行水平。據張老板透露，業務配送人員從最開始200-300元/月額外收入，到現在多的有2000-3000元/月，在地方縣級市場算是高工資了。有的業務人員好的時候收入能過萬，公司人員流失率大大降低。不僅僅如此，這也給批發部帶來了每月2萬多元的額外收入。除了收益上的提升外，談及生意的變化，張老板告訴新經銷，跟京東新通路的合作有兩點，對他的生意變化影響最為明顯：第一點，產品的豐富，增加了與客戶的黏性，有了更多的產品，員工的拜訪頻率就能提升，自己經銷的產品銷量也上去了。2019年銷售額增幅有30%以上；第二點，管理的“透明化”。過去員工拉了一車貨走了，可能送了兩三家就回去休息了，張老板對拜訪頻率、客情維護等情況一無所知。現在通過“京東地勤”APP的使用，張老板能實時看到員工在干什么，做得不好的地方在哪里，每天調整，這對業務員的管理幫助非常大。高效的人員管理，以及產品豐富度，帶來經銷商與門店客情的加強，繼而帶來生意的提升，這些是擁抱京東新通路給聯合倉帶來的變化。

-02-

借“京東”的品牌，提升本地影響力

眾合輝創供應鏈公司成立于2016年，老板佘毅告訴新經銷，他過去是做便利店生意的，有近幾十家的直營和加盟便利店，當時為了考慮內部統采，成立了供應鏈公司。隨后兩年，公司先后代理了百事、魯花、聯合利華等品牌，在廣安這樣的低線城市，一年可以做到2000萬的銷售額。

眾合輝創供應鏈公司老板佘毅

與京東新通路結緣，是在2018年8月。佘老板坦言，他當時的出發點就是想“抱大樹”，借助大品牌，不斷提升在地方的影響力。經過近6個月的磨合后，眾合的生意每月新增了10萬的收入。當然，除了收入上的提升外，京東新通路帶給他們的還有其他變化： 1. 回款速度提升，有效減少資金壓力。過去終端門店的貨款通常是月結、周結，現在通過京東掌柜寶APP，開始逐步引導門店老板先款后貨； 2. 代配業務的“品牌效應”。原來只是給自有的門店做配送，后期開始逐步做了“統倉統配”業務，給其他地方的批發商和經銷商做配送。當他們與京東新通路合作，成為聯合倉之后，過去批發商對眾合實力的擔心，已經完全打消了。 3.下單效率的提升。過去門店都是用手抄單，業務員抄回來后第二天早上上交庫房，庫房再整理、配貨。而門店現在直接通過手機下單，或者由業務員代下單，庫房接收到訂單信息，立刻組織配貨，現在有些地方已經能做到8小時配送。佘老板說，這些都是他沒有想到的，擁抱平臺的好處，就是能用到最新的技術工具，最先進的經營方式，這對于傳統經銷商大有裨益。

-03-

做大蛋糕，提高黏性，改善客情

第三個案例國精米業，既是品牌商，也是深圳區域的經銷商。總經理葛鵬是商二代接班。葛鵬告訴新經銷，大概在2018年5月，國精米業開始與京東新通路合作，既是深圳區域聯合倉，也是京東新通路的品牌商合作伙伴。過去國精米業在深圳的經銷，由于品類單一，開拓網點有難度，并且在深圳這樣的超一線城市，很難做直營網點。與新通路合作之后，國精米業與區域的分銷商一起做代理、代售、代配業務，一起共同直營網點。在深圳這樣的城市，經銷商往往很難全覆蓋一個區域，所以新通路聯合地方經銷商、分銷商一起努力，將蛋糕做大。京東掌柜寶的全品項經營，可以提高渠道商與門店的黏性，改善客情，在此過程中，國精米業也實現了業務的多樣化，提高了經營效率。

-04-

各取所需，合作共贏

上述的三個合作案例，在新經銷看來是“各取所需，合作共贏”，對京東新通路而言，充分借助地方經銷商的倉配服務資源，避免重復投資，讓經銷鏈路更加高效、經濟；對經銷商來說，通過京東新通路，在服務自身經銷倉配的同時，釋放資源，利益最大化。經銷商可以獲得額外的配送收入，使其存量資源實現更好的訂單密度，提升成本效率；在經銷品類擴充時，彌補了淡旺季的波峰波谷，增加了訂單寬度，使其更好地服務小店，增強與小店的生意黏性。當然，在這個過程中，京東新通路的倉配管理能力、技術、運營效率，甚至京東新通路的地勤管理，都可以進行輸出，賦能給經銷商，經銷商獲得的不僅僅是生意的機會，也是經營管理效率提升的能力。

結語：

過去經銷商的發展，往往是盯著廠家，盯著渠道，盯著終端網點，很少有經銷商去看外界的變化，行業正發生著哪些變化，尤其是新的供應鏈體系的出現。當“新物種”出現和發展時，一定有其存在的道理和價值，經銷商要做的是積極地去觀察，去研究，而不是排斥，甚至是抵觸。實際上，經銷商的優勢是本地化服務、經銷的能力，而全國性平臺的優勢是對新技術的運用，規模化經銷的能力。兩者之間，可以相互融合，取長補短，借助平臺的新技術、新方法，不斷擴大自身地盤的生意。資源和能力相互匹配，效率才能實現最大化。合作共贏，這就是經商之道。